Στον σημερινό κόσμο, είναι δύσκολο να φανταστεί κανείς ακόμη και μια μεσαίου μεγέθους εταιρεία χωρίς τμήμα μάρκετινγκ ή τουλάχιστον έναν ή δύο ειδικούς σε αυτόν τον τομέα. Οι πραγματικότητες της αγοράς δεν επιτρέπουν να γίνει χωρίς μια ολοκληρωμένη προσέγγιση στη διαδικασία δημιουργίας ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας και της περαιτέρω διανομής τους. Στην ποικιλία των εμπορικών σημάτων και των εμπορικών σημάτων, είναι πολύ δύσκολο να βρείτε μια θέση για το προϊόν σας στο ράφι του καταστήματος. Χωρίς γνώσεις και πρακτικές δεξιότητες σε αυτόν τον τομέα, θα είναι πολύ δύσκολο να συνεχίσετε τις δραστηριότητές σας.
Δραστηριότητες αγοράς
Μάρκετινγκ είναι κάθε δραστηριότητα μιας εταιρείας ή επιχείρησης με στόχο τη δημιουργία προϊόντων και το περαιτέρω μάρκετινγκ της. Τα κύρια καθήκοντα μπορούν να θεωρηθούν η συλλογή και ανάλυση των απαραίτητων πληροφοριών για τη δημιουργία ενός πορτρέτου του κοινού-στόχου, η αναζήτηση USP, η μελέτη της δέσμευσης και των προσδοκιών των πιθανών αγοραστών. Επιπλέον, το μάρκετινγκ βοηθά στην κατανόηση της θέσης που κατέχει η εταιρεία μεταξύ άλλων εταιρειών του κλάδου.
Το μάρκετινγκ ξεκινά με την ανάπτυξη προϊόντων και τελειώνει μόνο μετάένα άτομο αγόρασε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, το δοκίμασε και μπόρεσε να σχηματίσει γνώμη. Εάν το τελικό προϊόν δεν ανταποκρίνεται στις προσδοκίες των αγοραστών με κάποιο τρόπο, το καθήκον των ειδικών είναι να κατανοήσουν την αιτία και να βρουν τρόπους για να την εξαλείψουν.
Για να απαντήσετε στην ερώτηση τι κάνει το τμήμα μάρκετινγκ, πρέπει να αποφασίσετε για τις λειτουργίες του. Οι εργασίες που επιλύουν οι ειδικοί μπορεί να είναι τόσο τακτικές όσο και στρατηγικές, η σωστή διατύπωση των οποίων μπορεί να επηρεάσει την επίτευξη ή την αποτυχία επίτευξης των στόχων. Οποιαδήποτε δραστηριότητα μάρκετινγκ θα πρέπει να έχει ένα αποτέλεσμα που μπορεί να εκτιμηθεί σε μονάδες μέτρησης (κέρδος εταιρείας, ποσότητα πωληθέντων αγαθών, ποσοστιαία αύξηση στους αγοραστές κ.λπ.).
Αρχές εργασίας
Για να οργανωθεί μια ικανή διαδικασία λειτουργίας, πρέπει να τηρούνται αρκετοί κανόνες.
Πρώτον, η δομή του τμήματος μάρκετινγκ πρέπει να είναι απλή. Είναι απαραίτητο να αφαιρέσετε όλους τους περιττούς συνδέσμους από αυτό που επηρεάζουν την ταχύτητα εύρεσης των απαραίτητων λύσεων.
Δεύτερον, κάθε υπάλληλος πρέπει να είναι υπεύθυνος για περιορισμένο αριθμό λειτουργιών. Είναι κατηγορηματικά αδύνατο για μεγάλο αριθμό ατόμων να είναι υπεύθυνοι για τον ίδιο τομέα εργασίας. Αυτό θα περιπλέξει και θα παρατείνει τη διαδικασία επίλυσης των εργασιών.
Τρίτον, όλοι οι εργαζόμενοι πρέπει να είναι ευέλικτοι και προσαρμόσιμοι. Σε ένα ταχέως μεταβαλλόμενο περιβάλλον αγοράς, το κλειδί της επιτυχίας θα είναι η ικανότητα εύρεσης νέων τρόπων επίλυσης προβλημάτων γρηγορότερα από ό,τι μπορεί ένας ανταγωνιστής.
