Η μετάβαση της οικονομίας από μια προγραμματισμένη κατεύθυνση σε μια κατεύθυνση της αγοράς οδήγησε αναπόφευκτα στη διαμόρφωση του ανταγωνισμού. Τι έχει αλλάξει αυτό το φαινόμενο στη ζωή των επιχειρήσεων; Σήμερα αναγκάζονται να παράγουν ανταγωνιστικά προϊόντα. Αυτό είναι ένα από τα προαπαιτούμενα για την επιτυχή λειτουργία κάθε εταιρείας, καθώς και το κέρδος της. Για την επίλυση τόσο σημαντικών καθηκόντων που αντιμετωπίζει η επιχείρηση, προέκυψε μια υπηρεσία μάρκετινγκ και έλαβε την ταχεία ανάπτυξή της. Οι δραστηριότητές του πραγματοποιούνται προς διάφορες κατευθύνσεις.
Αυτή είναι η έρευνα μάρκετινγκ και η ανάπτυξη των κύριων κατευθύνσεων της τιμολογιακής πολιτικής και η οργάνωση προωθήσεων και ο σχηματισμός βάσης παραγγελιών. Ωστόσο, ένας από τους σημαντικότερους τομείς στις δραστηριότητες αυτών των υπηρεσιών εξακολουθεί να είναι η προώθηση αγαθών στην αγορά. Προβλέπει τη διαμόρφωση της υποκειμενικής αντίληψης των αγοραστών για το προϊόν που προσφέρει η εταιρεία με σκοπό την επίτευξη κέρδους.
Ορισμός της έννοιας της "προώθησης προϊόντων"
Τιεκπρόσωποι των υπηρεσιών μάρκετινγκ αναφέρονται σε αυτόν τον όρο; Κάτω από την προώθηση αγαθών κατανοούν τέτοιες δραστηριότητες που στοχεύουν στην αύξηση του επιπέδου των πωλήσεων. Ταυτόχρονα, η αποτελεσματικότητά του γίνεται συνέπεια επικοινωνιακών επιρροών στους καταναλωτές, τους συνεργάτες και το προσωπικό. Έτσι, η προώθηση ενός προϊόντος μπορεί να γίνει κατανοητή ως οποιαδήποτε δραστηριότητα μιας εταιρείας που περιλαμβάνει τη μετάδοση πληροφοριών για την ίδια και τα προϊόντα της σε δυνητικούς και πραγματικούς καταναλωτές, καθώς και την πεποίθηση των πελατών για την ανάγκη αγοράς των προτεινόμενων προϊόντων.
Με βάση τις σημερινές συνθήκες, οι εταιρείες διαχειρίζονται τις επικοινωνίες όχι μόνο με τους άμεσους καταναλωτές τους. Πρέπει να το κάνουν αυτό με μεσάζοντες που αγοράζουν και πωλούν αγαθά, καθώς και με κρατικούς φορείς, με μετόχους και με το ευρύ κοινό. Όλοι αυτοί οι άνθρωποι που εμπλέκονται στη διαδικασία αλληλεπίδρασης είναι ενωμένοι στην έννοια των ενδιαφερόμενων μερών.
Η ίδια η προώθηση νοείται ως μια δραστηριότητα που διεγείρει τις πωλήσεις και δημιουργεί ένα κοινό πιστών πελατών. Για να περιγράψουμε την ουσία αυτής της οικονομικής έννοιας, μπορούμε να εξετάσουμε ένα απλό μοντέλο σχέσεων που υπάρχουν στην αγορά. Έτσι, μεταξύ πωλητών και αγοραστών υπάρχει ανταλλαγή οποιουδήποτε προϊόντος με χρήματα. Ταυτόχρονα, τα μέρη ανταλλάσσουν πληροφορίες. Πρόκειται για επικοινωνίες μάρκετινγκ. Δεν είναι μόνο ένα εργαλείο προώθησης, αλλά και ένας καταλύτης που εκτοξεύει και επιταχύνει τη διαδικασία των υφιστάμενων σχέσεων αγοράς. Χωρίς αυτό η δραστηριότητα μάρκετινγκ γίνεταιαδύνατο να πουληθεί ακόμη και το νεότερο προϊόν υψηλής τεχνολογίας. Ταυτόχρονα, η προώθηση μπορεί να εκφραστεί με οποιαδήποτε μορφή επικοινωνίας με στόχο την πραγματοποίηση πωλήσεων. Αλλά τα καθήκοντα αυτής της δραστηριότητας μάρκετινγκ δεν περιλαμβάνουν μόνο την παροχή πληροφοριών για ένα νέο προϊόν. Η προώθηση συνεπάγεται επίσης αντίκτυπο στον καταναλωτή.
