Είναι γνωστό ότι η κινητήρια δύναμη του εμπορίου είναι η διαφήμιση. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τις διαδικτυακές επιχειρήσεις. Άλλωστε, εκεί συγκεντρώνονται σήμερα τεράστιοι πόροι πωλήσεων και υπηρεσιών. Και αυτό, με τη σειρά του, δημιουργεί μια αυξανόμενη ζήτηση για υψηλής ποιότητας διαφημιστικό περιεχόμενο, συμπεριλαμβανομένων των λεγόμενων κειμένων πώλησης. Πρόκειται για άρθρα των οποίων η αποστολή δεν είναι μόνο και όχι τόσο να ενημερώσουν τον επισκέπτη του ιστότοπου για κάτι, αλλά να πείσουν διακριτικά τον αναγνώστη να αγοράσει το προσφερόμενο προϊόν ή να χρησιμοποιήσει την παρεχόμενη υπηρεσία μέσω ενός ελαφρού, εύπεπτου κειμένου.
Παραγγείλετε ή γράψτε μόνοι σας;
Αν είστε ιδιοκτήτης ηλεκτρονικού καταστήματος και χρειάζεστε υλικό που αυξάνει τις πωλήσεις, τότε ο ευκολότερος τρόπος είναι να το παραγγείλετε από επαγγελματίες επικοινωνώντας με ένα εξειδικευμένο πρακτορείο πώλησης μηνυμάτων. Ευτυχώς δεν λείπουν. Ένα άλλο πράγμα είναι ότι τέτοια γραφεία παρουσιάζουν αρκετά μεγάλους λογαριασμούς για τις υπηρεσίες τους. Και δεδομένου του γεγονότος ότι τα διαφημιστικά κείμενα, κατά κανόνα, χρειάζονται πολλά, αν όχι πολλά, τότε η παραγγελία τους θα κοστίσει ένα καθαρό ποσό. Και αν είστε απλώς αρχάριος επιχειρηματίας και δεν έχετε επιπλέον κεφάλαια για ακριβές υπηρεσίες; Στην τελευταία περίπτωση, αλλά και για όσους θέλουν να ξεκινήσουν μια καριέρα ως κειμενογράφος, παρακάτωοι βασικοί κανόνες και αρχές θα αποσυναρμολογηθούν, αποκαλύπτοντας τα μυστικά του τρόπου σύνταξης κειμένων πωλήσεων.
Διατύπωση του σκοπού του διαφημιστικού άρθρου
Έτσι, το κύριο καθήκον του κειμένου πώλησης είναι να παρακινήσει τον επισκέπτη του ιστότοπου να εκτελέσει κάποια λειτουργία. Κατά κανόνα, το τελικό αποτέλεσμα της επίσκεψης σε έναν πόρο από έναν χρήστη πρέπει να μειωθεί σε ένα κλικ στο κουμπί "αγορά" ή "παραγγελία". Ωστόσο, αυτές δεν είναι οι μόνες πιθανές συνέπειες του αντίκτυπου που έχει η πώληση κειμένων. Παραδείγματα άλλων λειτουργιών χρήστη στον ιστότοπο: εγγραφή, κλήση στο γραφείο, ηλεκτρονική διαβούλευση, συνδρομή στο ενημερωτικό δελτίο, αίτημα για συνάντηση με έναν εκπρόσωπο της εταιρείας.
Όταν ξεκινάτε να γράφετε ένα διαφημιστικό άρθρο, το πρώτο πράγμα που πρέπει να αποφασίσετε είναι τι ακριβώς θα πρέπει να ενθαρρύνει τον αναγνώστη να κάνει. Όταν ένας τέτοιος στόχος διατυπωθεί ξεκάθαρα, μπορείτε να προχωρήσετε στο επόμενο στάδιο.
Ένας σημαντικός κανόνας για τη σύνταξη άρθρων πωλήσεων
Στο δεύτερο στάδιο της σύνταξης του κειμένου, είναι απαραίτητο να κατανοήσετε με σαφήνεια τα ακόλουθα: το περιεχόμενο καλών πωλήσεων και βελτιστοποιημένο για SEO προορίζεται κυρίως για ανθρώπους. Αυτό σημαίνει ότι το υλικό πρέπει να είναι ευανάγνωστο, ελαφρύ και ενδιαφέρον. Φυσικά, μπορείτε να τηρήσετε άψογα όλους τους κανόνες της συγγραφής διαφημιστικών κειμένων, αλλά το αποτέλεσμα θα είναι αδύνατο. Το μέγιστο που μπορεί να κάνει είναι να προωθήσει τον ιστότοπο στις πρώτες σελίδες κατά την αναζήτηση λέξεων-κλειδιών. Ωστόσο, ένα πραγματικό άτομο θα κλείσει την καρτέλα με τον πόρο σας προτού διαβάσει το κείμενο στη μέση. Ως αποτέλεσμα, θα κάνει μια αγορά από τους ανταγωνιστές και είναι για αυτούς που τελικά θα λειτουργήσει τέτοιο περιεχόμενο.
