Η προώθηση προϊόντων είναι Έννοια, οργάνωση διαφήμισης, περίπλοκες μέθοδοι και διαδικασίες

2024 Συγγραφέας: Trinity Chesterton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-16 08:15

Οποιοσδήποτε κατασκευαστής προσπαθεί να πουλήσει όσο το δυνατόν μεγαλύτερο μέρος του προϊόντος του. Αυτό γίνεται για να αυξηθούν τα κέρδη.

Αυτό, με τη σειρά του, απαιτεί την προώθηση αγαθών και υπηρεσιών. Άλλωστε, όσο ποιοτικό κι αν είναι το προϊόν, μέχρι να μάθει ο καταναλωτής για αυτό και τις ιδιότητές του, δεν θα είναι δυνατό να πουληθεί μεγάλη ποσότητα.

Ορισμός της έννοιας

Τι είναι η προώθηση προϊόντων; Αυτό είναι ένα σύνολο δραστηριοτήτων και εργασιών που περιλαμβάνουν την ενημέρωση των πιθανών καταναλωτών σχετικά με τα οφέλη του για να τονωθεί η επιθυμία τους να κάνουν μια αγορά.

Κατά την προώθηση ενός προϊόντος που πωλείται, χρησιμοποιούνται βραχυπρόθεσμα προγράμματα, τα οποία μπορούν να εφαρμοστούν στα σημεία πώλησης ή στο σύστημα μάρκετινγκ, εάν ο κατασκευαστής έχει λανσάρει ένα νέο προϊόν. Σκοπός τέτοιων εκδηλώσεων είναι η αναζωογόνηση ή η αύξηση των πωλήσεων. Ένα παράδειγμα αυτού θα ήταν τα πακέταεκπλήξεις για πελάτες, δώρα, διαγωνισμοί, προσφορές εκπτώσεων κ.λπ.

Επιπλέον, μακροπρόθεσμα προγράμματα χρησιμοποιούνται συχνά για την προώθηση αγαθών. Αυτά περιλαμβάνουν, για παράδειγμα, την τακτική επίδειξη ενός πράγματος ή μιας συσκευής σε εξειδικευμένα καταστήματα.

Οι προωθήσεις είναι δραστηριότητες που περιλαμβάνουν δημιουργικές διαφημιστικές προσπάθειες. Περιλαμβάνουν τη δημιουργία ενός διαφημιστικού προϊόντος πρωτότυπου χαρακτήρα και όχι την παραδοσιακή τοποθέτηση πληροφοριών στα μέσα ενημέρωσης.

Επομένως, η προώθηση προϊόντος είναι κάθε μορφή επικοινωνίας που χρησιμεύει για να ενημερώσει για ένα προϊόν, να το υπενθυμίσει, να πείσει τους πελάτες κ.λπ. Τέτοιες εκδηλώσεις μπορούν επίσης να αυξήσουν την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων λόγω του επικοινωνιακού αντίκτυπου στο προσωπικό και τους συνεργάτες.

Τα εργαλεία προώθησης είναι επικοινωνίες μάρκετινγκ. Θεωρούνται ως ένα εργαλείο που διαχειρίζεται ολόκληρη τη διαδικασία προώθησης προϊόντων, η οποία ξεκινά από τον κατασκευαστή και τελειώνει με τον πελάτη-στόχο.

Οι στόχοι της προώθησης προϊόντων είναι να διαμορφώσει τις απαντήσεις των καταναλωτών, όπως:

• ολοκληρώθηκε η αγορά;
• λαμβάνω ικανοποίηση από το αγορασμένο αντικείμενο;
• διάδοση θετικών πληροφοριών για την εταιρεία και το προϊόν.

Κύρια βήματα

Η οργάνωση της προώθησης προϊόντων μπορεί να φανταστεί ως μια πυραμίδα. Το πρώτο της στάδιο είναι η «Γνώση». Περιλαμβάνει δύο βήματα:

1. Ενημέρωση. Περιλαμβάνει την παραλαβή από τον αγοραστή πρωτογενών γνώσεων για το προϊόν (τις επιμέρους ιδιότητές του και το όνομα του κατασκευαστή). Οι τρόποι προώθησης του προϊόντος σε αυτό το στάδιο είναι η διαφήμιση και η προπαγάνδα.
2. Γνώση. Σε αυτό το βήμα, ο καταναλωτής λαμβάνει λεπτομερείς πληροφορίες για το προϊόν που τον ενδιαφέρει, μεταξύ των οποίων, για παράδειγμα, τα τεχνικά χαρακτηριστικά.