Συγκεκριμένη οργάνωση εργασίαςΤο τμήμα μάρκετινγκ εξαρτάται επίσης από το είδος της δραστηριότητας της εταιρείας, τους όγκους παραγωγής, τον αριθμό εργαζομένων, την παρουσία θυγατρικών και υποκαταστημάτων, την εστίαση στον κλάδο, την παρουσία ανταγωνιστών και τον αριθμό τους, την απόσταση από τους τελικούς καταναλωτές και τα σημεία πώλησης.
Δομική συσκευή
Ο αριθμός των ειδικών που εργάζονται σε ένα τμήμα μάρκετινγκ μπορεί να είναι διαφορετικός. Εξαρτάται από το μέγεθος της εταιρείας και τους στόχους που έχουν τεθεί. Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, κάθε έμπορος πρέπει να επικεντρωθεί στην περιοχή δραστηριότητάς του στην αγορά. Κάποιος θα εξερευνήσει τους ανταγωνιστές, κάποιος θα σχεδιάσει ένα πορτρέτο του αγοραστή, κάποιος θα αναζητήσει νέους τρόπους και τρόπους για να πουλήσει τελικά προϊόντα.
Πολλές σύγχρονες εταιρείες πωλούν τα προϊόντα τους όχι μόνο εκτός σύνδεσης, δηλαδή μέσω φυσικών καταστημάτων, αλλά και διαδικτυακά. Οι τρόποι με τους οποίους προωθούνται οι υπηρεσίες μέσω αυτών των καναλιών διαφέρουν σημαντικά, επομένως είναι σκόπιμο να ανατεθούν αυτές οι εργασίες σε διαφορετικούς ειδικούς. Επιπλέον, απαιτούνται έμποροι που είναι υπεύθυνοι για τα τρέχοντα έργα και την προώθηση SEO της ίδιας της εταιρείας στο Διαδίκτυο.
Το τμήμα μάρκετινγκ περιλαμβάνει επίσης logistics, σχεδιαστές, συντάκτες περιεχομένου, κειμενογράφους, φωτογράφους, βιντεογράφους. Συχνά απαιτείται η συμπλήρωση της υπάρχουσας ομάδας με περισσότερους υποστηρικτές και υπαλλήλους για εφάπαξ έργα. Καθένας από αυτούς τους ειδικούς έχει μια σειρά από τα δικά του μοναδικά καθήκοντα, από τα οποία, ως αποτέλεσμα, σχηματίζεται μια δραστηριότητα μάρκετινγκ πλήρους κλίμακας. Στις περισσότερες περιπτώσεις, τα τμήματα έχουν είτε ένα αφεντικό είτε έναν γενικό διευθυντή που ελέγχει τη διαδικασία εργασίας και την κατευθύνει προς τη σωστή κατεύθυνση.
Λειτουργίες τμήματοςμάρκετινγκ
Για να επιτύχει όλους τους στόχους που έχουν τεθεί, η εταιρεία χρειάζεται μια ξεκάθαρη τακτική και στρατηγική. Υπεύθυνος για αυτό το είδος εργασίας είναι ένας διευθυντής μάρκετινγκ, ή έμπορος. Η θετική δυναμική εξαρτάται από τις επαγγελματικές του προσπάθειες. Αυτό θα μπορούσε να είναι η αύξηση των πωλήσεων ή η ευαισθητοποίηση, η κατάκτηση νέων ομάδων-στόχων, η είσοδος σε ένα νέο τμήμα της αγοράς ή η επιτυχία μιας προώθησης για την κυκλοφορία ενός νέου προϊόντος ή υπηρεσίας.
Οι ευθύνες των εμπόρων μάρκετινγκ ή των διευθυντών μάρκετινγκ περιλαμβάνουν τις ακόλουθες δραστηριότητες:
- Ανάλυση της κατάστασης της αγοράς και των μελλοντικών τάσεων.
- Ανάλυση της συμπεριφοράς πιθανών αγοραστών και καταναλωτών.
- Προσδιορισμός της αγοράς-στόχου.
- Προσδιορισμός ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων.
- Προγραμματισμός για την υλοποίηση παροχών στις δραστηριότητες της εταιρείας.
