Πολλοί άνθρωποι πιθανότατα έχουν ακούσει ή συναντήσει στο Διαδίκτυο όρους όπως CTR (από την αγγλική "αναλογία κλικ προς αριθμό εμφανίσεων" - "αναλογία κλικ προς αριθμό εμφανίσεων") ή Ποσοστό κλεισίματος. Όλες αυτές οι έννοιες ενώνονται με έναν κοινό όρο - μετατροπή πωλήσεων.
Μετατροπή - τι είναι
Ουσιαστικά, η μετατροπή είναι η «μετατροπή» ενός δυνητικού αγοραστή σε πραγματικό. Η μετατροπή βοηθά στην αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας ολόκληρης της επιχείρησης, για να κατανοήσετε πώς μπορείτε να αυξήσετε τον αριθμό των πωλήσεων. Πώς να υπολογίσετε τη μετατροπή πωλήσεων στο κατάστημα;
Αξίζει να θυμάστε ότι ακόμη και με τα ίδια ποσοστά μετατροπής, τα κέρδη εξαρτώνται από τον αριθμό των πιθανών αγοραστών. Για παράδειγμα, με μετατροπή 6% και 100 πιθανούς πελάτες, το περιθώριο κέρδους είναι 6 ρούβλια. Αλλά αν ο αριθμός των πιθανών αγοραστών έχει αυξηθεί σε 1000, το κέρδος θα είναι 60 ρούβλια (με την ίδια μετατροπή 6%).
Πώς υπολογίζεται η μετατροπή
Ένας ειδικός τύπος μετατροπής πωλήσεων έχει αναπτυχθεί για τον υπολογισμό, τον οποίο είναι πολύ εύκολο να θυμάστε. Μοιάζει με την επόμενητρόπος.
(Αριθμός Αγοραστών / Αριθμός Επισκεπτών) x 100%=Μετατροπή
Δηλαδή, αυτός είναι ο λόγος του αριθμού των αγοραστών προς τον αριθμό των απλών επισκεπτών, πολλαπλασιασμένος επί 100 τοις εκατό.
Για να κατανοήσετε πόσο υψηλή είναι η αποδοτικότητα μιας επιχείρησης, τα ποσοστά μετατροπών πρέπει να είναι κοντά σε ορισμένα πρότυπα. Πολλά εξαρτώνται από τις ιδιαιτερότητες του εμπορίου. Για παράδειγμα, για καταστήματα ένδυσης ή άλλα είδη μη τροφίμων, οι συντελεστές μετατροπής 30% είναι πολύ καλοί. Αλλά για τα παντοπωλεία, το ποσοστό φτάνει συχνά το 75-80%. Σε εξειδικευμένες συναλλαγές όπου η ποικιλία δεν είναι πολύ μεγάλη, η μετατροπή πωλήσεων είναι συχνά στο επίπεδο του 10-15%.
Κατά τη μέτρηση της μετατροπής, θα πρέπει οπωσδήποτε να λάβετε υπόψη την επισκεψιμότητα. Εάν ένα μη στοχευόμενο κοινό έρθει στον ιστότοπο ή το κατάστημα, αυτό μειώνει σημαντικά τη μετατροπή.
Παράδειγμα υπολογισμού μετατροπής στο κατάστημα
Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στο τι είναι η μετατροπή πωλήσεων. Ας πούμε ότι έχουμε ένα μικρό κατάστημα που πουλάει ρολόγια πολυτελείας. Προκειμένου να αυξήσουμε τις πωλήσεις, έχουμε αναπτύξει ένα ηλεκτρονικό κατάστημα με ελκυστικό σχεδιασμό, φιλική προς τον χρήστη διεπαφή και μοναδικές περιγραφές ακριβών εμπορικών σημάτων. Για να κάνετε μια παραγγελία, πρέπει να επιλέξετε το προϊόν που σας αρέσει, να κάνετε κλικ στο κουμπί «Αγορά» και να δώσετε δεδομένα για παράδοση. Υπάρχει δυνατότητα πληρωμής απευθείας στον ιστότοπο ή σε μετρητά μετά την παράδοση.
