Η σφαίρα B2B - λίγοι άνθρωποι ξέρουν τι είναι, αν και όλοι όσοι έχουν δει ποτέ τις διαφημίσεις για τις τρέχουσες κενές θέσεις έχουν διαβάσει παρόμοιες λέξεις: η αμοιβή είναι υψηλή. Και τέτοιες ανακοινώσεις τυπώνονται όλο και πιο συχνά. Ποιος είναι ο λόγος της δημοτικότητας τέτοιων υπαλλήλων; Υπάρχει πραγματικά μια τόσο μεγάλη και κορεσμένη αγορά πίσω από αυτά τα τρία μυστηριώδη γράμματα;
B2B - τι σημαίνει αυτό, ποια είναι τα χαρακτηριστικά της εργασίας σε αυτόν τον τομέα; Γιατί οι εταιρείες που εργάζονται σε αυτόν τον τομέα απαιτούν εξαιρετικά έμπειρους ειδικούς και γιατί οι μισθοί εδώ είναι υψηλότεροι από ό,τι σε άλλους κλάδους; Ας μάθουμε.
Μαθησιακή ορολογία
B2B - τι είναι, η αποκωδικοποίηση της συντομογραφίας θα σας βοηθήσει να καταλάβετε. Πίσω από αυτό βρίσκονται οι λέξεις "business to business", που σημαίνει "business to business" στα αγγλικά.
Μπορεί κανείς να πει για το B2B ότι πρόκειται για έναν τομέα στον οποίο εργάζονται μόνο νομικά πρόσωπα. Ο αγοραστής χρησιμοποιεί περαιτέρω το προϊόν για τις δικές του ανάγκες, παραγωγή ή παροχήδημόσιες υπηρεσίες.
Μπορούμε να πούμε για τον τομέα B2B ότι πρόκειται για εταιρικές πωλήσεις; Μάλλον ναι παρά όχι. Η γραμμή μεταξύ τους είναι πολύ θολή και σχεδόν κανείς δεν τα χωρίζει.
Η εργασία σε B2B είναι πολύ συγκεκριμένη, απαιτεί ειδικές μεθόδους κατά την ανάπτυξη δραστηριοτήτων μάρκετινγκ και τη διεξαγωγή της διαδικασίας διαπραγμάτευσης. Απαιτεί αυξημένη προσοχή στην επιλογή του προσωπικού στο τμήμα πωλήσεων.
Είναι αυτή η σωστή αγορά
Θέλετε να μάθετε εάν η εταιρεία σας ανήκει στον τομέα B2B; Προσπαθήστε να αναλύσετε τη δραστηριότητα στα ακόλουθα σημεία:
- πελάτης αγοράζει προϊόν ως πρώτη ύλη;
- ο πελάτης χρησιμοποιεί το προϊόν ως μέσο παραγωγής (μηχανές, συσκευασίες, εργαλεία, χαρτικά, αυτοκίνητα);
- ο πελάτης χρησιμοποιεί τις υπηρεσίες σας στη διαδικασία παραγωγής του δικού του προϊόντος (μεταφορές, συμβουλευτικές υπηρεσίες, προσλήψεις, πληροφορική, μάρκετινγκ);
ο πελάτης είναι επιχείρηση και καταναλώνει το προϊόν σας για τις δικές του ανάγκες (δομικά υλικά, καύσιμα, ηλεκτρισμός, έπιπλα, έντυπα)
Εάν τουλάχιστον ένα από τα σημεία ισχύει για την επιχείρησή σας, μπορεί να υποστηριχθεί ότι η εταιρεία εργάζεται στον τομέα του B2B.