- Ανάπτυξη στρατηγικής και τακτικής για την προώθηση προϊόντων.
- Τακτική διαχείριση της γκάμας προϊόντων της εταιρείας.
- Αυξήστε την αφοσίωση των πελατών.
- Ανάλυση, έλεγχος και υπολογισμός των αποτελεσμάτων της συνεχιζόμενης εργασίας.
Ανάγκες και τάσεις έρευνας αγοράς
Ένας διευθυντής μάρκετινγκ θα πρέπει να ξεκινήσει με μια πλήρη ανάλυση της αγοράς: από την τάση και τους ανταγωνιστές της έως τις προσδοκίες των αγοραστών και των διαμεσολαβητών (για μια εταιρεία B2B). Συχνά εμπλέκονται εξειδικευμένοι αναλυτικοί και στατιστικοί φορείς για έρευνα υψηλότερης ποιότητας. Οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις με περιορισμένους προϋπολογισμούς γενικά δεν το χρειάζονται.
PoΣτο τέλος της έρευνας μάρκετινγκ, ο ειδικός συντάσσει σχετικές αναφορές και εξάγει συμπεράσματα σχετικά με μια συγκεκριμένη στρατηγική για την ανάπτυξη και την προώθηση του προϊόντος. Εάν λάβει δεδομένα τρίτων, τότε θα πρέπει να προσαρμόσει τις πληροφορίες που έλαβε, λαμβάνοντας υπόψη τους στόχους και τους στόχους.
Μετά από μια πλήρη και ενδελεχή μελέτη των θέσεων και τμημάτων της αγοράς, αξιολογώντας την ελκυστικότητα κάθε τμήματος και τη δυνητική βιωσιμότητα της εταιρείας στην επιλεγμένη κατηγορία, ο έμπορος μπορεί να καθορίσει τις προοπτικές επιχειρηματικής ανάπτυξης και την κατεύθυνση προς την οποία κίνηση.
Μελέτη του κοινού-στόχου
Ο διευθυντής μάρκετινγκ πρέπει να έχει τις απαραίτητες γνώσεις για να προσδιορίσει τις επιθυμίες και τις προσδοκίες του τελικού χρήστη. Είναι αυτοί που τελικά θα βοηθήσουν στη δημιουργία ενός προϊόντος που έχει ζήτηση στην αγορά, θα καθορίσουν σωστά την τιμή και τις μεθόδους διανομής του.
Αυτή η πολύπλοκη αλυσίδα διαδικασιών ξεκινά με μια λεπτομερή ανάλυση ενός πιθανού αγοραστή. Οι έμποροι διεξάγουν έρευνες, συνεργάζονται με αντιπροσωπευτικές ομάδες, συλλέγουν έρευνες που έχουν πραγματοποιηθεί πριν από αυτούς. Με βάση αυτά τα δεδομένα, είναι ήδη δυνατό να προσδιοριστούν οι ανάγκες και οι προκαταλήψεις του κοινού. Ο διευθυντής μάρκετινγκ δεν πρέπει μόνο να γνωρίζει όλα τα θετικά που θα ήθελαν να βρουν οι πελάτες στο προτεινόμενο προϊόν, αλλά και όλες τις ανησυχίες τους σχετικά με αυτό.
Το κύριο καθήκον του προϊόντος είναι να λύσει ένα συγκεκριμένο πρόβλημα του αγοραστή. Ταυτόχρονα, πρέπει να ανταποκριθεί στις προσδοκίες του. Υπάρχουν επίσης ορισμένοι παρακινητικοί παράγοντες πίσω από την πράξη της αγοράς.κίνητρα. Το καθήκον του έμπορου είναι να τα αναγνωρίσει, τότε ο καταναλωτής θα αγοράσει το προϊόν πιο συχνά και πιο πρόθυμα. Για παράδειγμα, μια κρέμα κατά της κυτταρίτιδας μπορεί να πωληθεί με βάση το γεγονός ότι η ελκυστικότητα και η λεπτότητα θα βοηθήσουν τις γυναίκες να διατηρήσουν σχέσεις στην οικογένεια ή απλώς να τραβήξουν την προσοχή του αντίθετου φύλου.