Η δομή του δεύτερου σταδίου της προώθησης μάρκετινγκ του προϊόντος, που ονομάζεται «Συναίσθημα», περιλαμβάνει τρία βήματα. Μεταξύ αυτών:

1. Υπεραξία. Το προϊόν αρέσει στον καταναλωτή για ορισμένα συγκεκριμένα χαρακτηριστικά. Ο κατασκευαστής εξαλείφει τις υπάρχουσες ελλείψεις.
2. Προτίμηση για αυτό το προϊόν ή την υπηρεσία.
3. Η πεποίθηση ότι αυτό είναι το σωστό προϊόν για αγορά.

Ολοκληρώνεται η οργάνωση πωλήσεων και προώθησης αγαθών στο τρίτο στάδιο, το οποίο ονομάζεται «Αγορά». Αποτελείται από ένα ενιαίο, έκτο σκαλί της πυραμίδας. Είναι μια ώθηση των καταναλωτών να αγοράσουν με τη μορφή περικοπών τιμών, δώρων και προωθήσεων.

Κύριες Λειτουργίες

Η προώθηση είναι ένα σύνολο δραστηριοτήτων με διπλό σκοπό. Μία από τις κατευθύνσεις του είναι η ενεργοποίηση της καταναλωτικής ζήτησης. Επιπλέον, η διαδικασία προώθησης προϊόντων πραγματοποιείται προκειμένου να διατηρηθεί ευνοϊκή στάση απέναντι στην εταιρεία. Ταυτόχρονα, σε τέτοιες δραστηριότητες ανατίθεται η εκτέλεση ορισμένων λειτουργιών. Αυτά περιλαμβάνουν:

