Τι επηρεάζει την απόφαση κάθε ατόμου; Πόσο συχνά οι άνθρωποι αγοράζουν αντικείμενα που τους είναι εντελώς άχρηστα; Και το πιο σημαντικό ερώτημα είναι γιατί; Όσοι ενδιαφέρονται για απαντήσεις σίγουρα θα είναι περίεργοι να εξοικειωθούν με μια τέτοια έννοια ως έναυσμα. Έχει διαφορετικές σημασίες σε διαφορετικούς τομείς. Ωστόσο, τώρα μιλάμε για τη μέθοδο επιρροής στο κοινό.
Εξήγηση της έννοιας
Τα ερεθίσματα στο μάρκετινγκ είναι ειδικές ψυχολογικές τεχνικές που παρακινούν τους ανθρώπους να κάνουν μια συγκεκριμένη ενέργεια εδώ και αυτή τη στιγμή.
Αυτό το είδος επιρροής μπορεί να δημιουργηθεί μέσω του Διαδικτύου, των έντυπων μέσων, των κοινών διαφημίσεων banner που βλέπετε σε κάθε πόλη και πολλών άλλων πηγών. Το κύριο πράγμα είναι ότι οι άνθρωποι αντιδρούν πραγματικά σε τέτοια σημάδια ακριβώς όπως σκόπευαν οι κατασκευαστές. Στο μάρκετινγκ, τα ερεθίσματα δεν είναι απλώς μέρος της διαφήμισης, αλλά πραγματικά μελετημένες και αποδεδειγμένες ψυχολογικές μέθοδοι επηρεασμού των ανθρώπων.
Πώς λειτουργούν και πώς να αποφύγετε την επόμενη παγίδα, μπορείτε να μάθετε από το προτεινόμενο υλικό.
Γενικές πληροφορίες
Στο μάρκετινγκένα έναυσμα είναι ένα συγκεκριμένο μήνυμα που ενθαρρύνει ψυχολογικά τον πελάτη να προβεί σε μια συγκεκριμένη ενέργεια. Η ίδια η λέξη είναι δανεισμένη από τα αγγλικά και μεταφράζεται ως "έναρξη" ή "πρόκληση". Με άλλα λόγια, στο μάρκετινγκ, ένα έναυσμα δεν είναι τίποτα άλλο από μια παρόρμηση, ένα είδος πρόκλησης.
Όσοι κατανοούν πραγματικά τα χαρακτηριστικά αυτής της έννοιας τα χρησιμοποιούν ως πρόκληση προς το κοινό για να εκτελέσει μια συγκεκριμένη ενέργεια. Για παράδειγμα, για να αγοράσετε μια τοστιέρα και άλλα αντικείμενα που δεν χρειάζεστε απολύτως.
Φυσικά, αυτή η αρχή έχει μεγάλη ζήτηση όχι μόνο στο μάρκετινγκ, αλλά και στις επιχειρήσεις. Αν και η ίδια η έννοια του «πυρήνα» αναφέρεται κυρίως στην ψυχολογία. Σε αυτόν τον τομέα, σημαίνει την ενστικτώδη αντίδραση ενός ατόμου σε ένα αναδυόμενο ερέθισμα.
Για παράδειγμα, ενώ στεκόσασταν στην ουρά στο ταμείο, ξαφνικά ακούστηκε η μελωδία ενός γνώριμου τραγουδιού από μακριά. Σε αυτό το φόντο, συγκινηθήκατε, θυμηθήκατε τα παλιά και ξέσπασες σε κλάματα. Αλλά στην πραγματικότητα είναι απλώς ένα συνηθισμένο τραγούδι. Σε αυτήν την κατάσταση, η μουσική είναι που λειτουργεί ως έναυσμα. Μπορεί να υπάρχουν πολλοί τέτοιοι παράγοντες που προκαλούν.
Εκχώρηση κανόνων
Στον πυρήνα της, αυτή η έννοια σημαίνει ένα μέσο χειραγώγησης. Εάν ένα άτομο κατανοεί ξεκάθαρα τι ακριβώς επηρεάζει τη συμπεριφορά του, τότε τα κάνει όλα συνειδητά. Στο μάρκετινγκ, το έναυσμα αναφέρεται σε μια τεχνική που μπορεί ακόμη και να αλλάξει την αντίληψη του πελάτη για τον κόσμο.
Επηρεάζοντας τους καταναλωτές όπως αυτό, μια εταιρεία μπορεί να επιτύχει:
- αύξηση πωλήσεων;
- αποφύγετε τυχόν αντιρρήσεις από πελάτες;
- προσέλκυση του μέγιστου αριθμού δυνητικών πελατών;
- αύξηση μετατροπών.