Μετά από αυτό, ο πελάτης θα πρέπει να διαμορφώσει την ανάγκη για μια άμεση αγορά. Αυτή είναι η ευθύνη ενός τέτοιου εργαλείου προώθησης όπως η προώθηση πωλήσεων. Η σημασία των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ αυξάνεται ιδιαίτερα λόγω του αυξημένου ρυθμού καινοτομίας προϊόντων που εμφανίζεται σχεδόν σε κάθε κλάδο. Αυτό το έργο είναι επίσης περίπλοκο λόγω του γεγονότος ότι η εισαγωγή ενός προϊόντος υψηλής τεχνολογίας στην αγορά συνδέεται με απρόβλεπτες αντιδράσεις των καταναλωτών.
Η προώθηση αγαθών και υπηρεσιών βοηθά στη δημιουργία εικόνας του κύρους της εταιρείας και του προϊόντος της. Εάν ένας οργανισμός εργάζεται στον τομέα των υψηλών τεχνολογιών, τότε με τη σωστή τοποθέτηση, δημιουργείται μια εικόνα μιας καινοτόμου επιχείρησης.
Είναι επίσης σημαντικό να ενημερώσετε τους πιθανούς αγοραστές για τα χαρακτηριστικά του προϊόντος. Χάρη στην προώθηση, οι πελάτες σχηματίζουν στο μυαλό τους μια εικόνα ενός προϊόντος που έχει μοναδικές ιδιότητες. Γενικά, τέτοιες δραστηριότητες συμβάλλουν στη σταδιακή διαμόρφωση ενός ευνοϊκού για την πώληση προϊόντων πληροφοριακού περιβάλλοντος γύρω από την εταιρεία. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο μπορεί να συναχθεί το συμπέρασμα ότι η προώθηση αγαθών έχει ανατεθεί ένας από τους βασικούς ρόλους στις δραστηριότητες μάρκετινγκ. Ταυτόχρονα, η βάση αυτής της κατεύθυνσης είναιεπικοινωνίες.
Προβλήματα προς επίλυση
Ποιοι είναι οι προωθητικοί στόχοι; Η συνολική πρόκληση που αντιμετωπίζει αυτό το είδος δραστηριότητας είναι η τόνωση της ζήτησης. Δηλαδή το επίπεδο των πωλήσεων πρέπει να αυξηθεί ή να διατηρηθεί στα ίδια επίπεδα (σε περίπτωση που πέσει). Ωστόσο, αυτός ο παγκόσμιος στόχος μπορεί να χωριστεί σε δύο.
Το πρώτο από αυτά είναι η πώληση αγαθών και το δεύτερο είναι η βελτίωση της εικόνας της επιχείρησης. Κάθε ένας από αυτούς τους ιδιωτικούς στόχους οδηγεί στην τόνωση της ζήτησης, στοχεύει δηλαδή στις πωλήσεις. Υπάρχουν όμως και διαφορές μεταξύ τους. Στην πρώτη περίπτωση, διεγείρεται η ζήτηση για ένα συγκεκριμένο προϊόν. Ως προς τη δεύτερη κατεύθυνση, προβάλλει την εικόνα της επιχείρησης, το εμπορικό της σήμα και το εμπορικό σήμα της. Σε περίπτωση δημιουργίας μιας θετικής εικόνας της εταιρείας, ο αγοραστής θα συσχετίσει τη γνώμη του για αυτήν όχι μόνο με ένα συγκεκριμένο μοντέλο, αλλά και με όλα τα προϊόντα αυτής της μάρκας. Γι' αυτό ο δεύτερος στόχος της προώθησης προϊόντων είναι πιο εκτεταμένος. Εκτελεί το καθήκον της πώλησης όχι αυτού ή του άλλου προϊόντος ή υπηρεσίας, αλλά διεγείρει τη ζήτηση για όλα όσα προσφέρει η επιχείρηση.