1. Προσφορά πληροφοριών σε δυνητικούς καταναλωτές σχετικά με το προτεινόμενο προϊόν καιτις κύριες παραμέτρους του. Δεν αρκεί για έναν κατασκευαστή να έχει ένα προϊόν με υψηλά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα και τυχόν καινοτομίες που συνδέονται με αυτό. Οι πωλήσεις του δεν θα φτάσουν στο σωστό επίπεδο έως ότου ο καταναλωτής συνειδητοποιήσει το προϊόν. Το να του φέρνεις τις σωστές πληροφορίες είναι η πιο σημαντική λειτουργία της προώθησης. Για παράδειγμα, ένα πλυντήριο υπερήχων θα πωληθεί μόνο όταν ο κατασκευαστής εξηγήσει το πλεονέκτημά του έναντι των συμβατικών μονάδων και οι ιδιοκτήτες αυτού του εξοπλισμού αφήσουν τις διθυραμβικές κριτικές τους για αυτό.
2. Σχηματισμός της απαραίτητης εικόνας. Αυτή η λειτουργία στο σύστημα προώθησης προϊόντων χρησιμεύει στη δημιουργία μιας εικόνας μεταξύ των καταναλωτών σχετικά με αυτό ως ένα προϊόν κύρους, που κατασκευάζεται με καινοτόμες τεχνολογίες και έχει χαμηλή τιμή. Συχνά, μια τέτοια εικόνα ξεπερνά το πραγματικό περιεχόμενο των καταναλωτών ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, διακρίνοντάς τους από παρόμοιες προσφορές ανταγωνιστών. Αυτά μπορεί να είναι, για παράδειγμα, πλαστικά παράθυρα στα οποία δεν υπάρχει μόλυβδος, σαμπουάν με pH 5, 5 κ.λπ.
3. Διατηρώντας συνεχώς τη δημοτικότητα του προϊόντος. Αυτή η λειτουργία προώθησης προϊόντων πραγματοποιείται υπενθυμίζοντας στους πελάτες την ανάγκη και τη σημασία στη ζωή τους αυτού που τους προσφέρεται να αγοράσουν. Για παράδειγμα, οι καταναλωτές δεν πρέπει να ξεχάσουν να αγοράσουν ένα ποτό Coca-Cola για την Πρωτοχρονιά, γιατί μόνο με αυτό θα έρθουν οι διακοπές.
4. Αλλάξτε τα υπάρχοντα στερεότυπα για την αντίληψη του προϊόντος. Μερικές φορές οι αγοραστές έχουν αρνητική γνώμη για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, η οποία δεν ανταποκρίνεται καθόλου στις προσδοκίες που έχουν ο κατασκευαστής και ο προμηθευτής. ΓιαΓια να αντιστραφεί μια τέτοια αρνητική τάση, χρησιμοποιείται μια ειδική εκστρατεία προώθησης. Ένα παράδειγμα αυτού είναι η αύξηση σε 3 χρόνια από τη νοτιοκορεατική εταιρεία "Samsung" του χρόνου υπηρεσίας συντήρησης του εξοπλισμού της. Με αυτό, έπεισε τους πιθανούς αγοραστές ότι οι οικιακές συσκευές που παράγει δεν είναι λιγότερο ποιοτικές από αυτές των ιαπωνικών εταιρειών. Το κίνητρο για την αγορά συσκευών Samsung ήταν οι χαμηλότερες τιμές με καλύτερη εξυπηρέτηση.
5. Διέγερση όλων των συμμετεχόντων που περιλαμβάνονται στο σύστημα διανομής. Εάν τα αγαθά πωλούνται όχι στον τελικό καταναλωτή, αλλά σε έναν μεσάζοντα, τότε ο καλύτερος τρόπος για να αυξήσετε τις αγορές θα είναι να τονώσετε τη ζήτηση χρησιμοποιώντας την προώθηση.
6. Αποδέσμευση ακριβότερων προσφορών στην αγορά. Η τιμή ενός προϊόντος δεν είναι πάντα ο κυρίαρχος παράγοντας για ένα άτομο όταν παίρνει μια απόφαση αγοράς. Είναι πιο σημαντικό οι καταναλωτές να αντιλαμβάνονται το προϊόν που χρειάζονται ως προϊόν που έχει μοναδικές ιδιότητες. Για παράδειγμα, τα τηγάνια της Tefal, παρά την υψηλή τιμή τους, διαφέρουν από τα αντίστοιχα των ανταγωνιστών σε αφαιρούμενη λαβή, η οποία τους επιτρέπει να τοποθετούνται συμπαγή σε ένα ντουλάπι.
7. Διάδοση ευνοϊκών πληροφοριών για την επιχείρηση. Αυτή η λειτουργία είναι το αποτέλεσμα αυτού που λέγεται patronage, χορηγία, κοινωνικά πακέτα κ.λπ. Μια τέτοια προώθηση βρίσκεται στην τελευταία θέση ως προς τη σημασία της. Άλλωστε, κανείς δεν μπορεί να αναγκάσει έναν καταναλωτή να αγοράσει ένα προϊόν χαμηλής ποιότητας σε υψηλή τιμή με αρνητική στάση απέναντί του.

Όλες οι παραπάνω λειτουργίες αποτελούν ένα σύμπλεγμα προώθησης προϊόντων. Με τη χρήση τουο κατασκευαστής καταφέρνει να αυξήσει τις πωλήσεις.

Διαφήμιση

Το μάρκετινγκ προώθησης προϊόντων είναι ένα αναπτυγμένο πρόγραμμα συγκεκριμένων επικοινωνιών. Επιπλέον, καθένα από τα μέσα που χρησιμοποιούνται για το σκοπό αυτό έχει μοναδικά χαρακτηριστικά και απαιτεί την κατανομή ενός συγκεκριμένου ποσού κεφαλαίων.

Ο πιο αποτελεσματικός από όλους τους τρόπους προώθησης ενός προϊόντος, που χρησιμοποιείται για τη συνεργασία με μεγάλο κοινό, είναι η διαφήμιση. Είναι οποιαδήποτε πληρωμένη μορφή παρουσίασης των ιδεών του προτεινόμενου προϊόντος.

Η διαφήμιση επηρεάζει την αύξηση των πωλήσεων από το γεγονός ότι υπάρχει. Γεγονός είναι ότι οι καταναλωτές πιστεύουν πάντα ότι ένα προϊόν που «προωθείται» στα μέσα ενημέρωσης πρέπει να είναι υψηλής ποιότητας. Διαφορετικά, είναι δύσκολο να εξηγήσουμε τις δαπάνες της εταιρείας για διαφημίσεις, οι οποίες απλώς δεν θα αποδώσουν αργότερα.

