Ο στόχος κάθε επιχείρησης είναι το κέρδος. Είναι σημαντικό όχι μόνο ότι φέρνει πολλά χρήματα, είναι απαραίτητο να τα διανείμετε με σύνεση. Αυτός είναι ο λόγος που η συστηματική ανάλυση απόδοσης αποτελεί αναπόσπαστο μέρος μιας επιτυχημένης επιχείρησης. Ένας από τους κύριους δείκτες που χρησιμοποιούν οι έμποροι είναι το LTV.
Τι είναι το LTV
Το LTV είναι μια συντομογραφία που μεταφράζεται σε "κύκλος ζωής πελάτη". Αυτός ο δείκτης δείχνει πόσα χρήματα φέρνει κάθε αγοραστής στην εταιρεία για όλο το χρόνο συνεργασίας μαζί της.
Συνήθως χρησιμοποιούνται δύο μέθοδοι υπολογισμού αυτού του δείκτη.
- Ιστορικό, λαμβάνοντας υπόψη τη συνολική αξία του εισοδήματος που έφερε ένας συγκεκριμένος αγοραστής στην εταιρεία.
- Απαιτείται Πρόβλεψη για τη δημιουργία ενός πιο σύνθετου μοντέλου συμπεριφοράς του αγοραστή. Λαμβάνει υπόψη ποια αγαθά (υπηρεσίες) είναι πιο ενδιαφέροντα για τον πελάτη, σε ποιο εύρος τιμών βρίσκονται οι προτιμήσεις του, ποια είναι η συχνότητα αγορών. Με βάση τα στατιστικά δεδομένα, σχηματίζεται μια πρόβλεψη για το μέλλον, η οποία σας επιτρέπει να προβλέψετε τα αποκτήματά του.
Σημασία του LTV
Για την επιχειρηματική αποτελεσματικότηταΟι πιστοί πελάτες έχουν μεγάλη σημασία. Το κόστος διατήρησής τους είναι χαμηλότερο από την απόκτηση νέων. Επομένως, όσο μεγαλύτερος είναι ο κύκλος ζωής του πελάτη, τόσο πιο κερδοφόρα είναι η επιχείρηση.
Ο υπολογισμός αυτού του δείκτη σάς επιτρέπει να προσδιορίσετε ποιοι τρόποι προσέλκυσης πελατών λειτουργούν πιο αποτελεσματικά. Σας επιτρέπει να εγκαταλείψετε τα αναποτελεσματικά. Και καθιστά επίσης δυνατή τη δημιουργία ενός «πορτρέτου πελάτη», δηλαδή ποια είναι η ηλικία, το φύλο, η κοινωνική θέση των κύριων πελατών. Είναι σημαντικό να προσπαθήσετε να αυξήσετε το LTV σε σύγκριση με το κόστος απόκτησης πελατών.
Χωριστά, είναι απαραίτητο να αναλυθούν οι πελάτες που αποφέρουν το μεγαλύτερο εισόδημα. Αυτό σας επιτρέπει να προσδιορίσετε ποια ομάδα καταναλωτών εκπροσωπούν. Η ανάλυση μάρκετινγκ θα βοηθήσει στον προσδιορισμό των βέλτιστων καναλιών διαφήμισης και της σωστής παρουσίασης των πληροφοριών. Επιπλέον, θα σας επιτρέψει να αναθεωρήσετε τη γκάμα προϊόντων ή υπηρεσιών, απαλλαγείτε από εκείνα που έχουν ελάχιστη ζήτηση και προσθέτοντας εκείνα που ενδιαφέρουν τους τακτικούς πελάτες. Αυτό θα παρατείνει την περίοδο αφοσίωσής τους.
Η οικοδόμηση μιας επιχείρησης με αξία διάρκειας ζωής στον πυρήνα της θα σας προσφέρει ένα σοβαρό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.
Απλός τύπος υπολογισμού
Υπάρχουν διάφορες μέθοδοι για τον υπολογισμό του LTV. Η συγκεκριμένη επιλογή εξαρτάται από τις ιδιαιτερότητες της επιχείρησης. Για τον υπολογισμό χρησιμοποιώντας την απλούστερη μέθοδο υπολογισμού, χρειάζονται λίγες πληροφορίες. Η απλότητα είναι το πλεονέκτημά του. Το μειονέκτημα είναι ότι λαμβάνονται μόνο βασικές πληροφορίες. Για να υπολογίσετε τον δείκτη LTV, πρέπει να γνωρίζετε πόσα έσοδα απέφερε η εταιρείασυγκεκριμένο πελάτη για όλο το χρόνο συνεργασίας. Επιπλέον, πρέπει να γνωρίζετε πόσα ξόδεψε η εταιρεία για να διατηρήσετε πιστό αυτόν τον πελάτη.
Με αυτά τα δεδομένα, ο υπολογισμός του LTV δεν θα είναι δύσκολος. Σε αυτήν την περίπτωση, ισούται με τη διαφορά μεταξύ εσόδων και εξόδων.
