Οποιαδήποτε επιχείρηση αποφασίσει να εισέλθει στην αγορά αντιμετωπίζει έντονο ανταγωνισμό. Για να μην καταρρακωθείς, πρέπει πάντα να είσαι «γρηγορότερος, πιο ψηλός, πιο δυνατός». Αλλά πώς να διατυπώσετε ξεκάθαρα τι χρειάζεται για αυτό; Αυτή είναι η έρευνα αγοράς. Ένα παράδειγμα μπορεί να παρουσιαστεί ως ανάλυση όλων των πτυχών που επηρεάζουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία υπό τις υπάρχουσες συνθήκες. Είναι το κλειδί για τη συνεχή επιτυχία της εταιρείας και την επίτευξη όλων των στόχων.
Σύνθετο δραστηριοτήτων διαχείρισηςand
Τι περιλαμβάνει η όλη διαδικασία ανάλυσης εξωτερικών και εσωτερικών παραγόντων μιας εταιρείας; Η έρευνα αγοράς είναι η βάση των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ κάθε επιχείρησης. Περιλαμβάνει την ανάλυση όλων των συνθηκών που επηρεάζουν την επιτυχή εφαρμογή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Το σύμπλεγμα της έρευνας μάρκετινγκ εξαρτάται από τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του προϊόντος, την κατεύθυνση της εταιρείας, την κλίμακα παραγωγής κ.λπ. Επιπλέον, ο πιο σημαντικός καθοριστικός παράγοντας της έρευνας αγοράς είναι ο τελικός στόχος. Επιδιώκει η εταιρείαδιεθνές επίπεδο; Χρειάζεται να αυξήσει την ευαισθητοποίηση και την αφοσίωση στο προϊόν; Υπάρχει μετάβαση σε άλλο τμήμα τιμών; Μόνο βάσει ενός σωστά και σωστά διατυπωμένου στόχου μπορεί κανείς να καταλάβει ποιο υλικό πρέπει να συλλέγεται στη διαδικασία ανάλυσης.
Κατηγορίες Έρευνας Αγοράς
Παραδοσιακά, διακρίνονται οι ακόλουθες ενότητες έρευνας αγοράς:
Μελετώντας την προσφορά
Στη διαδικασία μιας τέτοιας ανάλυσης, είναι σημαντικό να ποσοτικοποιηθούν τα αγαθά στην αγορά, να μελετηθεί ο όγκος των εισαγωγών/εξαγωγών, η παρουσία ή/και η αλλαγή στα αποθέματά τους. Όλα αυτά σας επιτρέπουν να κάνετε προβλέψεις σχετικά με την ανάπτυξη ή την πτώση του επιπέδου προσφοράς.
Επίσης, η δομή του εξετάζεται εδώ. Αυτό αναφέρεται στην εμφάνιση νέων προϊόντων και εμπορικών σημάτων, στην ταχύτητα ενημέρωσης της γκάμας. Η προσφορά της αγοράς βρίσκεται σε κατάσταση συνεχούς αλλαγής. Εάν εξετάσουμε την κατάσταση σχετικά με ένα συγκεκριμένο προϊόν (ως παράδειγμα έρευνας μάρκετινγκ ενός προϊόντος, μπορούμε να πάρουμε την ανάλυση του σαμπουάν για μωρά), τότε εδώ πρέπει να μελετήσουμε τις τάσεις ανάπτυξης των προϊόντων των ανταγωνιστών, την κατάσταση του κόσμου αγορά και άλλους παράγοντες που επηρεάζουν τη δομή της προσφοράς για σαμπουάν. Στις σύγχρονες συνθήκες, η ενημέρωση και η επέκταση της γκάμας και της γκάμας των προϊόντων προς πώληση είναι πολύ γρήγορη. Αυτό επηρεάζεται τόσο από εντελώς νέες, προηγουμένως ακυκλοφόρητες επωνυμίες, όσο και από την επιταχυνόμενη βελτίωση των υπαρχόντων προϊόντων.
Μελέτη ζήτησης
Αυτό, ίσως, μπορεί να ονομαστεί πρωταρχικός παράγοντας,που χαρακτηρίζει το επίπεδο ζήτησης για ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία. Αυτός ο δείκτης αντικατοπτρίζει την ικανότητα του καταναλωτή, τις απαιτήσεις και τις προσδοκίες, τους παράγοντες αγοραστικής συμπεριφοράς, τις προοπτικές αλλαγής του ενδιαφέροντος για το προϊόν λόγω του ρυθμού ανάπτυξης της παραγωγής ή του σταδίου του κύκλου ζωής του. Ένα παράδειγμα έρευνας μάρκετινγκ σε αυτήν την περίπτωση μπορεί να παρουσιαστεί με τη μορφή γραφήματος παρακάτω.