Από όλες τις μεθόδους προώθησης, αυτή λειτουργεί εξαιρετικά στο στάδιο που διαμορφώνεται η συνείδηση του αγοραστή. Επιπλέον, όταν χρησιμοποιεί τη διαφήμιση, ο κατασκευαστής έχει την ευκαιρία να συνεργαστεί με ένα αρκετά μεγάλο κοινό σε ολόκληρη τη χώρα.

Τα κύρια χαρακτηριστικά αυτού του εργαλείου προώθησης είναι:

• δημόσιος χαρακτήρας (οι πληροφορίες ρυθμίζονται από ξεχωριστό νόμο για τη διαφήμιση);
• εκφραστικότητα, που βρίσκει την έκφρασή της στη δυνατότητα αποτελεσματικής παρουσίασης του προϊόντος και του κατασκευαστή;
• ικανότητα προτροπής;
• απροσωπία (η διαφήμιση είναι ένας μονόλογος-απεύθυνση σε ένα ευρύ κοινό).

Από όλα τα όργαναΗ διαφήμιση προώθησης προϊόντων είναι η πιο μακροπρόθεσμη. Και σήμερα είναι ο πιο μαζικός τρόπος προώθησης. Ένα τέτοιο εργαλείο όπως η διαφήμιση μπορεί να θεωρηθεί από την άποψη διαφόρων πτυχών. Παράλληλα, διακρίνονται αρκετοί τύποι παρουσίασης πληροφοριών για το προϊόν.

Ενδοεταιρική διαφήμιση

Αυτός ο τρόπος προώθησης ενός προϊόντος είναι μια πρόταση στους υπαλλήλους που πρέπει να πιστεύουν απόλυτα στη δική τους επιχείρηση. Για λόγους ευνοϊκής συμπεριφοράς προς την εταιρεία πραγματοποιούνται ορισμένες κοινωνικές εκδηλώσεις στο πλαίσιο της ενδοεταιρικής διαφήμισης. Αυτό περιλαμβάνει:

• σύστημα παροχών εργαζομένων;
• φέροντας τη δομή της επιχείρησης σε ορθολογική μορφή;
• οικοδόμηση καλών σχέσεων μεταξύ διευθυντών και υπαλλήλων;
• οργάνωση κοινής αναψυχής;
• στολές και διακριτικά;
• η εταιρεία έχει τη δική της έντυπη έκδοση.

Διαφήμιση για δημιουργία κύρους

Μια επιχείρηση που ασκεί πολιτική μάρκετινγκ για την προώθηση ενός προϊόντος πρέπει να έχει ευνοϊκή γνώμη των αγοραστών για τον εαυτό της. Για να γίνει αυτό, θα πρέπει να ανεβάσει το κύρος. Αυτό γίνεται με τη χρήση ειδικού τύπου διαφήμισης, ο οποίος είναι σε άμεση σύνδεση με ενδοεταιρικό. Για αυτό χρησιμοποιούνται τα ακόλουθα μέσα:

• επαφή με δημοσιογράφους;
• ανακοινώσεις μέσων ενημέρωσης που περιλαμβάνουν ευνοϊκές κριτικές για την εταιρεία;
• συμμετοχή στη ζωή της περιοχής και της πόλης, η οποία επιδιώκει οφέλη για την επιχείρηση.

Διαφήμιση για επέκταση των πωλήσεων

Προώθησηεμπορεύματα είναι η κύρια δραστηριότητα υποβολής πληροφοριών σχετικά με το προσφερόμενο προϊόν. Επιπλέον, κατά την οργάνωση της διαφήμισης, είναι απαραίτητο να βασίζεστε σε μια ολοκληρωμένη μελέτη της αγοράς και να παρακολουθείτε την υλοποίηση των παρακάτω λειτουργιών:

• δημιουργώντας το κύρος της επιχείρησης;
• διέγερση ζήτησης;
• παροχή στον αγοραστή των απαραίτητων πληροφοριών σχετικά με το προϊόν;
• διασφάλιση πωλήσεων, καθώς και υποστήριξη και επέκταση του επιτευχθέντος όγκου;
• εμπνέει εμπιστοσύνη στον κατασκευαστή και το προϊόν του.

