Τα κανάλια πωλήσεων αποτελούν αναπόσπαστο μέρος του μάρκετινγκ, χωρίς αυτά είναι αδύνατο να φανταστεί κανείς την ανάπτυξη και την ανάπτυξη της εταιρείας. Αλλά λίγοι άνθρωποι καταλαβαίνουν τι είναι και σε τι χρησιμεύουν.
Με απλά λόγια, ένα κανάλι πωλήσεων είναι ο τρόπος της εταιρείας να προσελκύει κοινό.
Κάθε εταιρεία επιλέγει το καταλληλότερο κανάλι διανομής (πωλήσεις) όσον αφορά τα οικονομικά και την ευκολία υλοποίησης και με τη βοήθεια αυτού προσελκύει νέους πελάτες και διαφημίζει το προϊόν της. Επομένως, δεν υπάρχει ενιαία δομή καναλιών πωλήσεων. Όλα τα τμήματα τους υπόκεινται σε όρους και, εάν το επιθυμείτε, η εταιρεία μπορεί ακόμη και να βρει τη δική της μέθοδο πωλήσεων, βελτιώνοντας μια υπάρχουσα ή βρίσκοντας μια ριζικά νέα μέθοδο.
Αλλά αν συνεχίζουμε να μιλάμε για την υπό όρους διαίρεση αυτού του μέρους του μάρκετινγκ, τότε τα κανάλια πωλήσεων συχνά χωρίζονται σε:
- Ενεργό.
- Παθητικό ή εισερχόμενο.
Ενεργό
Η πιο αποτελεσματική μέθοδος σύγκρισης αποτελεσμάτων. Τα ενεργά κανάλια πωλήσεων υπονοούν και εξασκούν την προσωπική επικοινωνία με κάθε πελάτη για να τον βρουνατομική προσέγγιση. Σε αυτό το είδος πωλήσεων, ο εμπνευστής της αλληλεπίδρασης μεταξύ του πελάτη και της εταιρείας είναι η ίδια η εταιρεία.
Υπάρχουν πολλά πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα στις ενεργές πωλήσεις.
Πλεονεκτήματα:
- Αποτελεσματικότητα μέσω της προσωπικής αλληλεπίδρασης με τους πελάτες.
- Φειδοφροσύνη. Τα περισσότερα ενεργά κανάλια πωλήσεων αποφεύγουν το κόστος μεταφοράς, διαφήμισης κ.λπ.
- Σαφήνεια σχεδίου και δράσης. Η εταιρεία αλληλεπιδρά με έναν συγκεκριμένο πελάτη για συγκεκριμένο σκοπό.
Μειονεκτήματα:
- Δύσκολη διαχείριση. Όταν χρησιμοποιείτε μεθόδους ενεργών καναλιών πωλήσεων, είναι πολύ δύσκολο να ελέγξετε κάθε συμμετέχοντα στη διαδικασία αλληλεπίδρασης.
- Σαφήνεια σχεδίου και δράσης. Αυτό το σημείο ισχύει και για τα μειονεκτήματα, καθώς κάθε εργαζόμενος, όταν επικοινωνεί με έναν πελάτη, πρέπει να είναι έτοιμος να απαντήσει σε όλες τις ερωτήσεις. Ο αυτοσχεδιασμός δεν επιτρέπεται, επειδή η προσωπική επαφή απαιτεί την ακρίβεια όλων των παρεχόμενων πληροφοριών.
- Κόστος επικοινωνίας. Συνήθως στα ενεργά κανάλια πωλήσεων χρησιμοποιούν τηλεφωνική επικοινωνία για να επικοινωνούν με τους πελάτες και το κόστος δεν αποδίδει πάντα.
Για να ασχοληθείτε με τις ενεργές μεθόδους με περισσότερες λεπτομέρειες, σκεφτείτε ποια είναι τα κανάλια πωλήσεων (ενεργός τύπος):
- Τηλεμάρκετινγκ.
- Συνεργασία εταιρικής σχέσης.
- "Αντιπροσωπεία".