Ποιος είναι ο σύντροφός μου
Πολύ συχνά οι άνθρωποι μπερδεύουν τις αγορές B2C και B2B. Τι είναι, ποια είναι η θεμελιώδης διαφορά; Η τελευταία συντομογραφία σημαίνει "Business to Consumer". Δηλαδή, ο συνεργάτης ενός νομικού προσώπου σε αυτή την περίπτωση είναι ο τελικός καταναλωτής, ένα απλό πρόσωπο που αγοράζει ένα προϊόν (υπηρεσία)για προσωπική χρήση. Οι διευθυντές και οι απλοί υπάλληλοι των τμημάτων πωλήσεων πρέπει να κάνουν διάκριση μεταξύ αυτών των δύο τομέων (B2B και B2C). Τι σημαίνει αυτό, πώς επηρεάζει τη ροή εργασίας;
Στην αγορά B2B, η μέση τιμή συμβολαίου είναι πολύ υψηλότερη από ό,τι στον τομέα B2C και οι αγοραστές είναι πολύ πιο επιλεκτικοί και ικανοί. Σε κάθε έναν από τους τομείς, η επικοινωνία με τον καταναλωτή ακολουθεί το δικό του συγκεκριμένο πρότυπο και απαιτεί τη δική του, μοναδική προσέγγιση. Αυτές οι συνθήκες υπαγορεύουν διαφορετικές μεθόδους παρακίνησης των πωλητών, πρόσληψης προσωπικού και ακόμη και οργάνωσης της εργάσιμης ημέρας των εργαζομένων.
Αποφασίζουν και αποφασίζουν
Ο τρόπος για να αποφασίσετε να αγοράσετε ένα προϊόν είναι η κύρια διαφορά μεταξύ των αγορών B2C και B2B. Τι είναι και «με τι τρώγεται» είναι πιο κατανοητό κοιτάζοντας ένα απλό παράδειγμα.
Ας φανταστούμε ότι το ίδιο άτομο αγοράζει ένα τηλέφωνο, αλλά βρίσκεται σε δύο αντίθετες καταστάσεις. Στην πρώτη περίπτωση είναι απλός αγοραστής και το τηλέφωνο θα χρησιμοποιηθεί ως μέσο προσωπικής επικοινωνίας. Η απόφαση λαμβάνεται αρκετά γρήγορα, με βάση κριτικές σε δημοφιλή περιοδικά, το κύρος του μοντέλου και την εργονομία. Ο πωλητής έχει μικρή επιρροή στη διαδικασία επιλογής, καθώς ο χρόνος επικοινωνίας είναι σύντομος και ο αγοραστής έρχεται στο σημείο πώλησης με μια ήδη σχηματισμένη γνώμη.
Όμως εάν το ίδιο άτομο ενεργεί ως υπεύθυνος για την αγορά τηλεφωνικών κέντρων στην επιχείρηση, οι κύριοι παράγοντες που επηρεάζουν τη διαδικασία επιλογής θα είναι η αξιοπιστία, η εγγύηση, το κόστος εξυπηρέτησης, η δυνατότητα αναβάθμισης ή επέκτασης του δικτύου στο τα επόμενα χρόνια. Προς τηνΕπιπλέον, αρκετοί ακόμη υπάλληλοι (ειδικός πληροφορικής, υπεύθυνος προμηθειών) θα συμμετάσχουν στη λήψη αποφάσεων. Εδώ, η επικοινωνία μεταξύ του πωλητή και του αγοραστή πραγματοποιείται σε επίπεδο επαγγελματιών, οι διαπραγματεύσεις συνεχίζονται για τουλάχιστον αρκετές ημέρες και το μέρος που πωλεί μπορεί να έχει σημαντικό αντίκτυπο στην τελική απόφαση.
Αυτό το παράδειγμα έδειξε ξεκάθαρα πόσο απλές είναι οι σχέσεις στον τομέα B2C. Αφού το αναλύσουμε, μπορούμε να πούμε για τις πωλήσεις B2B ότι πρόκειται για μια εξαιρετικά πνευματική δουλειά που απαιτεί από έναν διευθυντή να έχει ενδελεχή γνώση του δικού του προϊόντος και μεγάλη εμπειρία στις ενεργές πωλήσεις. Ταυτόχρονα, οι συναλλαγές στο B2C είναι αρκετά απλές.
Ένα ή δύο
Μια επιχείρηση μπορεί να λειτουργεί τόσο σε μία αγορά όσο και σε δύο ταυτόχρονα. Για παράδειγμα, ταξιδιωτικές εταιρείες, δικηγόροι, στεγνοκαθαριστήρια, πρακτορεία καθαρισμού, αυτοκίνητα, σιδηροδρομικές ή αεροπορικές μεταφορές συνεργάζονται τόσο με νομικά όσο και με φυσικά πρόσωπα. Στην περίπτωσή τους οι πωλήσεις χωρίζονται σε δύο κατευθύνσεις για τη σωστή εφαρμογή της τεχνολογίας πωλήσεων.