Κύριες Λειτουργίες
Με την προώθηση ενός προϊόντος, το μάρκετινγκ επιτυγχάνει τα εξής:
1. Ενημερώνει τους καταναλωτές για το προϊόν και τις παραμέτρους του. Αυτή η λειτουργία είναι πολύ σημαντική για το μάρκετινγκ. Εξάλλου, αυτά τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα που έχει ένα προϊόν, καθώς και οι καινοτομίες που συνδέονται με αυτό, είναι απολύτως άνευ σημασίας μέχρι να τα μάθει ο αγοραστής. Παροχή τέτοιων πληροφοριών σετο σωστό κοινό και τα μέσα εκτέλεσης της πιο σημαντικής λειτουργίας προώθησης.
2. Δημιουργεί μια εικόνα κύρους, καινοτομίας και χαμηλών τιμών. Η λέξη κλειδί εδώ είναι «εικόνα». Η δραστηριότητα μάρκετινγκ έχει σχεδιαστεί για να σχηματίσει στους καταναλωτές μια τέτοια ιδέα για το προϊόν, η οποία θα το διακρίνει από τη γενική γκάμα προϊόντων. Παράλληλα, υποδεικνύεται η ποιότητα του προϊόντος, σημαντικά ανώτερη από αυτή που διαθέτει.
3. Υποστηρίζει τη δημοτικότητα του προτεινόμενου προϊόντος. Αυτή η δυνατότητα έχει σχεδιαστεί για να υπενθυμίζει στους καταναλωτές την ανάγκη και τη σημασία ενός συγκεκριμένου προϊόντος στη ζωή τους.
4. Αλλάζει τη στερεότυπη αντίληψη για προϊόντα ή υπηρεσίες. Ένα παράδειγμα αυτής της προσέγγισης είναι η αύξηση της διάρκειας ζωής του εξοπλισμού της νοτιοκορεατικής εταιρείας Samsung. Η εκστρατεία προώθησης που βασίστηκε σε αυτό σχεδιάστηκε για να πείσει τους καταναλωτές ότι οι συσκευές της δεν είναι κατώτερες σε ποιότητα από τις αντίστοιχες Ιάπωνες και ταυτόχρονα έχουν χαμηλότερες τιμές.
5. Διεγείρει όσους συμμετέχουν στο σύστημα μάρκετινγκ. Σε περίπτωση που οι προμηθευτές πωλούν τα αγαθά τους όχι σε τελικούς καταναλωτές, αλλά σε μεσάζοντες, οι υπηρεσίες μάρκετινγκ πρέπει να επικεντρωθούν στην τελική ζήτηση.
6. Προωθεί ακριβότερα προϊόντα. Μερικές φορές η τιμή ενός προϊόντος είναι καθοριστικός παράγοντας για να το αγοράσει ο αγοραστής, εάν το επιλεγμένο είδος ή υπηρεσία έχει μια νέα μοναδική ποιότητα.
7. Διαδίδει ευνοϊκές πληροφορίες για την εταιρεία. Συχνά ένα τέτοιο τέχνασμα μάρκετινγκ ονομάζεται κρυφή διαφήμιση. Αυτό περιλαμβάνει χορηγίες και χορηγίες, κοινωνικά έργα κ.λπ.
Στρατηγική προώθησης
Πώς προσεγγίζουν οι ομάδες μάρκετινγκ την ανάπτυξη επικοινωνιών για την προώθηση προϊόντων και υπηρεσιών; Το πρώτο βήμα προς αυτή την κατεύθυνση είναι ο προσδιορισμός του κοινού-στόχου (TA). Μετά από αυτό, καθορίζεται η επιθυμητή απάντηση, η οποία είναι τις περισσότερες φορές η αγορά. Ακολουθεί το κείμενο της προσφυγής. Είναι απαραίτητο να προσελκύει την προσοχή των αγοραστών, να διατηρεί το ενδιαφέρον τους για ένα ορισμένο χρονικό διάστημα και επίσης να προκαλεί την επιθυμία για αγορά και να ενθαρρύνει τη δράση.
Στη συνέχεια, κατά την προώθηση αγαθών στην αγορά υπηρεσιών, έρχεται το τελικό στάδιο. Είναι ένας ορισμός των πιο αποτελεσματικών καναλιών επικοινωνίας που είναι τυπικά για ένα συγκεκριμένο κοινό-στόχο.