Όπως γνωρίζετε, όλοι οι άνθρωποι είναι τελείως διαφορετικοί. Έτσι, οι τρόποι επιρροής τους θα πρέπει επίσης να είναι αρκετά διαφορετικοί. Για παράδειγμα, για μερικούς ανθρώπους, όταν κάνουν αγορές, είναι σημαντικό το κόστος να είναι σχετικά χαμηλό και το αντίστροφο. Επιπλέον, ένα άτομο μπορεί να αγοράσει ένα πράγμα μόνο και μόνο επειδή δεν έχει χρόνο να σκεφτεί ή του άρεσε πραγματικά.
Σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία, περισσότερο από το 90% των αγορών που κάνουν οι άνθρωποι, καθοδηγούμενοι αυτή τη στιγμή μόνο από τα συναισθήματα. Μόνο με τον καιρό καταλαβαίνει ένα άτομο γιατί απέκτησε αυτό ή εκείνο το αντικείμενο.
Ψυχολογικά ερεθίσματα στο μάρκετινγκ
Οι τεχνικές πώλησης επηρεάζουν τα ανθρώπινα ένστικτα που σχετίζονται με την απληστία και τον φόβο. Ξεκινούν ψυχολογικές διεργασίες, ωθώντας τον πελάτη στην απαραίτητη δράση. Είναι γενικά αποδεκτό ότι τα triggers έχουν θετική επίδραση στο επίπεδο των πωλήσεων. Ναι, είναι σίγουρα έτσι. Με την εφαρμογή ειδικών προτύπων και ενεργοποιητών, η εταιρεία έχει μεγαλύτερες πιθανότητες να πραγματοποιήσει μια εφάπαξ πώληση. Ωστόσο, συνήθως δεν χρειάζεται να υπολογίζει σε περισσότερα.
Στις πωλήσεις, τα ψυχολογικά ερεθίσματα επηρεάζουν και διαμορφώνουν τις ενέργειες ενός δυνητικού πελάτη.
- Αυτοί που μιλούν για τεράστιες εκπτώσεις και εκπτώσεις ενθαρρύνουν τους ανθρώπους να αγοράζουν απερίσκεπτα. Για παράδειγμα,οι περισσότεροι πελάτες θα χαρούν πολύ να επισκεφτούν ένα κατάστημα που έχει διαφημίσεις "-50%".
- Οι άνθρωποι θα είναι πολύ πιο πιθανό να πάνε σε μέρη όπου θα τους δοθεί η προσοχή που χρειάζονται, καθώς και θα παρουσιάσουν προϊόντα υψηλής ποιότητας και προσιτές τιμές. Παρόμοιες συμπεριφορικές συνήθειες οδηγούν επίσης στο σχηματισμό ερεθισμάτων.
Εάν ο αγοραστής ήταν ικανοποιημένος, αυτό αυξάνει σημαντικά την πιθανότητα να επιστρέψει στο κατάστημα. Επιπλέον, την επόμενη φορά μπορεί να έρθει με φίλους, προσελκύοντας νέους πελάτες με αυτόν τον τρόπο.
Ιδιαιτερότητες χρήσης ενεργοποιητών στο μάρκετινγκ
Είναι πολύ σημαντικό να κατανοήσετε σε ποιες συγκεκριμένες κινήσεις μάρκετινγκ χρησιμοποιούνται για να μπορέσετε να τις χρησιμοποιήσετε σωστά.
Εκτός από τον ψυχολογικό αντίκτυπο και την επιβολή αγαθών, στο μάρκετινγκ χρησιμοποιούνται και εναύσματα για να κερδίσουν τον καταναλωτή, χτίζοντας φιλικές σχέσεις μαζί του. Έτσι, μετά την πραγματοποίηση μιας αγοράς, μπορεί να δοθεί στον πελάτη μια φόρμα με μια έρευνα σχετικά με το προϊόν που αγόρασε πρόσφατα. Αυτή η μορφή επικοινωνίας με τον αγοραστή ονομάζεται πρόγραμμα ενεργοποίησης και βρίσκεται συχνά στο Διαδίκτυο. Βοηθά στη οικοδόμηση σχέσεων με τους πελάτες, ενώ ανεβάζει την αξιολόγηση του καταστήματος.