Επομένως, ο δεύτερος κανόνας για το πώς να δημιουργήσετε ένα κείμενο πωλήσεων λέει: είναι λογικό να χρησιμοποιείτε τον αλγόριθμο για τη δημιουργία τέτοιων κειμένων χωρίς να είστε όμηρος τους.
Ορισμός προορισμών
Συμβαίνει ότι κατά τη δημιουργία διαφημιστικού περιεχομένου, ο διαφημιζόμενος προσπαθεί να προσεγγίσει το μέγιστο κοινό. Ως αποτέλεσμα, η έξοδος είναι ένα προϊόν που προορίζεται για όλους. Αυτό είναι ένα καταστροφικό λάθος δημοσίων σχέσεων, γιατί το μήνυμα για όλους δεν απευθύνεται σε κανέναν ως εκ τούτου. Ως αποτέλεσμα, το κείμενο δεν αποφέρει κανένα όφελος, όντας άχρηστο διαφημιστικό σκουπίδι. Για να το αποφύγετε αυτό, θα πρέπει να αποφασίσετε για το κοινό-στόχο - σε ποιον προορίζεται το άρθρο σας, ποιοι είναι αυτοί οι άνθρωποι, ποια είναι τα εισοδήματά τους, η ηλικία και η κοινωνική τους θέση. Είναι απαραίτητο να μπούμε στο ρόλο του αγοραστή, να κατανοήσουμε τις ανάγκες του, να κατανοήσουμε τα προβλήματά του, να συνειδητοποιήσουμε τις ανάγκες και να του δώσουμε ακριβώς αυτό που θέλει. Ακόμα κι αν κάποιος δεν κάνει μια παραγγελία αμέσως, θα έχει μια ευνοϊκή εντύπωση για τον ιστότοπο και την επόμενη φορά θα σας προτιμήσει.
Για επεξήγηση, εδώ είναι το σωστό και το λάθος διαφημιστικό κείμενο. Ακολουθούν παραδείγματα.
Επιλογή πρώτη. Πώς να μην γράφετε άρθρα πωλήσεων
"Θέλετε να πάτε ένα ρομαντικό ταξίδι στο εξωτερικό; Το κόστος του ταξιδιού θα εξαρτηθεί από διάφορους παράγοντες - τη χώρα, την πόλη, την εποχή, την κατηγορία υπηρεσιών και τη λίστα των παρεχόμενων υπηρεσιών. Επομένως, εσείς θα πρέπει να αποφασίσει για τις επιθυμίες σας και να προβλέψει όλα τα πιθανά έξοδα όταν σχεδιάζετε αξέχαστες διακοπές για δύο.τα γραφεία είναι έτοιμα να απαντήσουν στις ερωτήσεις σας στο… ή τηλεφωνικά…"
Προφανή ελαττώματα:
- Πρώτον, για ποιον είναι γραμμένο αυτό το κείμενο παραμένει ασαφές - για φοιτητές που αναζητούν μια οικονομική επιλογή ταξιδιού ή για νεόνυμφους που σκέφτονται πού να περάσουν το μήνα του μέλιτος ή ίσως για ένα ηλικιωμένο ζευγάρι που θέλει να γιορτάσει τον χρυσό γάμο του στο εξωτερικό;
- Δεύτερον, όποιες και αν είναι οι ανάγκες του καταναλωτή, δεν θα βρει απαντήσεις στις ερωτήσεις του σχετικά με την τιμή, για τη λίστα των πιθανών χωρών, για τις διαθέσιμες υπηρεσίες.
Πιθανότατα, οι περισσότεροι άνθρωποι δεν θα έχουν καμία επιθυμία να επικοινωνήσουν με αυτήν την εταιρεία και θα μεταβούν σε ιστότοπους ανταγωνιστικών εταιρειών για να αναζητήσουν επιλογές.