Στην παγκόσμια πρακτική, υπάρχει διαχωρισμός σε τεχνολογίες ATL και BTL. Το όνομα του πρώτου από αυτά είναι συντομογραφία των αγγλικών λέξεων πάνω από τη γραμμή. Οι τεχνολογίες ATL είναι ένα ολόκληρο σύμπλεγμα επικοινωνιών μάρκετινγκ. Περιλαμβάνουν κλασικά (παραδοσιακά) είδη διαφήμισης, για τα οποία χρησιμοποιούνται το ραδιόφωνο, ο τύπος και η τηλεόραση. Αυτό περιλαμβάνει επίσης εσωτερική, εξωτερική, έντυπη διαφήμιση.
Ο όρος BTL νοείται ως τεχνολογίες που σχετίζονται με την προβολή αγαθών. Αυτό περιλαμβάνει επίσης εκδηλώσεις και άμεσο μάρκετινγκ, καθώς και PR. Επιπλέον, οι τεχνολογίες ATL είναι έμμεση προώθηση πωλήσεων και BTL - άμεση. Η τελευταία επιλογή περιλαμβάνει άμεση επικοινωνία με τον αγοραστή.
Εκτός αυτού, οι διαφορές μεταξύ ATL και BTL βρίσκονται στοκαθήκοντα. Έτσι, με τη βοήθεια των πρώτων τεχνολογιών, η εταιρεία δημιουργεί ένα εμπορικό σήμα, εφευρίσκει έναν θρύλο και χρησιμοποιεί επίσης την τεχνική της δημιουργίας ενώσεων μεταξύ των καταναλωτών. Όσον αφορά τις τεχνολογίες BTL, έχουν σχεδιαστεί για να επιδεικνύουν τον χαρακτήρα της μάρκας στην πραγματική ζωή.
Στρατηγική πωλήσεων
Τι άλλο χρειάζεται το τμήμα μάρκετινγκ μιας εταιρείας για να προωθήσει ένα νέο προϊόν; Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να επιλέξετε τη σωστή στρατηγική πωλήσεων. Υπάρχουν τρεις τύποι που χρησιμοποιούνται πιο συχνά. Αυτό είναι:
- ΤΡΑΒΗΣΤΕ. Με αυτή τη στρατηγική, τα προϊόντα πωλούνται μέσω μιας υπάρχουσας αλυσίδας διανομής. Ταυτόχρονα, τονώνεται η τελική ζήτηση των αγοραστών.
- ΠΡΩΤΗΣΗ. Αυτή η στρατηγική προώθησης σάς επιτρέπει να προωθήσετε το προϊόν κατά μήκος της καθιερωμένης εμπορικής αλυσίδας παρέχοντας κίνητρα στο προσωπικό πωλήσεων και στους μεσάζοντες.
- Μικτό. Αυτή η στρατηγική συνδυάζει στοιχεία των δύο προηγούμενων. Όταν χρησιμοποιείται, η πώληση στην αγορά πραγματοποιείται λόγω των επιπτώσεων τόσο στον μεσάζοντα όσο και στον καταναλωτή. Συνήθως χρησιμοποιείται μια μικτή στρατηγική κατά την προώθηση ενός προϊόντος υψηλής τεχνολογίας.
Μέθοδοι υλοποίησης
Ανάλογα με τον τύπο στρατηγικής που επιλέγει η υπηρεσία μάρκετινγκ, διαμορφώνεται ένας συνδυασμός μεθόδων υλοποίησης προϊόντων. Σε αυτήν την περίπτωση, μπορούν να χρησιμοποιηθούν τέσσερις κύριοι τρόποι προώθησης ενός προϊόντος. Περιλαμβάνουν τα ακόλουθα εργαλεία για να επηρεάσουν τον τελικό καταναλωτή:
- advertising;
- δημόσιες σχέσεις;
- προώθηση πωλήσεων;
- προσωπικόπωλήσεις.