Για να προσδιορίσετε την ανάγκη για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, είναι σημαντικό να γνωρίζετε τους δείκτες της ικανότητας της αγοράς. Δηλαδή, ο κορεσμός σε αυτό το προϊόν εκτιμάται με βάση δείκτες του εξωτερικού εμπορίου και των βιομηχανικών στατιστικών.
Μελέτη των συνθηκών ανταγωνισμού της αγοράς
Αυτή η ανάλυση είναι σημαντική γιατί με βάση τα αποτελέσματά της λαμβάνονται αποφάσεις διαχείρισης, σκοπός των οποίων είναι η μεγιστοποίηση της αποδοτικότητας της εταιρείας. Ένα παράδειγμα έρευνας μάρκετινγκ σε αυτήν την κατηγορία μπορεί να αναπαρασταθεί ως συγκριτικό χαρακτηριστικό μιας δεδομένης εταιρείας και του κύριου ανταγωνιστή της. Αλλά εδώ δεν λαμβάνουμε υπόψη μόνο τις δραστηριότητες εταιρειών-πωλητών και επιχειρήσεων-αγοραστών, αλλά και γενικές εμπορικές πρακτικές που έχουν αναπτυχθεί σε μια συγκεκριμένη αγορά, συνθήκες διακίνησης αγαθών, κανάλια διανομής, νομικά ζητήματα, εμπορικά και πολιτικά χαρακτηριστικά κ.λπ.
Μέθοδοι διείσδυσης στην αγορά
Η διεξαγωγή έρευνας αγοράς σάς επιτρέπει να προσδιορίσετε την καλύτερη επιλογή για τη διανομή και την πώληση αγαθών και υπηρεσιών. Στο σημερινό περιβάλλον, υπάρχουν τρεις βασικοί τρόποι εισόδου στην αγορά.
Δημιουργήστε το δικό σας δίκτυο διανομής
Όταν επιλέγετε αυτόν τον τρόπο για να εισέλθετε στην αγορά, πρέπει πρώτα από όλα να μελετήσετε διεξοδικά όλα τα δυνατά και αδύνατα σημεία των ανταγωνιστών, να οργανώσετε και να εκπαιδεύσετε τους εκπροσώπους σας που θα μπορούσαν να υπερασπιστούν τα συμφέροντα της εταιρείας σας και να τονώσουν την ανάπτυξη των πωλήσεων.
Χρησιμοποιήστε ανεξάρτητους αντιπροσώπους πωλήσεων
Αυτή η μέθοδος αναφέρεται στην αναζήτηση για υπάρχοντα δίκτυα διανομής. Αυτοί μπορεί να είναι τόσο ιδιώτες επιχειρηματίες όσο και μεγαλύτερα καταστήματα, ακόμη και σούπερ μάρκετ.
Παράδειγμα έρευνας αγοράς
Στη διαδικασία μελέτης, συλλογής, ανάλυσης και συστηματοποίησης όλων των δεδομένων που αποκτήθηκαν σχετικά με τα εξωτερικά και εσωτερικά χαρακτηριστικά της επιχείρησης, τους ανταγωνιστές της, τα προϊόντα και την αγορά στο σύνολό της.
Τα δεδομένα που συλλέχθηκαν κατά τη διάρκεια της μελέτης παρουσιάζονται με τη μορφή αναφοράς που αποτελείται από τα ακόλουθα στοιχεία:
- Ανάλυση των εσωτερικών πληροφοριών της εταιρείας (στόχος/στόχοι, παρατεταμένο όραμα για τις διαδρομές ανάπτυξης της εταιρείας, τις παραγωγικές της δυνατότητες, τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία της εταιρείας).
- Όγκος και δυναμική της ανάπτυξης της αγοράς (δυναμική ανάπτυξης και μεταβολές της αγοράς, τρέχων όγκος αγοράς).
- Τμηματοποίηση αγοράς (σχηματισμός και αιτιολόγηση κριτηρίων τμηματοποίησης, περιγραφή των κύριων τμημάτων της αγοράς, πιο λεπτομερής τμηματοποίηση της πιο υποσχόμενης ομάδας αγοραστών).
- Ανάλυση αγοράς (καθορισμός απαιτήσεων ποιότητας, κύριες τάσεις της αγοράς, βασικοί παράγοντες που επηρεάζουν την απόφαση αγοράς ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας,στάσεις των καταναλωτών απέναντι στην ποιότητα, εμπόδια στην αγορά).
- Ανάλυση ανταγωνιστών (τμηματοποίηση ανταγωνιστικών επιχειρήσεων, μελέτη των κύριων στρατηγικών ανάπτυξής τους, ανάλυση της τιμολογιακής πολιτικής στην αγορά, πρόβλεψη εξέλιξης ανταγωνιστικής κατάστασης).
- Πρόβλεψη πωλήσεων και προοπτικές επιχειρηματικής ανάπτυξης της εταιρείας (στρατηγικοί στόχοι του έργου και ανάλυση SWOT).
