Για να ξεκινήσετε, λανσάρετε νέα προϊόντα, διατηρήστε σταθερή τη ζήτηση, αυξήστε τις πωλήσεις, μια επιχείρηση χρειάζεται πληροφορίες για το επιχειρηματικό περιβάλλον, τους ανταγωνιστές και τους καταναλωτές. Σκοπός της έρευνας αγοράς είναι η απόκτηση όσο το δυνατόν περισσότερων πληροφοριών σχετικά με τα θέματα και τα αντικείμενα της αγοράς, τους εξωτερικούς παράγοντες και τις τάσεις για τη λήψη αποφάσεων στην παραγωγή και πώληση αγαθών και υπηρεσιών.
Ποιους τομείς περιλαμβάνει η ανάλυση αγοράς
Για να ληφθεί απόφαση σχετικά με τη δυνατότητα εισόδου στην αγορά αγαθών ή υπηρεσιών, απαιτείται λεπτομερής έρευνα αγοράς:
- Προσδιορισμός του τύπου του.
- Μελέτη δομής αγοράς.
- Ανάλυση συγκυριών.
- Αναγνώριση τμημάτων-στόχων.
- Τοποθέτηση.
- Πρόβλεψη όγκου πωλήσεων.
Εάν η είσοδος στην αγορά έχει ήδη πραγματοποιηθεί, η εταιρεία λειτουργεί με επιτυχία και πραγματοποιεί κέρδη, η τακτική έρευνα αγοράς εξακολουθεί να είναι απαραίτητη. Μπορεί να μην είναι πλήρες, αλλά περιλαμβάνει μόνο τις πληροφορίες που σας ενδιαφέρουν αυτή τη στιγμή, οι οποίες θα σας επιτρέψουν να αποθηκεύσετε καιενισχύστε τις θέσεις, προβλέψτε πιθανές αλλαγές στη ζήτηση.
Προσδιορισμός του τύπου της αγοράς και της δομής της
Στην αρχή της έρευνας για την αγορά υπηρεσιών ή αγαθών, πρέπει να αποφασίσετε για τον τύπο της αγοράς:
- τοπικό, εθνικό ή παγκόσμιο;
- μονοπωλιακός, ολιγοπωλιακός, ελεύθερος ανταγωνισμός;
- αγορά αγαθών, υπηρεσιών, πρώτων υλών, εργασίας, κεφαλαίου, καινοτομίας, τίτλων;
- χονδρική ή λιανική.
- αγορά καταναλωτή ή παραγωγού. στην πρώτη περίπτωση, η θέση των αγοραστών είναι ισχυρότερη από αυτή των πωλητών, στη δεύτερη - αντίθετα;
- καταναλωτή ή επιχειρηματική αγορά (οι αγοραστές είναι εταιρείες);
- κλειστό ή ανοιχτό.
Εκτός από τον καθορισμό του τύπου της αγοράς, είναι επίσης απαραίτητος ο χαρακτηρισμός της. Η αγορά μπορεί να αυξάνεται ή να ξεθωριάζει, να περιορίζεται από νομικούς κανονισμούς ή οικονομικές συνθήκες.
Το επόμενο βήμα είναι να προσδιορίσετε τη δομή της αγοράς, χωρίζοντας τους καταναλωτές σε τμήματα, μελετώντας τις ανάγκες μεμονωμένων ομάδων. Η έρευνα αγοράς σε αυτό το στάδιο στοχεύει στην προετοιμασία πληροφοριών για τον εντοπισμό των πιο ελκυστικών τμημάτων για ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία.
Ανάλυση αγοράς
Έρευνα της αγοράς αγαθών (υπηρεσιών) περιλαμβάνει απαραίτητα τη μελέτη της συγκυρίας. Αυτή η εργασία έχει σκοπό να εντοπίσει και να αναλύσει:
- δείκτες αγοράς;
- μερίδια αγοράς που καταλαμβάνουν διαφορετικές επιχειρήσεις;
- δείκτες ζήτησης για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία;
- δείκτες προσφοράς,παραγωγή;
- τιμολόγηση.
Η αξιολόγηση της κατάστασης της αγοράς δεν περιορίζεται στη μελέτη των εσωτερικών χαρακτηριστικών της αγοράς. Είναι σημαντικό για το μάρκετινγκ να καθορίσει πώς θα αλλάξουν οι συνθήκες. Επομένως, η έρευνα αγοράς περιλαμβάνει ανάλυση εξωτερικών παραγόντων: την πολιτική, οικονομική, πολιτιστική, κοινωνική κατάσταση στη χώρα, παγκόσμιες τάσεις σε παρόμοιες αγορές, νέες τεχνολογίες, την κατάσταση της αγοράς εργασίας και το νομικό πλαίσιο.
Η αξιολόγηση της επίδρασης εξωτερικών παραγόντων και της έντασής τους μπορεί να είναι εξαιρετικά δύσκολη. Για να γίνει αυτό, είναι απαραίτητο να καθοριστεί ένα σύνολο από τους πιο σημαντικούς δείκτες και να εξεταστεί ο αντίκτυπός τους στην υπό μελέτη αγορά.