Επιπλέον, έναυσμα μπορεί να ονομαστεί μια κατάσταση όταν ένας σύμβουλος συμβουλεύει έναν πιθανό αγοραστή ενός συγκεκριμένου προϊόντος. Άλλωστε, με αυτόν τον τρόπο ο πωλητής προσπαθεί να ωθήσει ένα άτομο σε μια συγκεκριμένη ενέργεια, θέτοντάς τον με έναν συγκεκριμένο τρόπο. Αυτή η κατηγορία ενεργειών πώλησης περιλαμβάνει την αλληλογραφία SMS και τις ενημερωτικές επιστολέςαφίξεις νέων προϊόντων, ειδικές προσφορές και εκπτώσεις. Όντας κοντά, ένα άτομο μπορεί να πάει στο κατάστημα και να κάνει μια αγορά αφού λάβει τις πληροφορίες. Το κάλεσμα ως ψυχολογικό έναυσμα χρησιμοποιείται από πολλές σύγχρονες ασφαλιστικές εταιρείες. Και παρά την απλότητά του, φέρνει καλά αποτελέσματα.
Η διαφήμιση χρησιμοποιεί επίσης διάφορες τεχνικές, αλλά σε αυτήν την περίπτωση δεν αφορά μόνο την τόνωση της δράσης. Αυτή είναι μια προσφορά στην οποία ο πελάτης πρέπει να ανταποκριθεί άμεσα και να αγοράσει το αντικείμενο που περιγράφεται σήμερα.
Το μόνο σημαντικό πράγμα είναι να μην χρησιμοποιείτε πολλά ψυχολογικά ερεθίσματα ταυτόχρονα. Εξάλλου, οι πελάτες δεν είναι καθόλου ανόητοι και θα καταλάβουν αμέσως ότι τους πιέζουν.
Έτσι, η ευκολία στις εταιρείες ενεργοποίησης είναι ένας από τους βασικούς παράγοντες. Τέτοιες τεχνικές δεν είναι μόνο η ουσία του μάρκετινγκ, αλλά και ένα σημαντικό μέρος της συνολικής ψυχολογίας των πωλήσεων.
Επίδραση των ενεργειών στην επιχείρηση
Η παραγωγή προϊόντων υψηλής ποιότητας δεν είναι πάντα το κλειδί για επιτυχημένες συναλλαγές. Μπορείτε να πείτε για τον τεράστιο αριθμό μικρών επιχειρήσεων που πρόσφεραν ποιοτικές υπηρεσίες στους πελάτες, αλλά παρόλα αυτά χρεοκόπησαν.
Σήμερα, η διαφήμιση και οι διάφορες εκστρατείες δημοσίων σχέσεων διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο στον αριθμό των πωλήσεων, οι οποίες περιλαμβάνουν τη χρήση διαφόρων μεθόδων για να προσελκύσουν την προσοχή.
Υπάρχουν διάφοροι τύποι ενεργειών μεταξύ των πιο κοινών τεχνικών μάρκετινγκ.
- Σαφήνεια. Με άλλα λόγια, οι υποψήφιοι πελάτες θα πρέπειαντιπροσωπεύουν σαφώς το προϊόν και τη δυνατότητα αγοράς του.
- Απλοποιήστε την εργασία του αγοραστή. Μάλλον δεν είναι μυστικό για κανέναν ότι ένα άτομο είναι ένα τεμπέλικο πλάσμα από τη φύση του. Πολλοί δυσκολεύονται ακόμη και να συμπληρώσουν μια απλή φόρμα. Γι' αυτό οι περισσότεροι άνθρωποι είναι πολύ πιο πρόθυμοι να απαντήσουν σε προτάσεις στις οποίες ο αριθμός των πεδίων που πρέπει να συμπληρωθούν είναι ελάχιστος. Και ο κατάλογος συμπληρώνεται από έναν έτοιμο υπολογισμό του συνολικού κόστους. Υπάρχει ένα τέτοιο έναυσμα στο μάρκετινγκ δικτύου.
- "Νοοτροπία αγέλης". Πολλοί άνθρωποι τείνουν να αμφιβάλλουν για την επιλογή τους και την ανάγκη να το αγοράσουν. Αλλά εάν ένας πιθανός αγοραστής γνωρίζει ότι πολλοί πελάτες έχουν αγοράσει τα προσφερόμενα προϊόντα πριν από αυτόν, θα έχει μια αίσθηση αξιοπιστίας. Ως αποτέλεσμα, ένα άτομο θα σταματήσει να αμφιβάλλει και θα αποκτήσει αυτό που του αρέσει πιο πρόθυμα.
Παραδείγματα κανόνων
Για την κατάλληλη χρήση των τεχνικών μάρκετινγκ, πρέπει να γνωρίζετε καλά τα ψυχολογικά χαρακτηριστικά των πελατών σας. Οι επαγγελματίες έμποροι είναι τόσο καλοί σε αυτές τις δεξιότητες που πολλοί άνθρωποι δεν ξέρουν καν ότι πέφτουν στην παγίδα.