Βασικός τύπος υπολογισμού
Βασίζεται σε μέσους όρους. Δεδομένου ότι ο συντελεστής σφάλματος κατά την εφαρμογή αυτού του τύπου είναι αρκετά μεγάλος, συνιστάται η εφαρμογή του σε τμήματα. Δηλαδή, μπορεί να χρησιμοποιηθεί κατά τη διεξαγωγή ανάλυσης μάρκετινγκ διαφόρων προϊόντων.
Σε αυτήν την περίπτωση, το LTV είναι το παράγωγο τριών δεικτών: της μέσης αξίας πωλήσεων, του μέσου αριθμού πωλήσεων ανά μήνα και του μέσου αριθμού μηνών αφοσίωσης πελατών.
LTV με ρυθμό ανατροπής
Αυτή η μέθοδος υπολογισμού του δείκτη χρησιμοποιείται σε μια επιχείρηση που σχετίζεται με την πώληση προϊόντων λογισμικού.
Για να υπολογίσετε το ποσοστό απόκλισης, πρέπει να διαιρέσετε τον συνολικό αριθμό των πελατών που έφυγαν σε έναν μήνα με τον αριθμό των πελατών που πραγματοποίησαν μια πληρωμή τον τελευταίο μήνα και να πολλαπλασιάσετε με το 100.
Έχοντας υπολογίσει το ποσοστό ανατροπής, μπορείτε να υπολογίσετε το LTV λαμβάνοντας υπόψη το.
Για αυτό, ο δείκτης του μέσου μηνιαίου εισοδήματος από τον αγοραστή πρέπει να διαιρεθεί με το ήδη γνωστό ποσοστό εκτροπής.
Εάν το ποσοστό ανατροπής είναι 5%, αυτό σημαίνει ότι κάθε πελάτης διατηρεί την αφοσίωσή του για 20 μήνες. Τότε παύει να είναι πελάτης της εταιρείας. Αν ένατο μέσο μηνιαίο εισόδημα από έναν πελάτη είναι 100 ρούβλια, τότε το μέσο εισόδημα από κάθε πελάτη θα είναι 2000 ρούβλια. (100 ρούβλια x 20 μήνες).
Δεδομένων δεδομένων σχετικά με τον μέσο αριθμό πελατών που παύουν να είναι πελάτες και την αξία της μέσης επιταγής, μπορείτε να υπολογίσετε τον μέσο δείκτη αξίας κύκλου ζωής πελάτη για μια συγκεκριμένη επιχείρηση.
Αν το ποσό που δαπανήθηκε για την προσέλκυση ενός πελάτη ισούται ή υπερβαίνει την αξία που αποφέρει, τότε μια τέτοια επιχείρηση δεν μπορεί να χαρακτηριστεί επιτυχημένη. Πρέπει να γίνουν αλλαγές για να μειωθεί το κόστος απόκτησης πελατών και να αυξηθεί η αξία του κύκλου ζωής. Επομένως, είναι απαραίτητο να σκεφτείτε τη διατήρηση της πίστης του πελάτη στην εταιρεία για το μέγιστο δυνατό χρονικό διάστημα.
LTV και μάρκετινγκ μέσω email
Η αποστολή email είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να αυξήσετε το LTV σας. Ταυτόχρονα, οι απλές διαφημιστικές πληροφορίες δεν θα γίνονται αντιληπτές από τους χρήστες και, πιθανότατα, μια τέτοια επιστολή θα διαγραφεί. Επομένως, θα πρέπει να χρησιμοποιηθούν κάποια κόλπα. Για παράδειγμα, σε πελάτες υψηλής αξίας υψηλής LTV μπορεί να σταλεί ένας κωδικός προσφοράς που θα τους επιτρέψει να έχουν καλή έκπτωση στην επόμενη αγορά τους. Όσοι ξοδεύουν λιγότερα χρήματα μπορούν να έχουν πιο μέτρια έκπτωση.
Η αλληλογραφία θα πρέπει να ρυθμίζεται ανάλογα με την περίοδο αφοσίωσης των πελατών. Στην αρχή, θα πρέπει να τον εξοικειώνεις πιο συχνά με νέα προϊόντα και προσφορές. Όσοι παραμένουν πιστοί για περισσότερο από ένα χρόνο θα πρέπει να στέλνουν επιστολές λιγότερο συχνά και με τις πιο πολύτιμες πληροφορίες για αυτήν την κατηγορία αγοραστών.
Πρέπει να προσφέρετε για να αγοράσετε σχετικά προϊόντα και αξεσουάρ. Μια επιλογή από προτεινόμενα προϊόντα μπορεί να σταλεί μέσω email αφού ένας πελάτης αγοράσει κάτι.
Οι εταιρείες που πωλούν λογισμικό, πρόσβαση σε ταινίες, βιβλία και μουσική προσφέρουν ολοένα και περισσότερο συνδρομές που μπορούν να αγοραστούν για μια περίοδο που επιλέγει ο καταναλωτής. Η συνδρομητική υπηρεσία σάς επιτρέπει να βελτιώσετε το LTV σας.
Η διατήρηση ενός πελάτη είναι πάντα ευκολότερη και φθηνότερη από την προσέλκυση ενός νέου. Επομένως, είναι τόσο σημαντικό να ακολουθείτε τον κύκλο ζωής του.