Δεύτερη επιλογή
Πώς να γράφετε σωστά κείμενα πωλήσεων; Εξετάστε ένα ενδεικτικό παράδειγμα.
Αν θέλετε να πάτε ένα ρομαντικό ταξίδι, τότε η εταιρεία μας θα σας βοηθήσει να πραγματοποιήσετε το όνειρό σας, λαμβάνοντας υπόψη όλες τις επιθυμίες σας σε προσιτές τιμές!
- Χώρες Δυτικής Ευρώπης (10 ημέρες) – από 850 έως 2200 $.
- Αίγυπτος, ΗΑΕ και Μέση Ανατολή (10 ημέρες) - από 450 $ έως 1750 $.
- Βόρεια Αμερική (10 ημέρες) - από 1200 $ έως 3500 $.
- Χώρες της Νότιας Αμερικής (10 ημέρες) - από 900 $ έως 2700 $.
- Η τιμή περιλαμβάνει ασφάλιση ζωής και υγείας, τιμή εισιτηρίου, δωμάτια ξενοδοχείου για δύο άτομα, μια ρομαντική βραδιά σε ένα αριστοκρατικό εστιατόριο και μια περιήγηση στα αξιοθέατα σε όλες τις πόλεις που περιλαμβάνονται στο ταξιδιωτικό πρόγραμμα.
- Διαθέσιμη υπηρεσία All Inclusive.
- Ειδικό μοναδικό μπόνους για νεόνυμφους και ζευγάρια που ταξιδεύουν για να συμπέσει με την επέτειο του γάμου τους.
- Εκτός από τις τυπικές υπηρεσίες, θα λάβουμε σίγουρα υπόψη τις ατομικές σας επιθυμίες.
Η τιμή υπολογίζεται με βάση τον αριθμό των αστέρων του ξενοδοχείου, την κατηγορία αεροπορικού ταξιδιού και το γεωγραφικό μοτίβο ταξιδιού.
Επικοινωνήστε με το γραφείο μας τηλεφωνικά… και θα χαρούμε να σας συμβουλεύσουμε για όλες τις υπηρεσίες και να επιλέξετε την καλύτερη επιλογή ταξιδιού. Σας περιμένουμε και στο…"
Όλα είναι ξεκάθαρα εδώ - κατώφλια τιμών, τυπικές υπηρεσίες και πρόσθετες λειτουργίες. Το κοινό-στόχος ορίζεται. Θέλω να κάνω αίτηση σε μια τέτοια εταιρεία.
Περιεχόμενο άρθρου
Πρέπει να θυμόμαστε τι διακρίνει τα καλύτερα κείμενα πωλήσεων από όλα τα άλλα. Αυτή είναι η σαφής δομή και συνοχή τους. Τα εγγράμματα κείμενα είναι διακριτικά. Δεν προσφέρουν να αγοράσουν αμέσως ένα προϊόν στο κατάστημά σας ή να χρησιμοποιήσουν τη συγκεκριμένη υπηρεσία σας. Αντίθετα, πρέπει πρώτα να δημιουργήσετε σημεία επαφής με τα προβλήματα του καταναλωτή και να του εκφράσετε αλληλεγγύη. Με άλλα λόγια, στο κείμενο, ένας υποψήφιος αγοραστής πρέπει κάποια στιγμή να διαβάσει τις σκέψεις του, να αναγνωρίσει τον εαυτό του. Στη συνέχεια, θα πρέπει να προτείνετε μια λύση στο υπάρχον πρόβλημα με τη βοήθεια του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Για να το κάνετε αυτό, υπάρχουν δύο παράγοντες που πρέπει να λάβετε υπόψη:
- Όλα έχουν ελαττώματα και το προϊόν σας δεν αποτελεί εξαίρεση. Δεν χρειάζεται να εξαπατήσετε τους πιθανούς αγοραστές, διαβεβαιώνοντάς τους ότι δεν υπάρχουν πραγματικά ελαττώματα - δεν είναι για αυτό οι πωλητές.κείμενα. Παραδείγματα αυτού υπάρχουν παντού. Από την άλλη, δεν χρειάζεται να εστιάσουμε στις ελλείψεις. Μερικές φορές ένας προφανής γάμος παρουσιάζεται με ένα σύμβολο "+". Αυτό μπορεί να γίνει με καλές πωλήσεις κειμένων. Παραδείγματα υπάρχουν οπουδήποτε, τουλάχιστον στην αγορά μεταχειρισμένων αυτοκινήτων: ο πωλητής, πουλάει το αυτοκίνητο, κάνει οικονομία στο βάψιμο και στη διαφήμιση γράφει το εξής: «Εγγενής ζωγραφική». Ο αγοραστής το βλέπει αυτό ως πιστοποιητικό ότι το αυτοκίνητο δεν έχει υποστεί σοβαρό ατύχημα. Έτσι, ένα προφανές μειονέκτημα επηρεάζει θετικά την πώληση. Μια άλλη αρχή της περιγραφής ενός ελαττωματικού προϊόντος είναι ότι τα ελαττώματα πρέπει να πνίγονται, να διαλύονται σε μια θάλασσα πλεονεκτημάτων και πλεονεκτημάτων του προτεινόμενου προϊόντος. Σκιάζοντας τα μειονεκτήματα με τα συν, ενεργείτε με ειλικρίνεια, ενημερώνοντας εκ των προτέρων για όλες τις πτυχές του προϊόντος. Ταυτόχρονα, κερδίζετε τη φήμη του τίμιου πωλητή, γεγονός που θα αυξήσει την πίστη των πιθανών αγοραστών. Εστιάζοντας στις θετικές ιδιότητες του προϊόντος, διατρέχετε τον κίνδυνο να πέσετε στο άλλο άκρο που περιγράφεται στο σημείο 2.