Για να κατανοήσετε τους διαφορετικούς τύπους ενεργοποιήσεων, θα σας βοηθήσουν παραδείγματα.
- Αποκλειστικό. Λίγοι άνθρωποι μπορούν να αρνηθούν μια εξαιρετική προσφορά ή ένα μοναδικό προϊόν. Γι' αυτό μπορείτε συχνά να βρείτε επιγραφές VIP και Pro στο δίκτυο - αυτές οι απλές λέξεις μπορούν εύκολα να δελεάσουν πιθανούς πελάτες.
- Περιορισμένος χρόνος. Εάν ενημερώσετε τον αγοραστή ότι το προϊόν που έχει επιλέξει μπορεί να αγοραστεί σε τιμή ευκαιρίαςμόνο σε μια συγκεκριμένη χρονική στιγμή, γι 'αυτόν αυτό θα είναι μια καλή ώθηση για τη συναλλαγή. Αυτό το έναυσμα είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικό για σπάνια προϊόντα. Άλλωστε, με αυτόν τον τρόπο ένας πιθανός αγοραστής θα έχει μια συγκεκριμένη εντύπωση: αν δεν αγοράσει αυτό το προϊόν, θα χάσει την ευκαιρία του.
- Παρουσία. Σε όλους αρέσει να λαμβάνουν δώρα, ειδικά όταν πρόκειται για δωρεάν προσφορές από εταιρείες. Στις επιχειρήσεις, τέτοιες παρουσιάσεις γίνονται συχνά εξαιρετικοί προβοκάτορες για τη σύναψη συμφωνιών. Αυτή η κατηγορία περιλαμβάνει δωρεάν συμβουλές, διάφορες εκπτώσεις, ειδικές προσφορές, ενημερωτικά δελτία με χρήσιμες πληροφορίες.
- Υποδεικνύει τον αριθμό των πωλήσεων. Συχνά στη διαφήμιση ή στις σελίδες των ηλεκτρονικών καταστημάτων μπορείτε να δείτε ότι περισσότερα από 4.000 άτομα έχουν ήδη αγοράσει ένα συγκεκριμένο προϊόν ή 1.867 πελάτες έχουν εγγραφεί για μια διαβούλευση. Είναι αυτό το έναυσμα στο μάρκετινγκ που συχνά ενθαρρύνει τους ανθρώπους να κάνουν το ίδιο με αυτούς τους τυχερούς προκειμένου να συμβαδίσουν με την τάση της μόδας.
- Διαχείριση ανθρώπινων αδυναμιών. Αφού ανέλυσαν λεπτομερώς το ένστικτο της απληστίας και την επιθυμία για δωρεάν, οι έμποροι αποφάσισαν ότι θα μπορούσαν να αντληθούν τεράστιο κεφάλαιο από αυτά τα συναισθήματα. Για παράδειγμα, προωθήσεις όπως "δύο στην τιμή του ενός" ή "50% έκπτωση στο επόμενο προϊόν" είναι εξαιρετικά αποτελεσματικά τεχνάσματα πωλήσεων. Όλοι οι άνθρωποι αγαπούν τα δωρεάν δώρα, τόσο συχνά, όταν βλέπουν μια τέτοια επιγραφή, απλά σταματούν να σκέφτονται. Αλλά στην πραγματικότητα, τέτοιες προωθήσεις είναι επωφελείς μόνο για τους πωλητές, αφού με τέτοιεςαγορές, το μέσο μέγεθος επιταγών αυξάνεται. Όλα τα είδη κληρώσεων και διαγωνισμών μπορούν να αποδοθούν σε αυτήν την κατηγορία ενεργειών.
- Παίζοντας με τα στερεότυπα. Στο υποσυνείδητο του κάθε ανθρώπου διαμορφώνονται με την πάροδο του χρόνου διάφορες συνήθειες που ως αποτέλεσμα επηρεάζουν την επιλογή και τις πράξεις του σε σχέση με διάφορα φαινόμενα. Για παράδειγμα, πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι τα κινεζικά προϊόντα είναι κακής ποιότητας, γι' αυτό και γρήγορα διασπώνται και γίνονται άχρηστα. Τέτοια στερεότυπα χρησιμοποιούνται συχνά στο μάρκετινγκ ως προκαταλήψεις.