Υπάρχουν επιχειρήσεις που καταλαμβάνουν μόνο την αγορά B2B. Τι είναι ή ποιος είναι; Πρώτα απ 'όλα, κατασκευαστές πρώτων υλών, κενά παραγωγής, βιομηχανικός εξοπλισμός. Δηλαδή, εκείνα τα αγαθά που ένας απλός πολίτης απλά δεν θέλει να αγοράσει, αφού δεν θα μπορεί να τα χρησιμοποιήσει στο μέλλον.
B2B και πολυμέσα
Όλοι οι παίκτες της αγοράς B2B πωλούν αποκλειστικά επαγγελματικά προϊόντα. Μεταξύ των μέσων μαζικής ενημέρωσης, πρόκειται για δημοσιεύσεις που εκδίδονται για την παροχή πληροφοριών απαραίτητων στη διαδικασία της εργασίας. Για παράδειγμα, εξειδικευμένα λογιστικά περιοδικά, καθώς και ειδικάθέματα διαχείρισης, logistics, ιατρικής, κατασκευών και άλλα. Κατά κανόνα, όλα απευθύνονται σε ένα συγκεκριμένο επάγγελμα ή κλάδο.
Τι μπορώ να κάνω για σένα;
Σχετικά με τα αγαθά που χρειάζεται η επιχείρηση, όλα είναι πολύ ξεκάθαρα και κατανοητά, αλλά τίθεται το ερώτημα: B2B υπηρεσίες, τι είναι αυτό που χρειάζονται οι επιχειρήσεις; Χρησιμοποιούν τις υπηρεσίες μεταφορέων, δικηγόρων, γιατρών, ασφαλιστών, καθαριστών, καθώς και προπονητών και συμβούλων επιχειρήσεων, στενών ειδικών σε βιομηχανίες που σχετίζονται με την παραγωγική διαδικασία. Πολύ συχνά συνάπτονται συμβάσεις για την παροχή υπηρεσιών εποχικού χαρακτήρα. Για παράδειγμα, καθαρισμός της στέγης από το χιόνι, εξωραϊσμός της περιοχής.
Επιλέξτε έναν πωλητή
Πιστεύεται ότι ένας καλός πωλητής "θα πουλήσει έναν φαλακρό άνδρα", ακριβώς όπως ένας εξαιρετικός ηγέτης, θα είναι σε θέση να οργανώσει γρήγορα οποιαδήποτε ομάδα. Σχεδόν όλοι οι προπονητές επιχειρήσεων και τα δημοφιλή εγχειρίδια για την απόκτηση δεξιοτήτων πωλήσεων το επιβεβαιώνουν. Είναι όμως αλήθεια αυτό όταν εξετάζουμε τις πωλήσεις B2B;
Το ότι πρόκειται για ένα εντελώς ξεχωριστό είδος εργασίας έχει ήδη περιγραφεί παραπάνω. Η συνεργασία με επιχειρήσεις, η παροχή υπηρεσιών σε εταιρικούς πελάτες είναι αρκετά δύσκολη. Και υπάρχουν αυξημένες απαιτήσεις από τον διευθυντή.
Οι υπεύθυνοι προσλήψεων λένε ότι ένας καλός πωλητής B2B είναι ένα άτομο:
- υψηλή ειδίκευση ως «καθολικός πωλητής», δηλαδή που γνωρίζει και εφαρμόζει με επιτυχία την τεχνολογία και την ψυχολογία των πωλήσεων·
- έχοντας εκτεταμένες επαγγελματικές γνώσεις σε έναν δεδομένο τομέα (γνώση προϊόντος) ή διανοητικά επαρκήαναπτύχθηκε για να το μελετήσει διεξοδικά στο συντομότερο δυνατό χρόνο.
Αν κάνουμε μια αναλογία με μια παρτίδα σκακιού, τότε ένας μάνατζερ που πουλά αγαθά ή υπηρεσίες της εταιρείας του σε άλλη επιχείρηση πρέπει να παίζει με μαεστρία μεγάλα παιχνίδια. Στο εταιρικό τμήμα, ο κύκλος πωλήσεων μπορεί να είναι πολύ μεγάλος και η δουλειά του πωλητή δεν περιορίζεται σε αποσπασματικές, σύντομες ενέργειες (ψυχρά κλήσεις, εμπορικές προσφορές, προετοιμασία συναντήσεων και παρουσιάσεων). Πρέπει να έχει στρατηγική σκέψη, να σκέφτεται το παιχνίδι αρκετά βήματα μπροστά και να είναι έτοιμος για απροσδόκητα σενάρια.