Ποιο από αυτά τα στοιχεία παίζει σημαντικό ρόλο στο σύστημα προώθησης προϊόντων; Μια ειδική λειτουργία στο μίγμα μάρκετινγκ επικοινωνίας επιτελεί η προώθηση πωλήσεων. Αν αναλογιστούμε τις προσωπικές πωλήσεις, τότε η τιμή έρχεται στο προσκήνιο, η οποία ανακοινώνεται κατά την παρουσίαση του προϊόντος. Μπορείτε επίσης να πείτε ότι η διαφήμιση είναι βασικός παράγοντας στις δραστηριότητες των υπηρεσιών μάρκετινγκ και της προώθησης προϊόντων, που οδηγεί στην επιτυχία. Για να αυξηθεί το ενδιαφέρον των προμηθευτών για προμήθειες, χρειάζονται δημόσιες σχέσεις, δηλαδή η υλοποίηση δραστηριοτήτων δημοσίων σχέσεων.
Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά σε αυτά τα διαφημιστικά εργαλεία.
Δημόσιες Σχέσεις
Αυτό το στοιχείο, που χρησιμοποιείται σε όλους τους τύπους προώθησης προϊόντων, παίζει καθοριστικό ρόλο στο κέρδος της εταιρείας. Τι είναι οι Δημόσιες Σχέσεις (PR); Πρόκειται για δραστηριότητες που αποτελούνται από συνδυασμό δράσεων με στόχο τη βελτίωση του κύρους της εταιρείας και της εικόνας της. Ως κύρια εργαλεία PP, η πιο συχνά χρησιμοποιούμενη τεχνική είναι η εμφάνιση ενός μηνύματος στις ειδήσεις για την ίδια την εταιρεία, καθώς και για τα προϊόντα της. Συχνά, εκπρόσωποι της επιχείρησης κάνουν δημόσιες εμφανίσεις, άρθρα σχετικά με τις δραστηριότητές της εμφανίζονται σε περιοδικά και εφημερίδες. Μερικές φορές μια εταιρεία ακολουθεί τον δρόμο της χορηγίας που ωφελεί την κοινωνία.
Οι δημόσιες σχέσεις είναι μία από τις μεθόδους προώθησης προϊόντων, που λύνει το πρόβλημα της δημιουργίας θετικής στάσης απέναντι στην εταιρεία όχι μόνο μεταξύ δυνητικών και πραγματικών πελατών, αλλά και μεταξύ διαφόρων ομάδων του κοινού που μπορούν να επηρεάσουν την υλοποίηση των στόχων της εταιρείας.γκολ.
Με τη βοήθεια του PR, η προώθηση μάρκετινγκ αγαθών σάς επιτρέπει να λύσετε μια σειρά προβλημάτων. Καταρχάς, χάρη στα εργαλεία δημοσίων σχέσεων που χρησιμοποιεί, καθιστούν δυνατή την προώθηση του προϊόντος που κατασκευάζει η εταιρεία στην αγορά. Επιπλέον, τέτοιες επικοινωνίες πραγματοποιούνται χρησιμοποιώντας τον Τύπο. Αυτό σας επιτρέπει να δημοσιεύσετε έγκαιρα ένα άρθρο που θα αποκαθιστούσε την εικόνα της εταιρείας μετά από εχθρικές επιθέσεις από ανταγωνιστές. Τέτοιες δραστηριότητες σας επιτρέπουν να δημιουργήσετε ισχυρές σχέσεις με τους επενδυτές, καθώς και να επιδείξετε την ευθύνη της εταιρείας. Και, το πιο σημαντικό, το PR ασκεί πίεση στα συμφέροντα της επιχείρησης.
Αν συγκρίνουμε τις δραστηριότητες δημοσίων σχέσεων με άλλους τομείς δραστηριοτήτων μάρκετινγκ, αλλά έχει μια σειρά από πλεονεκτήματα. Πρώτα απ 'όλα, στα μάτια των αγοραστών, το PR διακρίνεται από μια μεγάλη αίσθηση της αξιοπιστίας των πληροφοριών. Όλα αυτά καθίστανται δυνατά λόγω του γεγονότος ότι τέτοιες δημοσιεύσεις θεωρούνται μη εμπορικές. Το PR καλύπτει ένα ευρύ κοινό, το οποίο περιλαμβάνει άτομα που έχουν ανοσία στη διαφήμιση. Αυτό το κανάλι επικοινωνίας μάρκετινγκ επικοινωνεί το προϊόν με τα πιο ζωντανά χρώματα, ενώ δημιουργεί την εμφάνιση μιας αντικειμενικής αξιολόγησης των χαρακτηριστικών του.
