Ποιος είναι καταναλωτής; Αυτό είναι το άτομο ή η ομάδα ανθρώπων που αγοράζει κάτι. Αυτό μπορεί να είναι η αγορά αγαθών ή υπηρεσιών για προσωπική κατανάλωση, για πώληση ή για ενοικίαση. Όλοι οι αγοραστές είναι διαφορετικοί μεταξύ τους, μπορούν να χωριστούν σε ομάδες.
Ο καταναλωτής και η έννοια της ανάγκης
Αντικείμενα μελέτης μάρκετινγκ:
- χρειάζεται;
- χρειάζεται;
- καταναλωτής;
- κατανάλωση;
- demand.
Η ανάγκη και η ανάγκη διαφέρουν μάλλον υπό όρους. Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι όροι είναι εναλλάξιμοι. Η ανάγκη θεωρείται επιθυμία και η ανάγκη είναι μια έντονη έλλειψη κάτι. Σύμφωνα με τον ορισμό του μάρκετινγκ, η έννοια της ανάγκης είναι ένα συναίσθημα που εμφανίζεται απουσία ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Εξαιτίας αυτού, μπορεί να προκληθεί βλάβη στην ανθρώπινη υγεία, στον τρόπο ζωής.
Αυτό που είναι ανάγκη είναι η συνειδητή κατανόηση της ανάγκης. Παίρνει φυσική μορφή ανάλογα με την προσωπικότητα.
Ποιος είναι καταναλωτής - πρόκειται για μια οντότητα που χρησιμοποιεί υλικό ή πνευματικό πλούτο για δικό τηςγκολ.
Η κατανάλωση είναι μια διαδικασία κατά την οποία οι επιθυμίες κάποιου ικανοποιούνται μέσω της χρήσης υλικών ή πνευματικών αγαθών.
Η ζήτηση είναι μια ανάγκη που παρουσιάζεται στην αγορά που υποστηρίζεται από χρήματα.
Δικαιώματα και υποχρεώσεις του αγοραστή
Το κράτος και τα κοινωνικά κινήματα ρυθμίζουν τη σχέση μεταξύ του αγοραστή και της επιχειρηματικής οντότητας: πωλητής, κατασκευαστής, εκτελεστής. Ο ομοσπονδιακός νόμος για τα δικαιώματα των καταναλωτών καθόρισε ότι ο αγοραστής έχει το δικαίωμα:
- Για πληροφορίες.
- Προς ασφάλεια.
- Choice.
- Ακούστε.
- Για ζημιές.
- Για την εκπαίδευση των καταναλωτών.
- Για την κάλυψη βασικών αναγκών.
Στην πράξη, τα δικαιώματα και οι υποχρεώσεις του αγοραστή μοιάζουν με αυτό.
Για παράδειγμα, ένα άτομο που δεν έχει αγοράσει ακόμη ένα προϊόν, αλλά το έσπασε κατά λάθος, δεν είναι υποχρεωμένο να το πληρώσει. Σύμφωνα με το νόμο, ο κίνδυνος τυχαίας ζημιάς στο προϊόν βαρύνει τον αγοραστή από τη στιγμή που ο πωλητής παρέδωσε το εμπορικό αντικείμενο και έλαβε τα χρήματα για αυτό.
Κατά την είσοδό του σε ένα σούπερ μάρκετ, ένα άτομο δεν είναι υποχρεωμένο να παραδώσει τα πράγματά του στην αποθήκη. Έχοντας κλείσει την τσάντα στην αποθήκη, ένα άτομο συνάπτει συμφωνία με το κατάστημα για την αποθήκευση των πραγμάτων, η οποία, φυσικά, δεν είναι απαραίτητο να γίνει. Επιπλέον, εάν ο πελάτης έρθει στο κατάστημα με άλλα αγαθά, οι υπάλληλοι του καταστήματος δεν δικαιούνται να απαιτήσουν την αντίστοιχη απόδειξη.
Ο ομοσπονδιακός νόμος για τα δικαιώματα των καταναλωτών ορίζει ότι μόνο η αστυνομία έχει το δικαίωμα να διενεργεί έρευνα, καθώς και να επιθεωρεί προσωπικά αντικείμενα.