Διαφήμιση σε διάφορα στάδια πωλήσεων

Εκτός από τις λειτουργίες που αναφέρονται παραπάνω, οι πληροφορίες σχετικά με το προϊόν που κοινοποιούνται στον καταναλωτή πρέπει να είναι σύμφωνες με τους στόχους και τους στόχους ενός συγκεκριμένου σταδίου του κύκλου ζωής του προϊόντος που πωλείται. Με βάση αυτό, διακρίνονται οι ακόλουθοι τύποι διαφήμισης:

1. Πληροφοριακό. Αυτό το είδος διαφήμισης αντιστοιχεί στο στάδιο της πώλησης του προϊόντος, όταν μόλις διατίθεται στην αγορά. Ο κύριος στόχος αυτής της διαφήμισης είναι η δημιουργία πρωτογενούς ζήτησης, καθώς και η ενημέρωση του αγοραστή ότι αυτό το προϊόν μπορεί να αγοραστεί.
2. Προτροπή. Αυτή η διαφήμιση στη στρατηγική μάρκετινγκ χρησιμοποιείται σε εκείνο το στάδιο του κύκλου ζωής του προϊόντος, όταν η εταιρεία χρειάζεται να δημιουργήσει επιλεκτική ζήτηση και να εδραιώσει τη θέση του προτεινόμενου προϊόντος στο τμήμα-στόχο. Η πειστική διαφήμιση είναι μια παρουσίαση πληροφοριών που εξηγεί τις καλύτερες ιδιότητες ενός προϊόντος σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές του.
3. Υπενθυμίζω. Αυτό το είδος διαφήμισης χρησιμοποιείται στο στάδιο που το προϊόν είναι ήδη σταθερά εδραιωμένο στην αγορά. Τέτοιες πληροφορίες θυμίζουνστον αγοραστή σχετικά με την ύπαρξη του προϊόντος και επιπλέον ανεβάζει την εικόνα της επωνυμίας της εταιρείας. Η ενισχυτική διαφήμιση είναι ένας τύπος διαφήμισης υπενθύμισης. Στόχος του είναι να πείσει τους κατόχους προϊόντων για την ορθότητα της απόφασής τους.
4. Κοινωνικό. Αυτός ο τύπος διαφήμισης στοχεύει στην επίλυση κοινωνικών ζητημάτων σε ορισμένες περιοχές.

Χρήση δημοσιεύσεων

Μπορούν να αναρτηθούν πληροφορίες για σκοπούς προώθησης:

1. Στο γρήγορο Τύπο. Πρόκειται για διαφήμιση σε εφημερίδες και σε φυλλάδια, η διάρκεια της "ζωής" των οποίων δεν υπερβαίνει τις 1-2 εβδομάδες. Το πλεονέκτημα μιας τέτοιας παρουσίασης πληροφοριών είναι η αποτελεσματικότητά της, η κάλυψη μεγάλου κοινού, το χαμηλό κόστος, η ευελιξία των μορφών και το απλοποιημένο σύστημα απαντήσεων. Από τα μειονεκτήματα ξεχωρίζουν η χαμηλή ποιότητα, ο μικρός αριθμός δευτερευόντων αναγνωστών, καθώς και η πληθώρα άλλων διαφημίσεων στις σελίδες των εφημερίδων.
2. Σε δημοσιεύσεις που σχετίζονται με μεσαία περιοδικά. Αυτή η διαφήμιση προσελκύει την προσοχή των αναγνωστών για ένα μήνα. Το πλεονέκτημά του έγκειται στη διαθεσιμότητα μεγάλης κυκλοφορίας, σε υψηλότερη ποιότητα, καθώς και στη δυνατότητα να επηρεάζει μια συγκεκριμένη κατηγορία καταναλωτών. Μεταξύ των μειονεκτημάτων μιας τέτοιας διαφήμισης, είναι λιγότερο αποτελεσματική από τις εφημερίδες, καθώς και το υψηλότερο κόστος των διαφημίσεων.
3. Στον Τύπο ταξινομούνται ως αργά περιοδικά. Αυτό περιλαμβάνει τηλεφωνικούς καταλόγους και καταλόγους. Η περίοδος ισχύος μιας τέτοιας διαφήμισης είναι περίπου ένα έτος. Το κύριο πλεονέκτημά του έγκειται στη μακρά περίοδο συνάφειας της έκδοσης και σε σημαντικές δευτερεύουσες κυκλοφορίες. Μεταξύ των μειονεκτημάτων είναι η χαμηλή απόδοση και η απαξίωσηπληροφορίες.

