Η σωστή επιλογή στρατηγικής μάρκετινγκ είναι βασικός παράγοντας για την ανάπτυξη της επιχείρησης. Ένα καθιερωμένο σύστημα διανομής σάς επιτρέπει να επεκτείνετε τη γκάμα αγαθών και υπηρεσιών, να αυξήσετε το μερίδιο αγοράς της εταιρείας, να αξιολογήσετε τον βαθμό ικανοποίησης των πελατών και να λάβετε οικονομικά κέρδη.
Τι είναι μια στρατηγική μάρκετινγκ;
Με την ευρύτερη έννοια, μάρκετινγκ (ή διανομή) σημαίνει την παράδοση των αγαθών ή των υπηρεσιών μιας επιχείρησης σε έναν πελάτη ή πελάτη. Για να οργανωθεί ένα σύστημα διανομής, είναι απαραίτητο να δημιουργηθεί μια δομή logistics και κανάλια διανομής. Η στρατηγική θα πρέπει να καθορίζει τον αριθμό και το είδος των διαμεσολαβητών στο δίκτυο διανομής, το κόστος χονδρικής και λιανικής για τον ενδιάμεσο και τελικό αγοραστή, την ανάγκη για πρόσθετες υπηρεσίες πριν και/ή μετά την πώληση, καθώς και τον τρόπο διαχείρισης και επικοινωνίας μεταξύ συμμετέχοντες στην αλυσίδα. Οι μέθοδοι μάρκετινγκ χωρίζονται σε εντατικές και αποκλειστικές. Το πρώτο αφορά την πώληση αγαθών μέσω ενός εκτεταμένου δικτύου διανομέων προκειμένου να καλύψει την αγορά, το δεύτερο - μέσω περιορισμένου αριθμού διαμεσολαβητών ή απευθείας πωλήσεων. Με αποκλειστική συνεργασία, ο κατασκευαστής έχει το δικαίωμαθέτει ειδικές απαιτήσεις σχετικά με τη γκάμα, τις τιμές και το σχεδιασμό του προϊόντος.
Η επιλογή αυτού ή του άλλου τρόπου πώλησης εξαρτάται από την κάλυψη της αγοράς, εάν τα αγαθά ανήκουν σε ένα συγκεκριμένο τμήμα τιμών, τους όγκους παραγωγής, τις οικονομικές δυνατότητες της επιχείρησης και άλλους παράγοντες. Στο μάρκετινγκ, η στρατηγική πωλήσεων είναι βασικός παράγοντας για την ανάπτυξη μιας επιχείρησης. Ένα καθιερωμένο σύστημα διανομής σάς επιτρέπει να επεκτείνετε τη γκάμα αγαθών και υπηρεσιών, να αυξήσετε το μερίδιο αγοράς της εταιρείας, να αξιολογήσετε τον βαθμό ικανοποίησης των πελατών και να λάβετε οικονομικά κέρδη.
Λειτουργίες πωλήσεων
Το σύστημα logistics και μάρκετινγκ θα πρέπει να εκτελεί ορισμένες λειτουργίες, μερικές από τις οποίες αναλαμβάνονται από τον κατασκευαστή, τις άλλες από διανομείς (χονδρέμποροι και λιανοπωλητές).
Κύριες συναρτήσεις προγραμματισμού:
- Σχεδιασμός όγκων πωλήσεων με βάση την τρέχουσα κατάσταση της αγοράς.
- Επιλογή καναλιών διανομής, μεταφορών και συστημάτων αποθήκευσης.
- Ορισμός της μορφής συσκευασίας και της ποικιλίας.
- Υπολογισμός κόστους διανομής και υλοποίησης.
Λειτουργίες οργάνωσης:
- Οργάνωση logistics και αποθήκευση αγαθών.
- Οργάνωση τμήματος εξυπηρέτησης μετά και πριν από την πώληση, εκπαίδευση πωλητών και άλλων εργαζομένων.
- Δημιουργία επαφής με τους καταναλωτές και οργάνωση πωλήσεων.
- Οργάνωση συστήματος διαχείρισης και επικοινωνία μεταξύ των μελών του δικτύου διανομής.
Λειτουργίες συντονισμού και ρύθμισης:
- Παρακολούθηση της υλοποίησης των σχεδίων πωλήσεων και πωλήσεων.
- Προώθηση πωλήσεων.
- Αξιολόγηση στατιστικών και λογιστικών αναφορών ενδιάμεσων επιχειρήσεων.
- Ανάλυση μάρκετινγκ της ικανοποίησης πελατών.
Εμπορικές και χρηματοοικονομικές λειτουργίες:
- Τόνωση ζήτησης, τμηματοποίηση της αγοράς για ενίσχυση θέσεων.
- Επίδραση στις τιμές της αγοράς.
- Συμβιβασμός των ανταγωνιστών.
- Κερδίστε.
Μέθοδος άμεσου μάρκετινγκ
Οι πωλήσεις μπορούν να πραγματοποιηθούν χωρίς μεσάζοντες, απευθείας από τον κατασκευαστή. Μια τέτοια δομή ονομάζεται ευθεία γραμμή. Οι πωλήσεις μπορούν να πραγματοποιηθούν μέσω ηλεκτρονικού καταστήματος, δικτύου πρακτόρων πωλήσεων, από την αποθήκη της εταιρείας (cash and carry), μέσω θυγατρικών και γραφείων αντιπροσωπείας. Το άμεσο μάρκετινγκ χρησιμοποιείται όταν:
- οι πωλήσεις είναι υψηλές;
- το κόστος των αγαθών είναι πολύ χαμηλότερο από το κόστος πώλησης και τα έσοδα καλύπτουν το κόστος οργάνωσης του δικού τους συστήματος διανομής.