Το συναίσθημα του κοινού μπορεί να αλλάξει λόγω διαφόρων εξωτερικών λόγων (εμφάνιση φθηνότερων ανταγωνιστικών αναλόγων, ψύξη ενδιαφέροντος κ.λπ.), επομένως ένας έμπορος θα πρέπει πάντα να παρακολουθεί τη συμπεριφορά και τη στάση των αγοραστών σε ένα προϊόν για να προσδιορίζει τη στιγμή όταν χρειάζεται ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, τροποποιήστε.
Επιλογή αγοράς-στόχου
Υπάρχουν δύο τρόποι για να αναπτύξετε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία:
- Ερευνήστε το κοινό-στόχο και προσδιορίστε τις προσδοκίες του, βάσει των οποίων δημιουργείται περαιτέρω το προϊόν.
- Ανάλυσε τις τεχνικές δυνατότητες και τις δυνατότητες πόρων της εταιρείας και δημιουργήστε ένα προϊόν με βάση αυτές και, στη συνέχεια, αναζητήστε το κοινό που θα ενδιαφέρεται για το υπάρχον προϊόν.
Μια διεξοδική έρευνα αγοράς επιτρέπει στους επαγγελματίες του μάρκετινγκ να εντοπίσουν την πιο υποσχόμενη ομάδα αγοραστών που θα αποφέρει μέγιστο κέρδος και θα διακρίνεται από την αφοσίωση. Βοηθά επίσης στον προσδιορισμό της αγοράς-στόχου και του τμήματος στον οποίο η εταιρεία θα ήταν πιο κερδοφόρα να εκπροσωπηθεί. Η γνώση των προτιμήσεων των καταναλωτών βοηθά στον εντοπισμό των αδυναμιών των ανταγωνιστών και των αδυναμιών των προϊόντων τους.
Δημιουργία ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος
Η ελκυστική εμφάνιση μπορεί να θεωρηθεί ένα από τα κλειδιά για την επιτυχία του προϊόντος. Το καθήκον των εμπόρων σε αυτή την περίπτωση είναινα δώσει στο προϊόν τα απαραίτητα εξωτερικά χαρακτηριστικά και να το διακρίνει από μια σειρά παρόμοιων προϊόντων. Επιπλέον, μπορείτε να δημιουργήσετε μια μοναδική πρόταση πώλησης (USP) που θα κάνει το προϊόν ακόμα πιο ελκυστικό στα μάτια των πιθανών αγοραστών.
Η ανταγωνιστικότητα ενός προϊόντος θεωρείται ένα από τα βασικά χαρακτηριστικά του. Με το ίδιο λειτουργικό σετ δύο προϊόντων, για παράδειγμα γλάστρες, ο πελάτης θα επιλέξει αυτό που του αρέσει περισσότερο ή που ταιριάζει στην τιμή. Για ορισμένες κατηγορίες αγαθών, η τιμή δεν είναι πλέον καθοριστικός παράγοντας (ειδικά είδη πρώτης ανάγκης, προϊόντα πολυτελείας). Σε αυτήν την περίπτωση, όλα εξαρτώνται μόνο από την εμφάνιση και τη διαθεσιμότητα πρόσθετων υπηρεσιών που συνοδεύουν το προϊόν. Η γνώση των αδυναμιών των προϊόντων ενός ανταγωνιστή σας επιτρέπει να πάρετε μια καλύτερη θέση στην αγορά.
Ανάπτυξη μακροπρόθεσμης στρατηγικής
Χωρίς τη συμμετοχή του τμήματος μάρκετινγκ στην επιχείρηση, ο σχεδιασμός για το μέλλον είναι αδύνατος. Πρώτον, οι υπάλληλοί της είναι εξοικειωμένοι με όλες τις τάσεις της αγοράς και τις προσδοκίες των πελατών. Δεύτερον, θα βρουν γρήγορα ένα κερδοφόρο τμήμα για την τοποθέτηση προϊόντων. Τρίτον, θα είναι σε θέση όχι μόνο να αναπτύξουν μια στρατηγική με στόχο την έμφαση στα δυνατά σημεία του διαφημιζόμενου προϊόντος, αλλά και να λαμβάνουν υπόψη τους πιθανούς κινδύνους, να μειώνουν τον κίνδυνο απωλειών και να αναπτύσσουν ένα σχέδιο έρευνας μάρκετινγκ και δραστηριοτήτων που θα βοηθήσουν στην επίτευξη των στόχων τους. πιο γρήγορα.
