Πώς να κάνετε το προϊόν, το προϊόν ή την υπηρεσία σας σε ζήτηση; Στον σημερινό κόσμο, οποιαδήποτε οικονομική δαπάνη, είτε πρόκειται για ένα σούπερ μάρκετ, για επίσκεψη σε ένα μουσείο ή για χαλάρωση σε ένα θέρετρο, γίνεται αντιληπτή από τους ανθρώπους ως επένδυση που πρέπει απαραίτητα να λύσει ένα πρόβλημα, να δημιουργήσει εισόδημα ή να έχει έναν τελικό στόχο. Και όσο πιο ελκυστική από άποψη αποτελεσμάτων είναι αυτή ή η άλλη επένδυση, τόσο περισσότερα χρήματα είναι διατεθειμένος να ξοδέψει ένα άτομο.
Ποιο είναι το κοινό-στόχος;
Για να γίνει το προϊόν σας ένας τρόπος για κάποιον να επιτύχει έναν πραγματικό στόχο, πρέπει να ξέρετε πώς να προσδιορίζετε το κοινό-στόχο. Αρχικά, ας κατανοήσουμε την ουσία αυτής της έννοιας.
Το κοινό-στόχος είναι ένα σύνολο δυνητικών καταναλωτών, δηλαδή εκείνων των ανθρώπων των οποίων το πρόβλημα μπορεί να λύσει η υπηρεσία ή το προϊόν σας. Για περισσότεραγια να προσδιοριστούν με ακρίβεια οι ανάγκες μιας συγκεκριμένης ομάδας, ολόκληρος ο πληθυσμός των ατόμων συνήθως χωρίζεται σε τμήματα ανά φύλο, ηλικία, κοινωνική θέση και οικονομική κατάσταση.
Όταν εισάγουν ένα νέο προϊόν στην αγορά, όλοι οι κατασκευαστές ονειρεύονται να το κάνουν δημοφιλές και επιτυχημένο. Αλλά, δυστυχώς, λίγοι άνθρωποι ξέρουν πώς. Ο προσδιορισμός του κοινού-στόχου του προϊόντος σημαίνει να θέσετε τα θεμέλια πάνω στα οποία μπορείτε να χτίσετε αργά και οικονομικά μια αξιόπιστη διαφημιστική καμπάνια.
Περιορισμός ή γενίκευση;
Κατά τον καθορισμό του κοινού-στόχου, πολλοί ειδικοί κάνουν ένα κοινό λάθος. Δυστυχώς, μπορεί να έχει αρνητικές συνέπειες. Για παράδειγμα, πιστεύουν ότι ο σαφής περιορισμός μιας συγκεκριμένης ομάδας ατόμων ως κοινό-στόχος και η εστίαση της πολιτικής προώθησης μόνο σε αυτούς θα εκθέσει το προϊόν στον κίνδυνο να χάσει καταναλωτές που θα μπορούσαν να κάνουν μια αυθόρμητη αγορά.
Αλλά αυτό είναι ένας μύθος. Μέχρι σήμερα, το μερίδιο των τυχαίων αγορών στην αγορά είναι εξαιρετικά μικρό. Το ποσοστό της μειώνεται σταθερά, γεγονός που εξηγείται από τη μείωση του εισοδήματος του πληθυσμού και, κατά συνέπεια, τον ακριβέστερο προγραμματισμό του κόστους. Γι' αυτό είναι πολύ σημαντικό να προσδιορίσετε σωστά το κοινό-στόχο και να στοχεύσετε σωστά την προώθηση σε αυτό.
Χαρακτηριστικά του κοινού-στόχου
Η γνώση των κύριων χαρακτηριστικών και κριτηρίων θα σας βοηθήσει να καταλάβετε εύκολα πώς να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο. Μια τέτοια ομάδα ανθρώπων έχει τα ακόλουθα χαρακτηριστικά:
- Ενδιαφέρομαι. Ανθρωποιθα πρέπει να ενδιαφέρεται για το προϊόν, να αναζητήσει πληροφορίες. Είναι δύσκολο να πουλήσεις ένα αυτοκίνητο σε κάποιον που δεν μπορεί να οδηγήσει και δεν έχει σκοπό να μάθει.