Ανθρώπινο Δυναμικό
Η σωστή προσέγγιση στη διαχείριση του τμήματος είναι ένας από τους βασικούς παράγοντες για επιτυχημένες πωλήσεις. Όπως αναφέρθηκε ήδη, άτομα με ελαφρώς διαφορετική μορφή εργάζονται στον τομέα B2B και, κατά συνέπεια, η προσέγγιση στον επικεφαλής μιας τέτοιας ομάδας θα πρέπει να είναι ιδιαίτερη. Η επιτυχημένη εμπειρία διαχείρισης και παρακίνησης σε άλλους κλάδους δεν μπορεί να μεταφερθεί χωρίς σκέψη σε αυτήν την αγορά. Για παράδειγμα, στις εταιρείες FMCG, ο διευθυντής αναφέρει τον αριθμό των συναντήσεων και των κλήσεων και η αμοιβή του εξαρτάται από αυτό. Και δικαίως, γιατί σε αυτόν τον τομέα ο πωλητής «ταΐζει τα πόδια». Όμως, όταν το προϊόν πωλείται σε άλλη επιχείρηση, ο αριθμός των κρύων κλήσεων δεν είναι κρίσιμος και είναι επίσης μικρός, καθώς ο αριθμός των παικτών στη σφαίρα B2B είναι πολύ μικρότερος. Κατά συνέπεια, το σύστημα κινήτρων θα πρέπει να χτιστεί με εντελώς διαφορετικό τρόπο.
Νέα κατεύθυνση
Μπορεί κανείς να πει για το B2C και το B2B ότι αυτά είναι καθιερωμένα, διαμορφωμένα με τα χρόνιακατευθύνσεις. Όμως οι καιροί αλλάζουν και είναι πιθανό ότι νέες αγορές όπως η C2B και η C2C θα τις αντικαταστήσουν σύντομα. Σε αυτές, άτομα θα ενεργούν ως πωλητές, παρέχοντας διάφορες υπηρεσίες.
Ο παγκόσμιος πληθυσμός αυξάνεται κάθε χρόνο. Σχεδόν κάθε κάτοικος έχει αυτοσχέδια μέσα επικοινωνίας (τηλέφωνο, Διαδίκτυο). Η επικοινωνία με άλλο άτομο που έχει το κατάλληλο προϊόν δεν είναι δύσκολη. Και οι επιχειρηματίες που αναπτύσσουν τον τομέα της πληροφορικής συμβάλλουν μόνο στην εμφάνιση τέτοιων επαφών, δημιουργώντας βολικές και ασφαλείς πλατφόρμες επικοινωνίας στο δίκτυο.
Ένα παράδειγμα των παραπάνω είναι η διεθνής ηλεκτρονική δημοπρασία του e-bay, όπου ο καθένας μπορεί να βγάλει προς πώληση τα αντικείμενα που έχει στη διάθεσή του. Οι διοργανωτές του ιστότοπου έχουν σκεφτεί ένα αποτελεσματικό σύστημα πόντων και αξιολογήσεων, το οποίο βοηθά στην εύρεση του best seller και στην εξασφάλιση της συμφωνίας. Παρόμοιες τοποθεσίες, που είναι τοπικού χαρακτήρα, είναι ανοιχτές σε πολλές χώρες. Και υπάρχουν επίσης πόροι που διευκολύνουν την ανταλλαγή πραγμάτων, την οργάνωση κοινών αγορών χονδρικής. Ή μπορείτε να δανειστείτε τα αντικείμενα που θέλετε από κάποιον άλλο.
Για να λαμβάνει η εταιρεία μια σταθερή και σταθερή αύξηση των κερδών, κάθε πελάτης πρέπει να οργανώσει τη δική του, ειδική προσέγγιση. Επομένως, η ενδελεχής ανάλυση των συνεργατών, ο σχεδιασμός μελλοντικών συναλλαγών και η ανάλυση αυτών που έχουν ήδη πραγματοποιηθεί είναι τα βασικά σημεία για την επιτυχημένη δουλειά μιας εταιρείας πωλήσεων.