Διαχείριση προϊόντων εταιρείας
Ο υπεύθυνος μάρκετινγκ γνωρίζει πάντα το προϊόν με κάθε λεπτομέρεια. Θα μπορέσει να αναδείξει τους δυνατούςΤο χέρι και το δέρμα δεν είναι τα πιο ελκυστικά. Επιπλέον, ένας διευθυντής μάρκετινγκ θα μπορεί πάντα να μιλάει για το προϊόν και να τονώνει το ενδιαφέρον του αγοραστή και να τον παρακινεί στην τελική δράση.
Η επιδέξια διαχείριση προϊόντων είναι εξίσου σημαντική με την ανάπτυξη μιας ικανής στρατηγικής και σχεδίου μέσων για μια διαφημιστική καμπάνια. Χωρίς την κατανόηση των προσδοκιών των καταναλωτών για ένα συγκεκριμένο προϊόν, θα είναι αδύνατο να προσδιοριστεί σωστά η τιμή, το μέγεθος, ο αριθμός των μονάδων σε μια συσκευασία.
Δημιουργία σχέσεων με τους πελάτες
Επειδή το τμήμα μάρκετινγκ και διαφήμισης είναι υπεύθυνο για την ανάπτυξη της πελατειακής βάσης και τη δημιουργία σχολίων με τους καταναλωτές, είναι επίσης ευθύνη τους να αναπτύξουν και να εφαρμόσουν δραστηριότητες για να προσελκύσουν περισσότερη προσοχή στο προϊόν, την υπηρεσία ή τον οργανισμό. Οι επαγγελματίες πρέπει να προσελκύουν νέους, να διατηρούν σχέσεις με τους υπάρχοντες και να προσπαθούν να κερδίσουν ξανά χαμένους πελάτες.
Στις πραγματικότητες της σύγχρονης αγοράς, είναι η διεύρυνση της πελατειακής βάσης και η δημιουργία σχέσεων μαζί τους που γίνεται το βασικό καθήκον των marketers. Αυτό οφείλεται κυρίως στην απλοποίηση άλλων διαδικασιών χάρη στο Διαδίκτυο. Επιπλέον, έχει αποδειχθεί ότι οι πιστοί πελάτες μπορούν να παρέχουν πιο σταθερό εισόδημα μακροπρόθεσμα.
Παρακολούθηση και ανάλυση
Τυπικά, ο ΚΟΑ θέτει βραχυπρόθεσμους και μακροπρόθεσμους στόχους για ολόκληρη την ομάδα. Στο μέλλον, πρέπει επίσης να ελέγχει τη διαδικασία επίτευξής τους. Θα χρειαστεί να αναπτύξει «διορθωτικά μέτρα»εάν κάποια από τις εργασίες που έχουν τεθεί δεν μπορεί να υλοποιηθεί με επιτυχία. Η διαχείριση και ο έλεγχος των πόρων περιλαμβάνεται επίσης στον κατάλογο των άμεσων καθηκόντων του.
Από την ιδέα στην πώληση
Ο ίδιος ο έμπορος είναι και διευθυντής και συντονιστής, και συχνά εκτελεστής. Η μελλοντική μοίρα όχι μόνο ενός προϊόντος, αλλά ολόκληρου του οργανισμού στο σύνολό του εξαρτάται από τις γνώσεις και τις ενέργειές του. Όταν απαντάτε στην ερώτηση τι κάνει το τμήμα μάρκετινγκ, είναι σημαντικό να θυμάστε την πολυλειτουργικότητά του. Όχι μόνο διαχειρίζεται υπάρχοντα προϊόντα και υπηρεσίες και διεξάγει έρευνα, αλλά αναπτύσσει και εφαρμόζει νέα, βοηθώντας την εταιρεία να προχωρήσει, αυξάνοντας την πελατειακή της βάση και τον ετήσιο τζίρο. Επομένως, η παρουσία ενός ικανού μάρκετινγκ είναι σημαντική για τη διατήρηση της ζωής της εταιρείας μακροπρόθεσμα.