- Η ικανότητα απόκτησης. Η ομάδα που στοχεύει το διαφημιστικό μήνυμα πρέπει να έχει τα μέσα για να αγοράσει και να έχει την ανάγκη να το κάνει.
- Προθυμία να αλλάξει η αφοσίωση στον τρέχοντα πωλητή κατά την άσκηση πίεσης μάρκετινγκ. Οι φανατικοί οπαδοί της μάρκας δεν μπορούν να ενδιαφέρονται ούτε για τα πιο σιδερένια επιχειρήματα. Για να απαντήσει στο μήνυμά σας, ο αγοραστής πρέπει να είναι έτοιμος για διάλογο.
Ο σωστός ορισμός του κοινού-στόχου συνεπάγεται τη συμμόρφωσή του και με τις τρεις παραμέτρους ταυτόχρονα, καθώς ένας ενδιαφερόμενος καταναλωτής που είναι έτοιμος να μετακινηθεί από έναν ανταγωνιστή σε εσάς μπορεί απλώς να μην έχει επαρκή οικονομική δυνατότητα. Ή, αντίθετα, έχετε χρήματα και χρειάζεστε ένα προϊόν, αλλά να είστε πιστοί υποστηρικτές μιας διαφορετικής επωνυμίας.
Περισσότερα κριτήρια
Το δεύτερο, όχι λιγότερο συχνό λάθος που γίνεται στη διαδικασία προσδιορισμού των ομάδων-στόχων είναι η ανεπάρκεια των κριτηρίων που χρησιμοποιούνται. Για να προσδιορίσετε σωστά και να λάβετε υπόψη τις ανάγκες ενός συγκεκριμένου ατόμου, δεν αρκεί να γνωρίζετε την ηλικία, τον τόπο διαμονής και το φύλο του.
Μέσα στην ίδια ηλικιακή ομάδα, μπορεί να υπάρχουν καταναλωτές με εκ διαμέτρου αντίθετα χόμπι, διαφορετικά ψυχολογικά χαρακτηριστικά και τρόπο ζωής. Όσο πιο βαθιά βυθίζεστε στον κόσμο των πιθανών αγοραστών, τόσο περισσότεροθα τους γνωρίσεις. Και κατανοήστε καλύτερα ποια προβλήματα μπορείτε να λύσετε.
Κάντε στον εαυτό σας τις σωστές ερωτήσεις
Για μια πιο ξεκάθαρη ιδέα για το πώς να ορίσετε το κοινό-στόχο σας, έμπειροι επαγγελματίες συνιστούν να κάνετε μια λίστα ερωτήσεων. Απαντώντας τους λεπτομερώς, θα μπορείτε να φανταστείτε τον τελικό καταναλωτή με όσο το δυνατόν περισσότερες λεπτομέρειες και να βρείτε τον συντομότερο δρόμο προς αυτόν.
- Προσδιορίστε το φύλο του καταναλωτή σας, αποφασίστε για ποιον παράγετε το προϊόν σας. Τα χειμερινά παπούτσια μπορούν να δημιουργηθούν και για τα δύο φύλα, αλλά για τις κυρίες θα είναι κομψές μπότες και για τους άνδρες θα είναι πρακτικές μπότες.
- Μάθετε την ηλικιακή ομάδα των ατόμων για τα οποία εργάζεστε. Προσπαθήστε να μην ψεκάζετε. Όσο πιο καθαρά είναι τα σύνορα, τόσο πιο ακριβής είναι η κατεύθυνση του μηνύματος. Οι χειμερινές μπότες μοντέλων με λεπτά τακούνια στιλέτο είναι απίθανο να ταιριάζουν σε μεγαλύτερες γυναίκες και οι έφηβοι προτιμούν τα αθλητικά παπούτσια ακόμα και το χειμώνα.