Τηλεόραση

Η διαφήμιση σε αυτήν την πηγή πληροφοριών είναι η πιο ακριβή. Επιπλέον, το κόστος της διαφήμισης που προβάλλεται μέσω της τηλεόρασης αυξάνεται συνεχώς λόγω του περιορισμένου χρόνου.

Το πλεονέκτημα αυτής της μεθόδου προώθησης προϊόντων είναι η ευρεία κάλυψη των καταναλωτών, η ικανότητα τμηματοποίησης πληροφοριών ανά περιοχή, ο σημαντικός συναισθηματικός αντίκτυπος και το υψηλό επίπεδο προσοχής. Μεταξύ των ελλείψεων, μπορεί κανείς να σημειώσει σημαντικό κόστος, υπερκορεσμό, αδύναμη επιλεκτικότητα του κοινού-στόχου, καθώς και στροφή των ενδιαφερόντων των καταναλωτών προς το Διαδίκτυο.

Ραδιόφωνο

Μεταξύ των πλεονεκτημάτων μιας τέτοιας διαφήμισης είναι το σχετικά χαμηλό κόστος, το μαζικό κοινό και η διανομή σε κινητά. Μεταξύ των μειονεκτημάτων είναι η παροδικότητα των επαφών, το χαμηλό επίπεδο προσέλκυσης της προσοχής, καθώς και η ανάγκη επανειλημμένης υποβολής πληροφοριών.

Εξωτερική διαφήμιση

Αυτή η μέθοδος προώθησης προϊόντων περιλαμβάνει την τοποθέτηση πανό και διαφημιστικών πινακίδων. Χρησιμοποιείται επίσης διαφήμιση στις μεταφορές. Το πλεονέκτημα αυτής της μεθόδου παρουσίασης πληροφοριών είναι η 24ωρη εργασία της, ο μικρός ανταγωνισμός, η υψηλή συχνότητα επαφών, που προσελκύει την προσοχή πολλών ανθρώπων. Μεταξύ των μειονεκτημάτων είναι η έλλειψη επιλεκτικότητας και η δυσκολία στον ποσοτικό προσδιορισμό της αποτελεσματικότητας.

Διαφήμιση αναμνηστικών

Αυτός ο τρόπος παρουσίασης πληροφοριών προσελκύει μεγάλη προσοχή. Επιπλέον, διαφημίσεις αναμνηστικών που τοποθετούνται σε σημειωματάρια, στυλό, μπλουζάκια κ.λπ. Υπάρχει και δευτερεύον κοινό. Από τις ελλείψεις, μπορεί κανείς να ξεχωρίσει ένα μικρό μέρος για δημοσίευση πληροφοριών, σε σχέση με το οποίο χρησιμοποιείται μόνο το όνομα της εταιρείας και το λογότυπό της. Το μειονέκτημα της διαφήμισης αναμνηστικών είναι η περιορισμένη έκδοσή της.

Διαφήμιση στο Διαδίκτυο

Αυτό περιλαμβάνει διάφορους τύπους παρουσίασης πληροφοριών. Αυτά είναι συμφραζόμενα, αναδυόμενα παράθυρα, κοινωνικά δίκτυα, banner κ.λπ.

Το κύριο πλεονέκτημά του είναι η δυνατότητα μέτρησης του αριθμού των αγοραστών που ενδιαφέρονται για το προϊόν. Μεταξύ των ελλείψεων, η αρνητική στάση των ανθρώπων απέναντι στα αναδυόμενα παράθυρα που παρεμβαίνουν στην προβολή του περιβάλλοντος.

Προώθηση πωλήσεων

Αυτή η έννοια αναφέρεται σε μέτρα κινήτρων βραχυπρόθεσμου χαρακτήρα που ενθαρρύνουν την αγορά ή την πώληση του προτεινόμενου προϊόντος. Η προώθηση πωλήσεων είναι μια από τις μεθόδους προώθησης προϊόντων, η οποία περιλαμβάνει στοιχεία όπως προσφορές και εκπτώσεις. Τα κύρια χαρακτηριστικά αυτού του εργαλείου επικοινωνίας μάρκετινγκ είναι:

• ευαισθητοποίηση;
• ελκυστικότητα;
• μια παρόρμηση για άμεση αγορά;
• καλώντας μια αντίδραση από τον καταναλωτή.