Διαφήμιση
Αυτό το μέσο προώθησης προϊόντων είναι μια δημόσια μορφή επικοινωνίας, η οποία παρουσιάζεται σε μετρητά προς οποιαδήποτε κατεύθυνση. Η προετοιμασία της διαφήμισης και η προώθηση αγαθών είναι σημαντικές στιγμές στις δραστηριότητες των υπηρεσιών μάρκετινγκ. Ταυτόχρονα, οι πληροφορίες παρέχονται στο κοινό-στόχο επί πληρωμή.
Ποια είναι τα κύρια χαρακτηριστικά αυτού του καναλιού μάρκετινγκ επικοινωνίας; Η διαφήμιση επηρεάζει ένα τεράστιο κοινό δυνητικών πελατών. Είναι πειστικό στη φύση του, αλλά δεν είναι ικανό να αλλάξει την αντίληψη των αγοραστών για το προϊόν και την εταιρεία σε σύντομο χρονικό διάστημα. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο ένα τέτοιο στοιχείο προώθησης προϊόντων απαιτεί περισσότερο χρόνο ώστε ο καταναλωτής να οικοδομήσει εμπιστοσύνη στα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρονται, καθώς και να αλλάξει τις προτιμήσεις του. Για να λυθεί αυτό το πρόβλημα, η διαφήμιση πρέπει να ακούγεται από τους αγοραστές για αρκετούς μήνες. Μετά την επίτευξη του στόχου, η εταιρεία θα πρέπει να μειώσει τη δραστηριότητά της προς αυτή την κατεύθυνση. Ωστόσο, το αποτέλεσμα που έχει ήδη επιτευχθεί πρέπει να διατηρείται συνεχώς.
Μεταξύ των βασικών χαρακτηριστικών της διαφήμισης μπορεί να εντοπιστεί η απροσωπία και η εκφραστικότητά της. Ταυτόχρονα, είναι ικανή μόνο για μονόλογο με το κοινό. Ο διάλογος και η διαφήμιση είναι ασυμβίβαστα πράγματα.
Ποιος είναι ο κύριος σκοπός αυτού του εργαλείου μάρκετινγκ; Η διαφήμιση εισάγει έναν πιθανό πελάτη στο προϊόν της εταιρείας και έχει σχεδιαστεί για να τον πείσει για την ανάγκη αγοράς του προϊόντος. Σε αυτήν την περίπτωση, ραδιοφωνικοί σταθμοί και μέσα ενημέρωσης, αφίσες και διαφημιστικές πινακίδες, διαφημιστικά φυλλάδια σε περιοδικά και εφημερίδες, η τηλεόραση και το Διαδίκτυο χρησιμεύουν ως κανάλια για τη διάδοση πληροφοριών.
Κατά τη σύγκριση δημοσίων σχέσεων και διαφήμισης, γίνεται σαφές ότι το τελευταίο είναι απαραίτητο κατά την προώθηση (πώληση) αγαθών σε απλούς καταναλωτές. Ποιος χρειάζεται PR; Είναι ιδανικό για εταιρείες των οποίων οι πελάτες είναι άλλες εταιρείες ή ακόμη και κυβερνήσεις.
Προσωπική πώληση
Τι είναι αυτό το στοιχείο της δραστηριότητας μάρκετινγκ; Η προσωπική πώληση (ή PP) πραγματοποιείται με άμεση επαφή μεταξύ ενός εκπροσώπου της εταιρείας και ενός δυνητικού πελάτη. Γίνεται το πιο σημαντικό εργαλείο προώθησης εάν τα προϊόντα απαιτούν επίδειξη ή πρόσθετες εξηγήσεις.
Η προσωπική πώληση είναι ένα αρκετά ευέλικτο εργαλείο που χρησιμοποιείται για την αύξηση των πωλήσεων. Άλλωστε, ο εκπρόσωπος της εταιρείας έχει τη δυνατότητα να απαντήσει έγκαιρα στις ερωτήσεις που έχει ο αγοραστής, γεγονός που εξαλείφει τις αμφιβολίες του.