Πιο δημοφιλείς ποικιλίες
- Διατήρηση της ίντριγκας. Στις πωλήσεις, αυτή η σκανδάλη λειτουργεί σχεδόν άψογα. Με μια τέτοια εκλεπτυσμένη μέθοδο, μπορεί κανείς εύκολα να βελτιώσει τις συναλλαγές χωρίς να χρησιμοποιεί χρήματα σε αυτό. Ένα παράδειγμα θα ήταν μια κατάσταση όπου, σε ένα σεμινάριο, οι εκπαιδευόμενοι ενημερώνονται ότι στο επόμενο μάθημα θα τους μοιραστούν εξαιρετικά πολύτιμες πληροφορίες σε έναν συγκεκριμένο τομέα. Ή κατά τη διάρκεια μιας τηλεοπτικής εκπομπής, οι θεατές λένε ότι στο τέλος του επεισοδίου θα μάθουν όλη την αλήθεια. Θα μπορούσαν να υπάρχουν πολλά περισσότερα τέτοια παραδείγματα. Η ίντριγκα στο μάρκετινγκ λειτουργεί ως ένα είδος γάντζου στο οποίο πέφτουν όλοι οι χρήστες τουλάχιστον μία φορά.
- Μπεστ σέλερ. Τέτοιες ετικέτες συχνά κοσμούν εκείνα τα προϊόντα για τα οποία κανείς δεν ενδιαφέρεται εδώ και πολύ καιρό. Πράγματι, μεταξύ των πιθανών αγοραστών που βλέπουν μια τέτοια επιγραφή, η επιθυμία να γνωρίσουν τα προϊόντα από κοντά αυξάνεται. Μια τέτοια σκανδάλη χρησιμοποιείται συχνά σε καταστήματα όπου μπορείτε να βρείτε προϊόντα από την περασμένη σεζόν στα ράφια.
- Επιβεβαίωση. Για να προσελκύσετε τον μέγιστο αριθμό αγοραστών και να αυξήσετε τις πωλήσεις, είναι εξαιρετικά σημαντικό να υποστηρίξετε τις πληροφορίες προϊόντος: θα ωφελήσει ή θα λύσει ένα συγκεκριμένο πρόβλημα, θα εξοικονομήσει χρόνο ή χρήματα. Κάθε πωλητής πρέπει να επιδείξει τα οφέλη από την αγορά του προϊόντος του. Με άλλα λόγια, είναι εξαιρετικά σημαντικό γι 'αυτόν να ωθήσει τον πιθανό πελάτη να πάρει μια απόφαση με τη βοήθεια μιας σκανδάλης.
Πώς να χρησιμοποιήσετε τις τεχνικές μάρκετινγκ με σύνεση;
Εάν θέλετε να ξεχωρίζετε από τους ανταγωνιστές σας ενώ έχετε μια μοναδική προσφορά, κάντε την σωστά με απλούς κανόνες.
- αναφέρετε πώς σας βοήθησε το προϊόν σας;
- μοιράστε τη θετική εμπειρία των πελατών σας;
- οπτικοποιήστε πραγματικές λήψεις των χρηστών σας;
- μην προσπαθείτε να αντιγράψετε διαφημίσεις άλλων, γράψτε με το δικό σας χέρι;
- μιλήστε για το προϊόν σας σαν να το χρειάζεστε πραγματικά αυτή τη στιγμή.
Άλλοι τύποι κανόνων
Εκτός από την πώληση τεχνικών μάρκετινγκ, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε άλλες εξίσου επιτυχημένες μεθόδους:
- αφήγηση ιστοριών - δελεαστικές ιστορίες σχετικά με τις παρεχόμενες υπηρεσίες, προϊόντα που μπορούν να προσελκύσουν άλλους ανθρώπους σε πωλήσεις;
- όλα τα είδη ψυχαγωγίας - βίντεο, παιχνίδια, φωτεινές εικόνες - όλα αυτά καθυστερούν τους επισκέπτες στον ιστότοπο;
- επαγγελματισμός είναι η συνεχής απόκτηση προσόντων, γνώσεων, δεξιοτήτων;
- ό,τι νέο - ενδιαφέρουσες πληροφορίες, μοντέρνα προϊόντα, μοντέρνατάσεις;
- υποχρεώσεις εγγύησης - ποιότητα των αγαθών, επιστροφή χρημάτων, δωρεάν εξυπηρέτηση - όλα αυτά διαμορφώνουν την εμπιστοσύνη του πελάτη στον πωλητή.
Όλοι οι περιγραφόμενοι παράγοντες ενεργοποίησης είναι εξαιρετικά αποτελεσματικοί, κάτι που έχει αποδειχθεί από επαγγελματίες επαγγελματίες του μάρκετινγκ.