Για δηλητηρίασημόνο οι ιδιοκτήτες του καταστήματος είναι υπεύθυνοι για τα προϊόντα από το κατάστημα. Αλλά για να το αποδείξετε, θα χρειαστείτε μια απόδειξη και βίντεο CCTV.
Όλα τα προϊόντα από το κατάστημα μπορούν να επιστραφούν το πολύ μετά από 14 ημέρες, χωρίς να υπολογίζεται η ημέρα αγοράς. Το προϊόν πρέπει να είναι σε καλή κατάσταση, χωρίς φθορές. Για να επιστρέψετε, πρέπει να κρατήσετε την παρουσίαση του αντικειμένου, να έχετε όλες τις σφραγίδες, τις ετικέτες. Πρέπει να έχει απόδειξη πώλησης ή απόδειξη πληρωμής.
Ταξινόμηση αναγκών
Υπάρχουν οι ακόλουθες ομάδες αναγκών.
- Βιολογικό. Σχεδιασμένο για να ικανοποιεί την πείνα, τη δίψα, να προστατεύει από το κρύο, να σας επιτρέπει να αναπνέετε καθαρό αέρα. Αυτή η ομάδα περιλαμβάνει στέγαση, ρούχα, φαγητό, ύπνο.
- Κοινωνικές συνδέσεις, επικοινωνία, φροντίδα ενός ατόμου, προσοχή - αυτή είναι μια κοινωνική ομάδα. Περιλαμβάνει επίσης φιλία, αγάπη, δημιουργικότητα, εργασιακή δραστηριότητα.
- Η ομάδα των πνευματικών αναγκών περιλαμβάνει την αυτοέκφραση, την αυτοεπιβεβαίωση, τη γνώση του περιβάλλοντος κόσμου, το νόημα της ύπαρξης.
Συμπεριφορικά σημάδια
Κύριοι τύποι καταναλωτών:
- Προσαρμοσμένος τύπος.
- Οικογένεια.
- Intermediary.
- Εκπρόσωποι της εταιρείας.
- Υπεύθυνα άτομα.
Οι μεμονωμένοι καταναλωτές αγοράζουν αγαθά για να τα χρησιμοποιήσουν οι ίδιοι. Τους ενδιαφέρει πόσο χρήσιμο είναι το αγορασμένο προϊόν, αν είναι προσιτό όσον αφορά τις οικονομικές δυνατότητες, τον εξωτερικό του σχεδιασμό και την ποιότητα της συσκευασίας.
Αγοράζονται τρόφιμα και μηκυρίως οικογενειακός τύπος.
Μεσάζοντες - οι κύριοι καταναλωτές προϊόντων όχι για προσωπική κατανάλωση, αλλά για μεταπώληση. Οι εκπρόσωποι αυτού του είδους ενδιαφέρονται για την απόλυτη τιμή, την κερδοφορία, τη διάρκεια ζωής. Η ποιότητα του προϊόντος είναι το λιγότερο από τους προβληματισμούς τους.
Οι προμηθευτές πραγματοποιούν την αγορά, υποβάλλοντάς την σε σαφή επισημοποίηση. Λαμβάνουν υπόψη την τιμή, τα χαρακτηριστικά κάθε προϊόντος, την ταχύτητα παράδοσης του προϊόντος, το κόστος μεταφοράς. Δίνουν προσοχή στην πληρότητα της ποικιλίας, τη φήμη, τη δυνατότητα απόκτησης δανείου.
Οι υπάλληλοι αγοράζουν αγαθά και υπηρεσίες όχι με δικά τους έξοδα. Χρησιμοποιούν δημόσιο χρήμα, επομένως η διαδικασία είναι αυστηρά επισημοποιημένη και γραφειοκρατική.
Παραδοσιακή ταξινόμηση
Κατανομή αγοραστών σύμφωνα με την κλασική ταξινόμηση.
- Τα αγαθά και οι υπηρεσίες χωρίζονται σε ανδρικά και γυναικεία.
- Η ηλικία λαμβάνεται υπόψη.
- Εκπαίδευση.
- Κοινωνικά-επαγγελματικά κριτήρια.
- Επισημάνετε την ταχύτητα αντίδρασης σε νέες πληροφορίες. Ο πιο γρήγορος τύπος αγοραστών είναι οι καινοτόμοι, ο επόμενος τύπος είναι οι ειδικοί που κάνουν γνωστό το προϊόν, οι προοδευτικοί προσφέρουν μαζικές πωλήσεις, οι σκεπτικιστές συνδέονται στο στάδιο κορεσμού, οι συντηρητικοί αγοράζουν το προϊόν όταν γίνει παραδοσιακό.