- Πού μένουν οι πελάτες σας; Και αν χρησιμοποιούν τα προϊόντα σας, πώς; Είναι πολύ πιο εύκολο να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο του προϊόντος εάν καταλάβετε ότι οι χειμερινές μπότες με μόνωση δέρματος είναι καλές για μια πόλη στη μεσαία λωρίδα και οι ψηλές γούνινες μπότες είναι καλές για ένα χωριό στο μακρινό βορρά.
- Τι κάνει ένας πιθανός αγοραστής; Πού και σε ποια θέση εργάζεται; Το επίπεδο εκπαίδευσης και η κοινωνική θέση ενός ατόμου επηρεάζει άμεσα τα κίνητρά του στη διαδικασία λήψης αποφάσεων. Μια πλούσια εκτελεστική κυρία μπορεί εύκολα να αποφασίσει να αγοράσει ένα δεύτερο, ακόμη και ένα τρίτο ζευγάρι χειμερινές μπότες, ενώ ένας οδηγός τρόλεϊ έχει μόλις αρκετά χρήματα καιφαντασία για ένα παπούτσι Σαββατοκύριακου για κάθε σεζόν.
- Τι ανησυχεί τον καταναλωτή σας; Ποια είναι τα προβλήματά του; Θέλει να ντύνεται πιο ζεστά τον χειμώνα; Ή μήπως γίνει πιο κομψή; Ή απλά νιώθετε άνετα και άνετα με καλά παπούτσια σε έναν βουρκωμένο χειμώνα; Οι απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις είναι επίσης σημαντικές.
Δημιουργία περιγραφής
Αφού απαντήσετε στις ερωτήσεις, γράψτε μια περιγραφή του πελάτη. Αναλύστε τον τρόπο ζωής του παραλήπτη σας: πού πηγαίνει, ποιες τηλεοπτικές εκπομπές παρακολουθεί; Να οδηγείς αυτοκίνητο και να ακούς ραδιόφωνο; Ή μήπως διαβάζει μια διαφήμιση στο πίσω παράθυρο ενός τρόλεϊ; Σε ποια εστιατόρια πάει τη γυναίκα του, τι είδους ταινίες του αρέσει να βλέπει με τα παιδιά του;
Μια λεπτομερής ιστορία για το άτομο για το οποίο δημιουργήσατε το προϊόν σας θα σας βοηθήσει γρήγορα να κατανοήσετε: πού και τι είδους διαφήμιση πρέπει να τοποθετηθεί, σε ποιες ειδήσεις εμποδίζουν την εισαγωγή ενός διαφημιστικού βίντεο. Και επίσης πού να τοποθετήσετε το βιβλιαράκι: στο γραμματοκιβώτιο ή στο τραπέζι του πλησιέστερου ινστιτούτου αισθητικής. Εξακολουθείτε να αναρωτιέστε πώς να ορίσετε το κοινό-στόχο; Στη συνέχεια, εξετάστε ειδικές περιπτώσεις.
Προσδιορισμός του κοινού της εταιρείας
Η οργάνωση της δικής σας επιχείρησης, ειδικά στο αρχικό στάδιο, απαιτεί από αυτήν όχι μόνο υλικό, αλλά και πνευματικό κόστος. Και όχι στην τελευταία θέση, μαζί με την ικανότητα να καταρτιστεί σωστά ένα επιχειρηματικό σχέδιο και να αναπτυχθεί μια στρατηγική ανάπτυξης, υπάρχει τέτοια ανάγκη να προσδιοριστεί το κοινό-στόχος της εταιρείας. Δηλαδή να καταλάβετε σε ποιον θα κατευθυνθούν οι προσπάθειές σας.
Μια δυνατότητα προσδιορισμού του κοινού-στόχουοι εταιρείες πρέπει να επιλέξουν μεταξύ του μεμονωμένου αγοραστή και της επιχείρησης ως καταναλωτή. Η ανάλυση της πρώτης ομάδας είναι πιο περίπλοκη. Η αγορά στην οποία προσανατολίζεται υπόκειται σε σημαντικές διακυμάνσεις και, ως εκ τούτου, χαρακτηρίζεται από χαμηλή σταθερότητα. Η επιλογή του δεύτερου τμήματος ως κοινού-στόχου είναι λιγότερο ασταθής, αλλά απαιτεί σημαντικό κόστος ανάπτυξης.