Τηλεμάρκετινγκ
Το κανάλι πωλήσεων τηλεμάρκετινγκ είναι ένας τρόπος για να προσελκύσετε πελάτες μέσω μιας τηλεφωνικής συνομιλίας. Στο τηλεμάρκετινγκ, χρειάζεται ιδιαίτερα σαφήνεια σχεδίου και δράσης. Οι υπεύθυνοι επικοινωνίας πρέπει να είναι σε θέση να το κάνουν γρήγορανα ενδιαφέρει τον πελάτη, ενώ δεν τον ενοχλεί και προσπαθεί να είναι διακριτικός. Αυτός ο τύπος πωλήσεων είναι πολύ αποτελεσματικός για εταιρείες που προσφέρουν υπηρεσίες και όχι αγαθά, καθώς μια τηλεφωνική συνομιλία εξαλείφει την ευκαιρία επίδειξης του προϊόντος και των χαρακτηριστικών του. Ωστόσο, οι εταιρείες του Διαδικτύου ή οι υπηρεσίες αντικατάστασης παραθύρων χρησιμοποιούν ενεργά αυτό το κανάλι, καθώς είναι το πιο αποτελεσματικό και κερδοφόρο για αυτές.
Τα πλεονεκτήματα του τηλεμάρκετινγκ περιλαμβάνουν:
- Η ταχύτητα διάδοσης των πληροφοριών. Η εταιρεία μπορεί να προσελκύσει αρκετούς πελάτες πολύ γρήγορα.
- Φειδοφροσύνη. Το τηλεμάρκετινγκ εξαιρεί όλους τους τύπους κόστους εκτός από τις τηλεφωνικές επικοινωνίες.
Μειονεκτήματα:
- Δεν υπάρχει ευκαιρία για προβολή προϊόντων.
- Αρνητική στάση ορισμένων ανθρώπων. Πολλοί έχουν αρνητική στάση απέναντι στο τηλεμάρκετινγκ και μόλις καταλάβουν ποιος τους καλεί και γιατί, κόβουν την κλήση.
Συνεργασία εταιρικής σχέσης
Το Partnership είναι ένα κανάλι πωλήσεων που εξασκεί την αλληλεπίδραση πολλών εταιρειών για αμοιβαίο όφελος. Συνήθως, οι συνεργασίες περιλαμβάνουν οργανισμούς που διαθέτουν σχετικά ή παρόμοια προϊόντα ή υπηρεσίες. Εξαιτίας αυτού, η μία εταιρεία, εκτός από τα προϊόντα της, διαφημίζει και διανέμει τα προϊόντα της δεύτερης εταιρείας και η τελευταία κάνει το ίδιο. Δεδομένου ότι τα προϊόντα στις περισσότερες περιπτώσεις είναι παρόμοια ή αλληλοσυμπληρώνονται, αυτό το είδος καναλιού πωλήσεων δεν προκαλεί αντιφάσεις μεταξύ των πελατών και οι συμμετέχοντες φέρνουν διπλάσια εισροή πελατών και κέρδη.
Πλεονεκτήματα της συνεργασίας:
- Διπλασιάστε την ταχύτητα διανομής αγαθών και υπηρεσιών.
- Εξοικονόμηση. Οι εταιρείες δεν ξοδεύουν χρήματα σε διαφημίσεις, μεταφορές κ.λπ., καθώς η βοήθεια των συνεργατών είναι αρκετή για τη διανομή.
Μειονεκτήματα:
- Κοινή χρήση εισοδήματος και πληρωμή τόκων σε συνεργάτη. Στην εταιρική συνεργασία, οι εταιρείες δεν αλληλεπιδρούν δωρεάν, καθένα από τα μέρη πληρώνει για τη βοήθεια του άλλου.
- Χρειάζεται επανεκπαίδευση του προσωπικού. Δεδομένου ότι δύο εταιρείες με διαφορετικές δομές αρχίζουν να εμφανίζονται ταυτόχρονα στο μάρκετινγκ, το προσωπικό πωλήσεων και απόκτησης πελατών πρέπει να επανεκπαιδευτεί για να παρουσιάσει πληροφορίες για δύο εταιρείες ταυτόχρονα με αξιοπρέπεια και ακεραιότητα.
Αντιπροσωπεία
Το λεγόμενο κανάλι πωλήσεων αντιπροσώπου είναι ο πιο απομακρυσμένος και λιγότερο ενεργός τύπος μεθόδου. Λείπει η άμεση επαφή μεταξύ του πελάτη και της εταιρείας, η οποία αναμένεται στα ενεργά κανάλια πωλήσεων.