Αναγνώριση τμημάτων-στόχων
Μετά την πραγματοποίηση της τμηματοποίησης της αγοράς και τη μελέτη της συγκυρίας της, έρχεται η ώρα να επιλέξουμε ομάδες-στόχους καταναλωτών. Για να προσδιορίσετε την ελκυστικότητα ενός συγκεκριμένου τμήματος, υπάρχουν τα ακόλουθα κριτήρια:
- ένταση ανταγωνισμού;
- ευκολία, διαθεσιμότητα προσέλκυσης πελατών;
- ευκαιρία αντίκτυπου;
- μέγεθος τμήματος;
- ομοιότητα καταναλωτών από αυτήν την ομάδα;
- ρυθμός ανάπτυξης του αριθμού των εκπροσώπων του τμήματος.
Μπορεί να υπάρχουν πολλά τμήματα-στόχοι. Κάθε εταιρεία προσπαθεί να αυξήσει τις πωλήσεις, αλλά υπάρχει ένα όριο στις δυνατότητες. Για να προσδιοριστεί ο βέλτιστος αριθμός τμημάτων που μπορεί να εξυπηρετήσει μια επιχείρηση, χρησιμοποιούνται δύο μέθοδοι ανάπτυξης της αγοράς:
- Η συγκεντρωμένη μέθοδος περιλαμβάνει τη σταδιακή ανάπτυξη τμημάτων.
- Η μέθοδος διασποράς είναι να προσπαθήσετε να κυριαρχήσετε ολόκληρη την αγοράπροϊόν ή υπηρεσία και περαιτέρω απόρριψη μη υποσχόμενων τμημάτων.
Η έρευνα αγοράς περιλαμβάνει τακτική ανάλυση των ανεπτυγμένων τμημάτων, των πιθανών πελατών που ενδιαφέρονται ήδη για το προϊόν και των αναξιοποίητων "εδαφών".
Τοποθέτηση
Η έρευνα αγοράς σάς επιτρέπει να προσδιορίσετε ποια ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα έχει ή μπορεί να έχει ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία. Τοποθέτηση σημαίνει να βρείτε τη θέση σας σε μια αγορά που έχει ήδη παρόμοια ή παρόμοια προϊόντα.
Η έρευνα, η ανάλυση και το πιο επαγγελματικό μάρκετινγκ δεν θα βοηθήσουν στο να γίνει το προϊόν πιο ελκυστικό στα μάτια του καταναλωτή, εάν δεν ικανοποιεί τις ανάγκες του. Και μεγαλώνουν και αλλάζουν, επομένως είναι απαραίτητο να ανταποκριθούμε έγκαιρα σε αυτές τις αλλαγές, για να διασφαλίσουμε ότι η ανταγωνιστικότητα του προϊόντος στην αγορά δεν θα μειωθεί.
Η τοποθέτηση μπορεί να γίνει προς μία από τις δύο κατευθύνσεις:
- πλήρωση μιας εξειδικευμένης αγοράς της οποίας οι ανάγκες δεν καλύπτονται από τους ανταγωνιστές·
- μπαίνοντας στην αγορά με τα ίδια ή πολύ κοντά σε ένα από τα πλεονεκτήματα των ανταγωνιστών.
Πρόβλεψη πωλήσεων
Η έρευνα των αγορών εμπορευμάτων θα είναι ελλιπής χωρίς τον προσδιορισμό των προγνωστικών δεικτών της εξέλιξης της αγοράς και του όγκου πωλήσεων μιας συγκεκριμένης επιχείρησης. Είναι η πρόβλεψη που είναι η κατευθυντήρια γραμμή για τη λήψη αποφάσεων. Οι ανάγκες και οι επιθυμίες των καταναλωτών, η είσοδος νέων προϊόντων στην αγορά, οι ενέργειες των ανταγωνιστών, οι εξωτερικοί παράγοντες - όλα αυτά βρίσκονται σε συνεχή ροή.κίνηση και αλλαγές στις συνθήκες της αγοράς.
Αν δεν γίνει έγκαιρα μια πρόβλεψη και δεν ληφθούν οι κατάλληλες αποφάσεις, τότε η έρευνα αγοράς θα καταστεί άχρηστη. Μακροπρόθεσμα και στον επιχειρηματικό σχεδιασμό, γίνονται 3 προβλέψεις ταυτόχρονα: αισιόδοξες, πιο πιθανές και απαισιόδοξες. Για μια πλήρη εικόνα, μπορείτε να μελετήσετε την επίδραση ορισμένων παραγόντων στους δείκτες πρόβλεψης. Για παράδειγμα, εάν ενισχύσετε το σύστημα διανομής, πόσα χρήματα και χρόνο θα χρειαστούν για αυτό και πώς θα συμβάλει στην αύξηση των πωλήσεων και των κερδών.
Η πρόβλεψη πωλήσεων είναι το τελικό στάδιο της έρευνας αγοράς και βοηθά στη σωστή οργάνωση των χρηματοοικονομικών ροών, της παραγωγικής διαδικασίας, των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ.