Η προσωπική πώληση έχει μια σειρά από χαρακτηριστικά. Είναι προσωπικής φύσης, καθώς επικεντρώνεται στην άμεση επικοινωνία μεταξύ πωλητή και αγοραστή. Αυτό επιτρέπει στον πελάτη να διαμορφώσει μια στάση εμπιστοσύνης προς την εταιρεία και να επιλύσει αμέσως όλες τις υπάρχουσες διαφωνίες. Επιπλέον, υπάρχει επίσης ανατροφοδότηση, δίνοντας τη δυνατότητα στον πωλητή να λάβει σημαντικές πληροφορίες από τον αγοραστή. Στο μέλλον, αυτό μπορεί να έχει θετική επίδραση στη βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων, καθώς και στη διεύρυνση της πελατειακής βάσης.
Λάβετε υπόψη ότι η προσωπική πώληση είναι ένα πολύ ακριβό εργαλείο προώθησης. Η χρήση του είναι ευεργετική κατά την πραγματοποίηση συναλλαγών που περιλαμβάνουν την πώληση ενός προϊόντος υψηλής τεχνολογίας, καθώς και κατά την αγορά αγαθών για ένα ευρύ φάσμα εφαρμογών.
Προώθηση πωλήσεων
Αυτό το στοιχείο της επικοινωνίας μάρκετινγκ απευθύνεται είτε σε διανομείς είτε σε αγοραστές. Ταυτόχρονα, είναι σημαντικό να έχετε κατά νου το ενδιαφέρονστην εργασία των δικών τους υπαλλήλων.
Η προώθηση πωλήσεων, για παράδειγμα, λαμβάνει χώρα στη διανομή κουπονιών και δειγμάτων, δωρεάν εισαγωγές προϊόντων, επιδείξεις προϊόντων, συνέδρια, μπόνους και συστήματα πίστωσης. Μεταξύ των χαρακτηριστικών αυτού του εργαλείου πωλήσεων, τονίζουν το πρόσθετο όφελος που μπορεί να λάβει ο αγοραστής όταν κάνει μια αγορά. Μερικές φορές είναι ένα δώρο, μια καλύτερη προσφορά ή μια επιπλέον υπηρεσία.
Ένα άλλο κύριο χαρακτηριστικό της προώθησης πωλήσεων είναι το ενημερωτικό της περιεχόμενο. Κατά κανόνα, οι διοργανωτές της δράσης, προκειμένου να αποκομίσουν περαιτέρω οφέλη, ζητούν από τον πελάτη να συμπληρώσει ένα ερωτηματολόγιο ή να αφήσει στοιχεία επικοινωνίας. Ωστόσο, πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι τα εργαλεία προώθησης πωλήσεων τις περισσότερες φορές έχουν βραχυπρόθεσμο αποτέλεσμα. Ο κύριος στόχος τους είναι να παρακινήσουν να αγοράσουν ένα προϊόν εδώ και τώρα.
Όλες οι προσφορές είναι συμπληρωματικές. Ωστόσο, καθένα από αυτά εξακολουθεί να παίζει έναν συγκεκριμένο ρόλο.
Έτσι, η διαφήμιση που εκτελεί μια πληροφοριακή λειτουργία μπορεί να προσεγγίσει ένα ευρύ κοινό-στόχο. Χωρίς αυτό, γίνεται πολύ πιο δύσκολη η διεξαγωγή προσωπικών πωλήσεων. Η χρήση του PR είναι απαραίτητη για να πειστούν οι υποψήφιοι αγοραστές ότι οι ισχυρισμοί της εταιρείας σχετικά με τις μοναδικές ιδιότητες του προϊόντος είναι αληθινοί. Ωστόσο, η διαφήμιση δεν θα έχει μεγάλο αποτέλεσμα χωρίς την προσωπική επαφή και την ευελιξία που συνοδεύει την προσωπική πώληση. Η επίδραση του μηνύματος για την εταιρεία που έγινε στα μέσα ενημέρωσης σε αυτήν την περίπτωση μπορεί να χαθεί. Όσο για το κίνητροπωλήσεων, χρησιμεύει ως μια εξαιρετική προσθήκη στη διαφημιστική καμπάνια. Βραχυπρόθεσμα, με τη βοήθειά του, οι πωλήσεις αυξάνονται σημαντικά.