Η αντιπροσωπεία έγκειται στο γεγονός ότι μια εταιρεία που δεν έχει αρκετά κεφάλαια, και γι' αυτό, η ικανότητα να οργανώνει τη δική της πώληση αγαθών, μετατοπίζει αυτόν τον ρόλο σε άλλη εταιρεία που έχει μια τέτοια ευκαιρία. Εξαιτίας αυτού, η εταιρεία έχει την ευκαιρία να πραγματοποιήσει κέρδος χωρίς να μπει στο κόκκινο και η εταιρεία-έμπορος λαμβάνει ένα καλό μερίδιο από όλα όσα πωλούνται.
Αυτή η μέθοδος αναφέρεται ως ενεργά κανάλια πωλήσεων επειδή η εταιρεία πρέπει να προσελκύει ενεργά αντιπροσώπους, δηλαδή, στην πραγματικότητα, αρχίζουν να ενεργούν ως πελάτες που πρέπει να ενδιαφερθούν και να πειστούν.
Πλεονεκτήματα:
- Εξοικονόμηση χρημάτων. Αφού η εταιρεία δεν είναιξοδεύει τον εαυτό της και ο ντίλερ το κάνει για εκείνη.
- Η δυνατότητα εισόδου στην αγορά χωρίς κεφάλαια.
- Ανάπτυξη με έξοδα της εταιρείας αντιπροσώπου.
Μειονεκτήματα:
- Δεν υπάρχει άμεση επαφή με τον πελάτη.
- Πληρωμή μεγάλου μεριδίου του εισοδήματος στον έμπορο.
- Εξάρτηση από άλλη εταιρεία.
- Καμία εγγύηση διάρκειας συνεργασίας. Ο αντιπρόσωπος-εταιρία μπορεί να βρει την καλύτερη προσφορά ανά πάσα στιγμή και να σταματήσει τη συνεργασία.
Παθητικά ή εισερχόμενα κανάλια
Τα παθητικά κανάλια πωλήσεων είναι εκείνα τα κανάλια που σας επιτρέπουν να προσελκύσετε κοινό χωρίς να αλληλεπιδράτε απευθείας με τους πελάτες. Σε αυτό το είδος πωλήσεων, ο εκκινητής της αλληλεπίδρασης μεταξύ της εταιρείας και του πελάτη είναι ο ίδιος ο πελάτης, ο οποίος έχει εξοικειωθεί με τις πληροφορίες σχετικά με το προϊόν χρησιμοποιώντας μία από τις μεθόδους παθητικής πώλησης.
Οι ενεργοί τύποι πωλήσεων είναι πιο αποτελεσματικοί, ενώ οι παθητικές είναι απλούστερες και πιο δημοφιλείς.
Ας εξετάσουμε ποια είναι τα παθητικά κανάλια πωλήσεων χρησιμοποιώντας δύο παραδείγματα:
- Διαφήμιση.
- Κριτικές από πρώην πελάτες.
Διαφήμιση
Ο πιο δημοφιλής τρόπος πώλησης σήμερα. Βλέπουμε διαφημίσεις δεκάδες φορές την ημέρα. Είναι παντού: στα τηλέφωνά μας, στις τηλεοράσεις, στα λεωφορεία, έξω από το παράθυρο του αυτοκινήτου σε μποτιλιάρισμα, στο ραδιόφωνο, σε ένα δέντρο, στην είσοδο, σε προϊόντα κ.λπ. κλπ. Η διαφήμιση είναι το πιο δημοφιλές τέχνασμα μάρκετινγκ. Σας επιτρέπει να αφήσετε τις απαραίτητες πληροφορίες στο υποσυνείδητο ενός ατόμου χωρίς καν να του μιλήσετε. Και οι εταιρείες έχουν βρει εκατοντάδες διαφορετικούς τρόπους για να το κάνουν αυτό. Κάποιοςπροσελκύει την προσοχή με μια όμορφη εικόνα, κάποιος - με ένα ηχητικό σύνθημα, άλλοι ακόμα - με ένα ενδιαφέρον βίντεο, ο τέταρτος έρχεται με ένα τραγούδι για το προϊόν του και ο πέμπτος, για παράδειγμα, ασκεί πίεση στον οίκτο. Όλες αυτές οι μέθοδοι λειτουργούν εξαιρετικά και ευχαριστούν τις εταιρείες τους με κέρδη και μια εισροή πελατών.
Αυτή τη φορά ας δούμε πρώτα τα μειονεκτήματα:
- Υψηλό κόστος.
- Υψηλός ανταγωνισμός. Δεδομένου ότι δεν υπάρχει άμεση επαφή με τον πελάτη, πρέπει να δημιουργήσετε πιο ενδιαφέρουσα και ασυνήθιστη διαφήμιση από τους ανταγωνιστές.