Σκοπός λοιπόν του ιστότοπου είναι να κάνει τον χρήστη να συμπληρώσει τη φόρμα παραγγελίας. Αφού ολοκληρώσετε όλες τις υποδεικνυόμενες ενέργειες, με τον αγοραστήεπικοινωνεί με τον διευθυντή για να επιβεβαιώσει και να συζητήσει τις λεπτομέρειες της αίτησης.
Καθημερινά πάνω από 600 άτομα επισκέπτονται τον ιστότοπό μας. Από όλα αυτά τα άτομα, μόνο 6 άτομα κάνουν κλικ στο κουμπί «Αγορά» και περνούν από όλα τα στάδια της παραγγελίας. Αποδεικνύεται ότι 6 χρήστες που άφησαν τα δεδομένα τους - 1% όλων των επισκεπτών του ιστότοπου. Επομένως, η μετατροπή πωλήσεων του πόρου ιστού μας θα είναι 1%. Είτε είναι πολύ είτε λίγο, είναι δύσκολο να πει κανείς. Όλα εξαρτώνται από το επιλεγμένο θέμα και το επίπεδο ανταγωνισμού σε αυτό. Ποια είναι η μετατροπή στις πωλήσεις έχουν καθοριστεί, τώρα θα μάθουμε πώς να αυξήσουμε τη μετατροπή.
Αύξηση μετατροπής πωλήσεων
Όταν οι διαχειριστές αντιμετωπίζουν το ζήτημα της αύξησης των μετατροπών, η πρώτη σκέψη είναι να προσελκύσουν περισσότερους επισκέπτες στο κατάστημα ή στον ιστότοπο. Για παράδειγμα, για να αυξηθεί η συμμετοχή από 600 άτομα ημερησίως σε 2000 ή ακόμα περισσότερα. Η θεωρία των μεγάλων αριθμών λειτουργεί αναμφίβολα, αλλά υπάρχει μια πιο αποτελεσματική επιλογή.
Είναι απαραίτητο να αναλύουμε σταδιακά, μέρα με τη μέρα, το έργο της εταιρείας, τις ανάγκες των πελατών της και, βάσει αυτής της ανάλυσης, να βελτιώνουμε την εξυπηρέτηση, να βελτιώνουμε και να αναπτύσσουμε το site. Έτσι, θα έχουμε περισσότερες αποδόσεις από τους υπάρχοντες πελάτες. Και οι νέοι απλά δεν θα θέλουν να μας αφήσουν.
Μόνο η συνεχής εργασία στο έργο βοηθά στην αύξηση των κερδών. Και η στρατηγική μάρκετινγκ που έχει επιλέξει η εταιρεία παίζει σημαντικό ρόλο σε αυτή τη δουλειά.
Στρατηγική μάρκετινγκ
Καταλάβαμε τι είναι η μετατροπή πωλήσεων. Τώρα σκεφτείτε κάτι τέτοιο ως στρατηγική μάρκετινγκ -συστατικό της συνολικής στρατηγικής του οργανισμού. Αυτό είναι ένα συγκεκριμένο σύνολο ενεργειών της εταιρείας που λαμβάνει υπόψη την κατάσταση της αγοράς και καθορίζει τα κανάλια μάρκετινγκ για την επίτευξη ποιοτικού αποτελέσματος
Το πιο σημαντικό πράγμα για οποιαδήποτε στρατηγική μάρκετινγκ είναι το σχέδιο εκτέλεσης. Επιπλέον, είναι απαραίτητο να αναλύονται τακτικά οι τρέχουσες ανάγκες της αγοράς. Αυτό θα βοηθήσει στη δημιουργία προϊόντων που έχουν ζήτηση από συγκεκριμένες ομάδες καταναλωτών.
Ο σχεδιασμός μιας στρατηγικής μάρκετινγκ έχει τρεις φάσεις:
- Ανάλυση της κατάστασης ή διεξαγωγή πλήρους ελέγχου της τρέχουσας θέσης, του περιβάλλοντος και του πιθανού μέλλοντος της εταιρείας.