- Λαμβάνεται υπόψη ο τύπος προσωπικότητας: σαγκουίνικος, φλεγματικός, χολερικός, μελαγχολικός.
Στάση απέναντι στις καινοτομίες προϊόντων
Οι άνθρωποι αντιδρούν διαφορετικά στα νέα προϊόντα. Μια ομάδα αγοράζει μόνο αποδεδειγμένες κατηγορίες αγαθών, η άλλη, αντίθετα, είναι έτοιμηδοκιμάστε οτιδήποτε νέο.
Τύποι καταναλωτών σε σχέση με νέα προϊόντα:
- Superinnovators.
- Innovators.
- Απλοί αγοραστές.
- Συντηρητικοί.
- Σούπερ συντηρητικοί.
Οι υπερκαινοτόμοι είναι πάντα πρόθυμοι να πειραματιστούν και να ρισκάρουν. Το ποσοστό επί του συνόλου είναι 2,5%. Κατά κανόνα, έχουν υψηλή κοινωνική θέση, έχουν μεγάλο εισόδημα.
Οι καινοτόμοι αγοράζουν προσεκτικά, δεν ρισκάρουν. Ο αριθμός τους είναι 13,5%.
Οι απλοί καταναλωτές υπηρεσιών προσπαθούν να μην ρισκάρουν, έχουν μια ενεργή θέση ζωής. Καταλαμβάνουν το 1/3 του συνόλου.
Οι περισσότεροι από τους συντηρητικούς είναι άτομα μεγαλύτερης ηλικίας, άτομα με χαμηλά εισοδήματα, εργάζονται σε θέσεις χαμηλού κύρους, δεν εγκρίνουν τις καινοτομίες. Όπως και τα συνηθισμένα, καταλαμβάνουν το 33%.
Οι υπερσυντηρητικοί αντιτίθενται σθεναρά στην αλλαγή. Στερείται αισθητικής και δημιουργικής φαντασίας. Σε συνειδητή ηλικία, ακολουθούν τις συνήθειες της νιότης τους.
Σκοπός χρήσης των αγορασθέντων αγαθών
Στο μάρκετινγκ, υπάρχουν τύποι καταναλωτών που διαφέρουν ως προς την κατεύθυνση χρήσης των εμπορικών ειδών.
- Προσαρμοσμένο.
- Μάζα.
- Producers.
Ο καταναλωτής-στόχος του πρώτου τύπου αγοράζει αγαθά αποκλειστικά για προσωπική ζωή. Χρησιμοποιεί υλικά αγαθά, υπηρεσίες για να εξασφαλίσει την άνεση της ζωής. Με τη βοήθεια αγορών διαφόρων προϊόντων, υποστηρίζει τον συνήθη τρόπο ζωής, την πνευματική κουλτούρα.
Νομικά πρόσωπαή μαζικοί αγοραστές κάνουν αγορές για επαγγελματικές δραστηριότητες. Αυτή η κατηγορία δεν περιλαμβάνει το εμπόριο ή την παραγωγή. Οι αγορές γίνονται για λογαριασμό ενός οργανισμού, ιδρύματος, εταιρείας, ένωσης.
Η Βιομηχανία αγοράζει αγαθά αποκλειστικά για εμπορία ή κατασκευή. Αυτές μπορεί να είναι συνεταιρισμοί και εμπορικές επιχειρήσεις, καθώς και επιχειρήσεις στον τομέα των υπηρεσιών.
Ψυχολογικά χαρακτηριστικά
Στη διαδικασία αγοράς, η ταχύτητα επιλογής επηρεάζεται από τη φύση του ατόμου. Στο μάρκετινγκ, υπάρχουν 4 ομάδες καταναλωτών, χωρισμένες με ψυχολογικά χαρακτηριστικά.
- Καθοδηγείται από την ανάγκη. Αυτοί είναι άνθρωποι χαμηλού εισοδήματος. Κύριο καθήκον τους είναι να διασφαλίζουν την καθημερινή τους ύπαρξη. Δεν ψωνίζουν για μεγάλο χρονικό διάστημα.