- Χρειάζομαι τακτικές ενημερώσεις.
Πλεονεκτήματα:
- Εξοικονόμηση χρόνου.
- Μεγάλο εύρος διανομής.
- Η ικανότητα επίδειξης του προϊόντος με όλες τις λειτουργίες του.
Κριτικές από πρώην πελάτες
Μέθοδος πωλήσεων που απαιτεί ελάχιστη προσπάθεια από τις ίδιες τις εταιρείες. Χρειάζεται μόνο να δημιουργήσουν μια ενότητα "Κριτικές" στον ιστότοπο και να ζητήσουν από τον πελάτη να αφήσει μια κριτική σχετικά με τα προϊόντα/υπηρεσίες του εκεί.
Αυτό το κανάλι πωλήσεων μπορεί να χαρακτηριστεί το πιο δημοφιλές μεταξύ των πελατών. Δίνεται η ευκαιρία στους πιθανούς αγοραστές να εξοικειωθούν με τα προϊόντα όχι μόνο από τα λόγια του κατασκευαστή, αλλά και από τα λόγια πραγματικών ανθρώπων.
Αλλά για τις εταιρείες, αυτός ο τύπος διανομής είναι αρκετά επικίνδυνος, επομένως χρησιμοποιείται κυρίως από μεγάλες εταιρείες με μακροπρόθεσμη φήμη ή εκείνες που είναι 100% σίγουροι για την ποιότητα των αγαθών/υπηρεσιών τους.
Πλεονεκτήματα:
- Εξοικονόμηση. Δεν υπάρχει κανένα κόστος, καθώς οι ίδιοι οι πελάτες συμμετέχουν στην έλξη.
- Εμπιστοσύνη. Ο άνθρωπος με τη μεγαλύτερη επιθυμίακαι αγορές με σιγουριά γνωρίζοντας τις εντυπώσεις πραγματικών ανθρώπων.
- Αλληλεπίδραση ανθρώπων. Λόγω της αλυσιδωτής αντίδρασης, ο αριθμός των πελατών αυξάνεται, η αρχή της από στόμα σε στόμα λειτουργεί.
Μειονεκτήματα:
- Αρνητικά σχόλια.
- Αργή εξάπλωση.
Μια μικρή ανάλυση των καναλιών πωλήσεων
Μετά από όλα τα παραδείγματα, μπορείτε να κάνετε μια μικρή ανάλυση ενεργητικών και παθητικών τύπων πωλήσεων.
Μέθοδοι και των δύο τύπων θα φέρουν στις εταιρείες το επιθυμητό αποτέλεσμα, επομένως η επιλογή της μεθόδου εξαρτάται μόνο από την κατεύθυνση της εταιρείας, τις δυνατότητες και τις επιθυμίες της. Η αποτελεσματικότητα των καναλιών πωλήσεων είναι προς την πλευρά των ενεργών τύπων, αλλά ταυτόχρονα είναι πολύ εντάσεως εργασίας και χρειάζονται σαφήνεια δράσης. Οι παθητικές είναι απλούστερες και πιο σφαιρικές, αλλά δεν εγγυώνται ένα τόσο ενεργό αποτέλεσμα. Τα παθητικά και τα ενεργά κανάλια μπορούν να χρησιμοποιηθούν ταυτόχρονα, για παράδειγμα, για να παραγγέλνετε διαφημίσεις και να καλέσετε πελάτες.
Όσον αφορά τη διαχείριση των καναλιών πωλήσεων, είναι πολύ πιο εύκολο με τα παθητικά, αφού δεν απαιτούν σχεδόν καμία ρύθμιση. Ενώ οι περισσότεροι ενεργοί τύποι απαιτούν αυστηρό έλεγχο.
Αλλά η ανάπτυξη των καναλιών πωλήσεων δεν έχει ξεκάθαρο ηγέτη. Τόσο η παθητική όσο και η ενεργητική μπορούν να βελτιωθούν και να αναπτυχθούν με τον δικό τους τρόπο.
Κυρίως, τα κανάλια πωλήσεων για αγαθά είναι παθητικά. Δεδομένου ότι στις ενεργές μεθόδους πωλήσεων δεν υπάρχει σχεδόν πάντα δυνατότητα επίδειξης. Και τα κανάλια πωλήσεων για υπηρεσίες, αντίστοιχα, είναι συνήθως ενεργά, αλλά αυτό δεν είναι υποχρεωτικός κανόνας και κάθε εταιρεία μπορεί να προσπαθήσει να αντιστρέψει αυτό το σχέδιο εάν βρει κάποιον που αξίζει για αυτό.μέθοδος.