- Επεξεργασία στόχων και τρόπους επίτευξής τους.
- Επιλογή εργαλείων με τα οποία μπορείτε να ακολουθήσετε αποτελεσματικότερα την επιλεγμένη στρατηγική.
Στην οικονομία, υπάρχουν ειδικοί πίνακες για τον καθορισμό των στρατηγικών μάρκετινγκ. Προσφέρουν ιδιαιτερότητα στις στρατηγικές αποφάσεις.
Ένα από τα πιο διάσημα είναι το Matrix Boston-Consulting Group. Το άλλο του όνομα είναι «Μερίδιο αγοράς – ανάπτυξη αγοράς». Στα τέλη της δεκαετίας του '60, αυτή η μήτρα αναπτύχθηκε και εφαρμόστηκε στην πράξη από το Boston Consulting Group. Σύμφωνα με αυτήν, κάθε επιχείρηση περιγράφεται ως ένα σύνολο στρατηγικών μονάδων παραγωγής μέσω ανάλυσης χαρτοφυλακίου. Αυτό το μοντέλο σας επιτρέπει να δομήσετε όλα τα προβλήματα στη στρατηγική της επιχείρησης. Χαρακτηρίζεται από συγκριτική απλότητα, αλλά το κύριο μειονέκτημα είναι η έλλειψη ακριβών αξιολογήσεων των προϊόντων στη μεσαία θέση, που αποτελούν την πλειοψηφία σε κάθε εταιρεία.
Υπάρχει επίσης ένα Matrixανταγωνισμού, που εφευρέθηκε από τον Αμερικανό επιστήμονα M. Porter. Η ουσία της ιδέας του είναι ότι για να αποκτήσει υψηλά περιθώρια κέρδους, μια επιχείρηση πρέπει να έχει ισχυρή θέση σε σχέση με τους ανταγωνιστές στον τομέα της.
Από όλη την ποικιλία των στρατηγικών μάρκετινγκ, πρέπει να σημειωθούν τα ακόλουθα:
- Στρατηγική για καινοτομία, εισαγωγή νέων προϊόντων και τεχνολογιών.
- Διαφοροποίηση, δηλαδή απόσυρση προϊόντων που δεν έχουν σχέση με τον κύριο τομέα δραστηριότητας της εταιρείας.
- Διεθνοποίηση - συστηματική είσοδος στις ξένες αγορές.
- Τμηματοποίηση, ή με άλλα λόγια, η ανάπτυξη στρατηγικής για μεμονωμένες ομάδες καταναλωτών (τμήματα).
Υπάρχουν άλλοι τύποι στρατηγικών μάρκετινγκ. Πολύ συχνά, οι επιχειρήσεις συνδυάζουν στοιχεία διαφορετικών στρατηγικών, εφαρμόζουν τη δική τους μοναδική ιδέα.
Στρατηγική μάρκετινγκ (παράδειγμα)
Ας υποθέσουμε ότι το κατάστημα πολυτελών ρολογιών μας δεν κερδίζει αρκετά χρήματα. Ο αριθμός των επισκεπτών στον ιστότοπο του ηλεκτρονικού μας καταστήματος αυξάνεται, αλλά το ποσοστό μετατροπών παραμένει στα ίδια επίπεδα. Ενεργώντας σύμφωνα με το σχέδιο, αναλύουμε την τρέχουσα κατάσταση και εντοπίζουμε τις αδυναμίες μας. Σε αυτό το στάδιο, είναι απαραίτητο να προσδιοριστεί το πορτρέτο του καταναλωτή-στόχου. Μην ξεχάσετε να μελετήσετε τις προσφορές των ανταγωνιστών στον τομέα μας.
Η ανάλυση αποκάλυψε ότι οι ακόλουθοι παράγοντες έχουν αρνητικό αντίκτυπο:
- σύνθετη λειτουργικότητα ιστότοπου;
- ανεπαρκής τεχνική περιγραφή των αγαθών, - η γκάμα περιορίζεται μόνο σε ακριβά μοντέλαώρες.