Η προώθηση πωλήσεων, όπως και άλλοι τρόποι προώθησης ενός προϊόντος, έχει τα δικά της πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα. Τα πλεονεκτήματά του είναι η ευελιξία στην υλοποίηση του προϊόντος, η καλή ενσωμάτωση με τη διαφήμιση και οι προσωπικές πωλήσεις. Επιπλέον, η προώθηση πωλήσεων επικεντρώνεται στην άμεση αγορά και στη δημιουργία συνθηκών για την ελκυστικότητα της συναλλαγής. Σε εξέλιξηΜε τον τρόπο αυτό, η εταιρεία δεν υφίσταται σημαντικές ζημίες από την εισαγωγή κινήτρων υπό μορφή εκπτώσεων και παραχωρήσεων, εφαρμόζοντάς τα από μόνη της.

Μειονεκτήματα της προώθησης πωλήσεων είναι η αστάθεια και η σύντομη διάρκειά της, η δυσκολία στον προσδιορισμό της επιτυχίας και το υψηλό κόστος.

PR

Μεταξύ όλων των τύπων προώθησης προϊόντων, ξεχωρίζει. Το PR ή οι δημόσιες σχέσεις είναι η μη προσωπική και μη αμειβόμενη προώθηση ενός προϊόντος. Παράγεται μέσω της διάδοσης εμπορικά σημαντικών πληροφοριών για το προϊόν που πωλείται σε εφημερίδες και άλλα έντυπα μέσα, καθώς και με την ευνοϊκή παρουσίασή του στην τηλεόραση, το ραδιόφωνο ή από τη σκηνή. Κατά κανόνα, το PR προέρχεται από γνωστά πρόσωπα που χρηματοδοτούν εκδηλώσεις και είναι χορηγοί τους. Τα κύρια χαρακτηριστικά αυτής της μορφής προώθησης προϊόντων:

• showy;
• αξιοπιστία για τον αγοραστή πληροφοριών που προέρχονται από γνωστό πρόσωπο;
• ευρεία κάλυψη κοινού.

Η χρήση των δημοσίων σχέσεων γίνεται συνήθως σε συνδυασμό με τη διαφήμιση και την προώθηση πωλήσεων.

Προσωπικές πωλήσεις

Από όλους τους άλλους τύπους προώθησης προϊόντων, αυτή είναι μια προφορική παρουσίαση του προϊόντος, η οποία πραγματοποιείται κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας με έναν ή περισσότερους αγοραστές ταυτόχρονα. Ο σκοπός αυτής της συνομιλίας είναι να κάνει πωλήσεις. Τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά αυτής της μεθόδου είναι:

• προσωπικός χαρακτήρας;
• οικοδόμηση μιας σχέσης εμπιστοσύνης μεταξύ πωλητή και αγοραστή;
• σημαντικός βαθμόςπροτρέποντας την ανταπόκριση των καταναλωτών.

Η προσωπική πώληση παίζει σημαντικό ρόλο στην προώθηση προϊόντων λόγω της λειτουργικότητάς της. Αφενός, σχηματίζουν και υποστηρίζουν περαιτέρω την εικόνα του προτεινόμενου προϊόντος και, αφετέρου, σας επιτρέπουν να επιτύχετε σχόλια με τον πελάτη, που σας επιτρέπει να αναλύσετε τις πωλήσεις της εταιρείας και να κάνετε προσαρμογές στα σχέδια για την οργάνωση επόμενων καμπανιών.

Πώς θα αποφασίσει η εταιρεία να προωθήσει προϊόντα; Η επιλογή ενός συγκεκριμένου εργαλείου επικοινωνίας μάρκετινγκ θα εξαρτηθεί από διάφορους παράγοντες. Μεταξύ αυτών είναι τα ακόλουθα:

• οικονομική ικανότητα της εταιρείας;
• χρησιμοποίησε κανάλια προώθησης;
• κύκλος ζωής του προϊόντος που πωλείται;
• αποδεκτή στρατηγική μάρκετινγκ της εταιρείας.