Ποια κανάλια πωλήσεων είναι τα καλύτερα; Είναι αδύνατο να απαντήσουμε σε αυτήν την ερώτηση ξεκάθαρα, επειδή είναι όλα μεμονωμένα και καθένα από αυτά είναι ιδανικό για ένα συγκεκριμένο είδος μάρκετινγκ.
Τραπεζικά κανάλια πωλήσεων
Η Τράπεζα είναι ένας οικονομικός οργανισμός που παρέχει πολλές υπηρεσίες σε ιδιώτες και εταιρείες. Η τράπεζα είναι ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα εφαρμογής πολλών τεχνικών πωλήσεων ταυτόχρονα.
Οι τεχνικές πωλήσεών του είναι ενεργητικές και παθητικές. Ας ξεκινήσουμε με τις ενεργές μεθόδους πωλήσεων.
Επειδή η τράπεζα έχει το δικό της "σημείο πώλησης", χρησιμοποιεί ενεργά το άμεσο κανάλι όταν έρχεται η επαφή με τον πελάτη σε μια προσωπική συνομιλία. Οι υπάλληλοι του ιδρύματος παρουσιάζουν προσωπικά τις πληροφορίες που τους ενδιαφέρουν στους πελάτες.
Η τράπεζα εφαρμόζει επίσης το τηλεμάρκετινγκ, φυσικά, πιο συχνά για να ειδοποιεί τους υπάρχοντες πελάτες για κάτι, αλλά μερικές φορές και για να προσελκύει νέους, αν μιλάμε για μια νέα, πρόσφατα ανοιχτή τράπεζα.
Τα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα συμμετέχουν ενεργά σε εταιρικές σχέσεις υπογράφοντας διάφορες συμφωνίες για κοινά προγράμματα.
Σκεφτείτε τώρα τα παθητικά κανάλια που χρησιμοποιεί η τράπεζα.
Στις μεγάλες τράπεζες, η μέθοδος προώθησης με τη βοήθεια εταιρικών πελατών είναι πολύ συνηθισμένη, όταν μεγάλες εταιρείες που αλληλεπιδρούν με την τράπεζα ανταλλάσσουν χρήσιμες πληροφορίες μεταξύ τους, συμπεριλαμβανομένης αυτής που σχετίζεται με την ίδια την τράπεζα. Έτσι, με τη συμβουλή μιας εταιρείας, η τράπεζα δέχεται έναν νέο πελάτη έναντι μιας άλλης.
Τέτοια ιδρύματα δεν αρνούνται το πιο κοινό παθητικότρόπος πώλησης - διαφήμισης. Οι τράπεζες το δημοσιεύουν ενεργά σε έντυπη μορφή και μορφή βίντεο, προσελκύοντας διάσημους να συμμετάσχουν.
Ως αποτέλεσμα, η τράπεζα χρησιμοποιεί καθεμία από τις μεθόδους πωλήσεων που συζητήθηκαν παραπάνω, γεγονός που επιβεβαιώνει για άλλη μια φορά ότι τα κανάλια πωλήσεων δεν έχουν δομή και κλισέ. Μπορούν να χρησιμοποιηθούν σε οποιαδήποτε μορφή, σε οποιαδήποτε ποσότητα και για οποιοδήποτε σκοπό.
Πώς να διαχειριστείτε αποτελεσματικά τα κανάλια πωλήσεων
Και τέλος, ας συζητήσουμε πώς να επιλέξετε τη σωστή μέθοδο πώλησης και να τη χρησιμοποιήσετε αποτελεσματικά. Για να γίνει αυτό είναι αρκετά απλό. Υπάρχουν τρία κύρια σημεία που πρέπει να κατανοήσετε για να καταλάβετε σε τι πρέπει να στοχεύσετε:
Για ποιον προορίζεται το προϊόν/η υπηρεσία σας; Ποιος θα είναι ο κύριος αγοραστής. Είναι απαραίτητο να προσπαθήσουμε να εντοπίσουμε όλους τους τύπους πιθανών πελατών προκειμένου να αναπτύξουμε μια κατά προσέγγιση στρατηγική για περαιτέρω ενέργειες