- Ψυχολογικά σταθεροί μεσήλικες με αξιοπρεπείς απολαβές είναι ολοκληρωμένες προσωπικότητες. Έχουν μόρφωση, ξέρουν την αίσθηση της αναλογίας, συμμετέχουν σε φιλανθρωπίες.
- Οι εξωστρεφείς χωρίζονται σε τρεις τύπους. Οι εργαζόμενοι και οι συνταξιούχοι είναι σταθερά συντηρητικά άτομα. Οι μιμητές έχουν μέση μόρφωση, έχουν καλό εισόδημα. Ο τελευταίος είναι οι ηγέτες, έχουν τη δική τους δουλειά. Κατέχουν υψηλή θέση στην κοινωνία, έχουν καλό εισόδημα.
- Οι εσωστρεφείς είναι νέοι παρορμητικοί άνθρωποι, η γνώμη τους συχνά αλλάζει. Ενεργές τσιρλίντερ με καλό εισόδημα και μόρφωση. Μέλη της κοινωνίας που ενδιαφέρονται για τον έξω κόσμο, το μέλλον. Έχουν επίγνωση του σκοπού τους στον σύγχρονο κόσμο, έχουν ένα αξιοπρεπές εισόδημα, ασχολούνται με την προσωπική τους ανάπτυξη.
Στάση στην τιμή
Η επιλογή μιας συγκεκριμένης ομάδας αγαθών γίνεται ανάλογα με το επίπεδο των αποδοχών κάποιου. Το χαμηλό εισόδημα κάνει τους ανθρώπους να ψωνίζουν λιγότερο συχνά, συνήθως προϊόντα χαμηλής ποιότητας. Αντίθετα, άτομα με καλό εισόδημα μπορούν να ψωνίζουν πολύ συχνά, να πειραματίζονται με νέες μάρκες. Όμως, όπως δείχνει η πρακτική, το μέγεθος και η κλίμακα των αγορών δεν εξαρτώνται πάντα από το επίπεδο εισοδήματος.
Υπάρχουν τέσσερις τύποι καταναλωτών σε σχέση με την τιμή:
- Οικονομικό.
- Apathetic.
- Ορθολογικό.
- Personalised.
Ο πρώτος τύπος εστιάζει αποκλειστικά στο επίπεδο τιμών. Είναι επιρρεπής στην αγορά προϊόντων χαμηλής ποιότητας, δίνει σημασία σε προσφορές και εκπτώσεις. Ο απαθής τύπος δεν δίνει σημασία στην τιμή, αλλά μόνο στην εταιρεία. Για αυτόν το βασικό είναι η ποιότητα και το κύρος. Οι ορθολογικοί καταναλωτές βλέπουν την αγορά τους με όρους σχέσης ποιότητας/τιμής. Ένας προσωπικιστής αγοράζει ένα προϊόν ανεξαρτήτως τιμής ή ποιότητας, ενδιαφέρεται για την εικόνα του προϊόντος.
Επικοινωνία
Σε εξειδικευμένα καταστήματα ή μια μεγάλη γκάμα συμβούλων προσφέρουν διάφορα ολοκαίνουργια προϊόντα, δοκιμάστε ένα νέο προϊόν. Για να πουλήσουν αγαθά, επικοινωνούν, δημιουργούν επαφές με διάφορους τρόπους. Οι άνθρωποι αντιδρούν διαφορετικά σε μια προσφορά να αγοράσουν κάτι. Μερικοί μένουν σιωπηλοί, άλλοι συνεχίζουν ήρεμα τη συζήτηση, οι υπόλοιποι είναι αρκετά αγενείς και κάποιοι μπορούν να επικοινωνούν σαν με έναν παλιό φίλο.
Στο μάρκετινγκ, υπάρχουν τρεις τύποι καταναλωτών σε σχέση με την τιμή:
- Στιυμμένο.
- Αδιάφορο.
- Unchained.
Οι στριμωγμένοι είναι μια ομάδα καταναλωτών με κόμπλεξ που δύσκολα έρχονται σε επαφή. Χρειάζονται περισσότερη προσοχή.
Αδιάφορος - μην δίνεις σημασία στον εκπρόσωπο της εταιρείας, μην δείχνεις ενδιαφέρον για επικοινωνία.
Οι ανεμπόδιστοι άνθρωποι ξεκινούν εύκολα έναν διάλογο.