- Υπερβολική έμφαση στα πλεονεκτήματα του προϊόντος. Ναι, όλα τα πλεονεκτήματα πρέπει να ληφθούν υπόψη και να εκφραστούν, αλλά δεν χρειάζεται να χρησιμοποιείτε πολύ δυνατά συνθήματα όπως αυτό: «Οι γατοκομιστές μας είναι οι καλύτεροι στον κόσμο» για να τις διαφημίσετε. Όταν ο αναγνώστης αισθάνεται τα στοιχεία της προπαγάνδας, διαισθητικά δεν εμπιστεύεται την εταιρεία. Κανείς δεν θέλει να εκτρέφεται για χρήματα, δίνοντας ένα μέτριο προϊόν για καραμέλα. Δηλαδή, η διαφήμιση ενός πολύ ιδανικού προϊόντος γίνεται αντιληπτή με αυτόν τον τρόπο. Ένας ελάχιστος παράλογος έπαινος, ενθουσιασμός, ένα μέγιστο γεγονότων που παρουσιάζονται από τη σωστή γωνία - αυτό είναιδιαφημιστικό κείμενο, παραδείγματα του οποίου δημιουργούν υψηλές πωλήσεις και εμπιστοσύνη των καταναλωτών.
Επιπλέον κίνητρο
Εάν το κατάστημά σας διαθέτει προσφορές, μπόνους ή προγράμματα σωρευτικών / κινήτρων / εκπτώσεων, φροντίστε να συμπεριλάβετε αυτές τις πληροφορίες στο κείμενο. Αυτό είναι ένα πολύ ισχυρό κίνητρο και ένα αξεπέραστο όπλο που διαθέτουν τα κείμενα πωλήσεων. Θα βρείτε παραδείγματα στη ζωή σας - πόσες φορές έχετε κάνει μια απρογραμμάτιστη αγορά για χάρη μιας έκπτωσης ή ενός συστήματος επιστροφής ενός συγκεκριμένου ποσοστού του ποσού αγοράς; Βλέπεις…
Χρησιμοποιήστε όλα τα διαθέσιμα μέσα. Εκτός από τους παραπάνω παράγοντες, μην ξεχνάτε, όποτε είναι δυνατόν, να θυμάστε την εξουσία και τα επιτεύγματά σας, παρέχετε στο κείμενο αποσπάσματα από τις θετικές κριτικές των ήδη καθιερωμένων πραγματικών πελατών σας, παρέχετε στατιστικά στοιχεία κ.λπ.
Συμπέρασμα
Να θυμάστε: κανείς πουθενά δεν θα σας δώσει ποτέ ένα χρυσό πρότυπο κειμένου πωλήσεων. Απλά γιατί δεν υπάρχει. Σε κάθε μεμονωμένη περίπτωση, δεν πρέπει να φοβάται κανείς να πειραματιστεί, να αλλάξει κάτι, να φέρει μια πινελιά πρωτοτυπίας, να παίξει με στυλ και λεξιλόγιο. Η πρωτοτυπία και η υγιής αίσθηση του χιούμορ μπορούν να κερδίσουν τους πελάτες όσο τα σωστά τοποθετημένα κλειδιά και μια καλά μελετημένη δομή.