Στόχευση κοινού για τον ιστότοπο
Οι ιδιαιτερότητες του προσδιορισμού του κοινού-στόχου ενός πόρου Διαδικτύου είναι η σαφής κατανόηση του ποιος και για ποιον σκοπό μπορεί να ενδιαφέρει αυτό ή εκείνο το περιεχόμενο. Κατά την ανάπτυξη μιας στρατηγικής προώθησης ιστότοπου, είναι σημαντικό να λαμβάνεται υπόψη όχι μόνο το φύλο, η ηλικία και το επίπεδο εισοδήματος των πιθανών χρηστών πόρων, αλλά και το λειτουργικό σύστημα και το πρόγραμμα περιήγησης που χρησιμοποιούν. Και ένας τέτοιος παράγοντας όπως ο τόπος διαμονής, αντίθετα, δεν θα έχει ύψιστη σημασία.
Τα χαρακτηριστικά της προώθησης πόρων του Διαδικτύου υπαγορεύουν την ανάγκη για μια πιο ενδελεχή μελέτη των ενδιαφερόντων του κοινού. Όμως, από την άλλη πλευρά, παρέχουν την ευκαιρία να προσελκύσουν τους λεγόμενους περιστασιακούς καταναλωτές. Για παράδειγμα, προωθώντας το ερώτημα "self-repair a car", θα προσελκύσετε στον ιστότοπό σας όχι μόνο εκπροσώπους του κοινού-στόχου σας, αλλά και χρήστες που εισήγαγαν "επισκευή αυτοκινήτου" ή "self-repair" ως ερώτημα.
Μια άλλη μέθοδος που θα σας βοηθήσει να πλοηγηθείτε γρήγορα στον τρόπο προσδιορισμού του κοινού-στόχου του ιστότοπου είναι η χρήση φράσεων κλειδιά χαμηλών και μεσαίων κατά τον προγραμματισμό της προώθησηςσυχνότητα και ανταγωνισμός. Για να είστε όσο το δυνατόν πιο συγκεκριμένοι για την ομάδα σας, μην χρησιμοποιείτε ένα "παράθυρο" που καλύπτει τα πάντα. Επιλέξτε, για παράδειγμα, "ξύλινα παράθυρα με διπλά τζάμια".
Πώς να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο της υπηρεσίας;
Ο προσδιορισμός του κοινού-στόχου είναι μια επίπονη διαδικασία που απαιτεί ειδική εκπαίδευση και σημαντική εμπειρία. Η επιτυχία μιας διαφημιστικής καμπάνιας εξαρτάται άμεσα από το πόσο ικανά και με ακρίβεια προσδιορίζονται οι δυνητικοί καταναλωτές και πώς εντοπίζονται και λαμβάνονται λεπτομερώς υπόψη οι ανάγκες τους. Και απόδοση επένδυσης στην προώθηση.
Επιπλέον, η γνώση του τρόπου αναγνώρισης του κοινού-στόχου και ανάλυσης των χαρακτηριστικών συμπεριφοράς της ομάδας θα καταστήσει δυνατή τη δημιουργία μιας υπηρεσίας που λύνει καλύτερα τα προβλήματα των καταναλωτών και ξεπερνά τις δυνατότητες των ανταγωνιστών. Επιπλέον, θα είναι δυνατή η πρόβλεψη αλλαγών στις προτιμήσεις των καταναλωτών. Καθώς και τα χαρακτηριστικά συμπεριφοράς του κοινού-στόχου. Με βάση αυτό, ο κατασκευαστής θα προσαρμόσει εγκαίρως τα χαρακτηριστικά της προώθησης. Θα έχει την ευκαιρία να εντοπίσει και να εφαρμόσει το πιο αποτελεσματικό κίνητρο για να επηρεάσει την απόφαση του παραλήπτη να αγοράσει.