Με βάση τα δεδομένα από τους μετρητές αναλυτικών στοιχείων, παρατηρούμε ότι ένας μεγάλος αριθμός ατόμων της μεσαίας τάξης έρχεται στον ιστότοπο, των οποίων το επίπεδο εισοδήματος δεν φτάνει στον καταναλωτή-στόχο μας.
Με βάση τα δεδομένα που συλλέγουμε, αποφασίζουμε να ακολουθήσουμε μια καινοτόμο στρατηγική. Επεκτείνουμε τη γκάμα με νέες κατηγορίες προϊόντων που δεν υστερούν σε ποιότητα από τα κύρια προϊόντα μας, αλλά σε μειωμένη τιμή.
Σχεδιάζουμε μια σειρά μέτρων για τον επανασχεδιασμό και τον κορεσμό των καρτών προϊόντων με νέες χρήσιμες πληροφορίες. Ελέγχουμε την εφαρμογή της στρατηγικής σε όλα τα κύρια στάδια.
Αυτή θα μπορούσε να είναι μια στρατηγική μάρκετινγκ. Το παράδειγμα δείχνει την ικανότητα να σκέφτεστε μπροστά στα επιχειρηματικά βήματα και να έχετε περισσότερα κέρδη ως αποτέλεσμα.
Γιατί πρέπει να επικοινωνήσετε με μια εταιρεία
Τώρα έχει γίνει πολύ δημοφιλές να επικοινωνείτε με μια εταιρεία μάρκετινγκ Διαδικτύου. Τέτοιες πολύπλοκες διαδικασίες όπως ο υπολογισμός μετατροπής, η ανάλυση αγοράς, η αναζήτηση αδυναμιών, η ανάπτυξη μιας στρατηγικής μάρκετινγκ και ένα σχέδιο για την εφαρμογή της αποφασίζονται από ειδικό με ειδική εκπαίδευση. Ένας τέτοιος υπάλληλος θα πρέπει να έχει σαφή κατανόηση όλων των όρων και δεικτών. Είναι επιθυμητό να έχει πραγματική εμπειρία εργασίας σε έργα σε παρόμοια επιχειρηματική περιοχή.
Εάν δεν μπορείτε να βρείτε έναν τέτοιο υπάλληλο στην πολιτεία, η σωστή απόφαση θα ήταν να επικοινωνήσετε με μια εταιρεία μάρκετινγκ. Δεδομένου ότι το μεγαλύτερο μέρος της διαφήμισης έχει πλέον μεταφερθεί στο Διαδίκτυο και καμία σοβαρή εταιρεία δεν μπορεί να κάνει χωρίς έναν εταιρικό ιστότοπο, εμφανίζονται όλο και περισσότερες εταιρείες που ειδικεύονται στο μάρκετινγκ Διαδικτύου.
Κατά κανόνα, τέτοιοι οργανισμοίπαρέχετε ολοκληρωμένες υπηρεσίες για την προώθηση της επωνυμίας σας. Εκτός από την ανάπτυξη μιας στρατηγικής μάρκετινγκ, το πρακτορείο θα δημιουργήσει για εσάς διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα και με banner, θα επιλέξει ιστότοπους για την υποβολή εμπορικής προσφοράς. Η εταιρεία μάρκετινγκ Διαδικτύου ασχολείται επίσης με την προώθηση αναζήτησης, τη δημιουργία και το περιεχόμενο ιστότοπων.
Η επιλογή ενός αναδόχου πρέπει να προσεγγιστεί με κάθε ευθύνη. Σε τελική ανάλυση, η επιτυχία της εταιρείας σας και η απόδοση των κύριων λειτουργιών της - η ικανοποίηση της ζήτησης των καταναλωτών και η αύξηση των κερδών - θα εξαρτηθούν σε μεγάλο βαθμό από αυτήν.
Τώρα είναι σαφές τι είναι η στρατηγική μετατροπής πωλήσεων και μάρκετινγκ.