- οι κύριοι καταναλωτές είναι λίγοι και βρίσκονται σε μια μικρή περιοχή;
- Το προϊόν χρειάζεται επαγγελματική εξυπηρέτηση ή γίνεται κατόπιν παραγγελίας.
Με μια στρατηγική άμεσου μάρκετινγκ, ένας κατασκευαστής αντιμετωπίζει ένα εύρος κόστους για μεταφορά, ενοικίαση αποθηκών και χώρων λιανικής, εκπαιδευτικό υλικό για το προσωπικό, λογαριασμούς τηλεφώνου κ.λπ. Επιπλέον, η δημιουργία θυγατρικών είναι χρονοβόρα και χρειάζεται συνεχή έλεγχος. Ωστόσο, αυτή η μέθοδος μάρκετινγκ συμβάλλει στη δημιουργία σχέσεων εμπιστοσύνης με τους πελάτες, σας επιτρέπει να ανταποκρίνεστε γρήγορα σε τυχόν αλλαγέςαγορά.
Μέθοδος έμμεσου μάρκετινγκ
Για να βελτιώσουν την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων, ορισμένοι κατασκευαστές καταφεύγουν σε ένα δίκτυο ανεξάρτητων διαμεσολαβητών. Ένα τέτοιο πολυεπίπεδο σύστημα λύνει το πρόβλημα της έλλειψης οικονομικών για την οργάνωση των δικών του πωλήσεων. Η έμμεση μέθοδος χρησιμοποιείται όταν:
- Η ομάδα δυνητικών καταναλωτών είναι εκτεταμένη;
- απαιτούνται μαζικές προμήθειες;
- η αγορά είναι γεωγραφικά διασκορπισμένη;
- η διαφορά μεταξύ της τιμής κόστους και της τελικής τιμής είναι μικρή.
Εάν στο άμεσο μάρκετινγκ ο κατασκευαστής αλληλεπιδρά απευθείας με τον αγοραστή, με την έμμεση μέθοδο, η κύρια εργασία γίνεται με έναν μεσάζοντα. Σε αυτή την περίπτωση, είναι πολύ πιο δύσκολο να διατηρήσεις την εικόνα της εταιρείας ή να επηρεάσεις τις τιμές. Η επιλογή των διαμεσολαβητών, ο αριθμός τους και η κατανομή των λειτουργιών είναι τα κύρια στάδια για τη διαμόρφωση μιας στρατηγικής πωλήσεων.
Τύποι καναλιών έμμεσου μάρκετινγκ
Υπάρχουν πολλές επιλογές για την υλοποίηση της έμμεσης διανομής. Οι κύριοι μεσάζοντες είναι:
- Οι πράκτορες και οι μεσίτες συμμετέχουν στην αλυσίδα διανομής αγαθών που βοηθούν στις συναλλαγές. Ο μεσίτης δεν εμπλέκεται άμεσα στις πωλήσεις, δεν έχει τα δικά του δικαιώματα στα αγαθά, δεν αποθηκεύει τα αποθέματά τους και δεν φέρει κανέναν κίνδυνο. Το καθήκον του είναι να βρει έναν αγοραστή και να κανονίσει μια συμφωνία. Οι πράκτορες συνάπτουν συμβάσεις με επιχειρήσεις, οι οποίες καθορίζουν όλες τις λειτουργίες και τα καθήκοντά τους: τη γεωγραφική περιοχή αναζήτησης πελατών, το επίπεδο των περιθωρίων για τα αγαθά, την παροχή εγγυήσεων, επιλογές παράδοσης και εξυπηρέτησης κ.λπ. Οι αντιπρόσωποι δεν είναι μόνοοργανώνουν πωλήσεις, αλλά και συμμετέχουν στον προγραμματισμό, εισάγοντας ένα νέο προϊόν στην αγορά, συμβουλεύοντας τους πελάτες. Οι υπηρεσίες τέτοιων διαμεσολαβητών χρησιμοποιούνται με ευρεία γεωγραφική εξάπλωση της αγοράς και πώληση σε μικρές παρτίδες.
- Οι έμποροι αποκτούν την κυριότητα ενός προϊόντος από έναν αντιπρόσωπο ή κατασκευαστή χωρίς να αποκτήσουν δικαιώματα εμπορικού σήματος. Ως ανεξάρτητοι επιχειρηματίες, έχουν τη δική τους αγορά, πωλούν αγαθά στο λιανικό εμπόριο και ορίζουν το περιθώριο κατά την κρίση τους. Οι αντιπρόσωποι εκδίδουν εγγυήσεις και παρέχουν υπηρεσίες.
- Οι παραλήπτες είναι μεσάζοντες που οργανώνουν την αποθήκευση των προϊόντων του κατασκευαστή στις δικές τους αποθήκες με επακόλουθη πώληση. Δεν αγοράζουν ακίνητα. Η πώληση πραγματοποιείται σύμφωνα με τη σύμβαση με τον προμηθευτή, η οποία καθορίζει τις τιμές για τα αγαθά, τους όγκους και τους όρους πωλήσεων.
- Οι διανομείς ασχολούνται μόνοι τους με την πώληση αγαθών, συνάπτοντας συμφωνίες με κατασκευαστές και αγοραστές. Αυτοί οι μεσάζοντες ορίζουν τιμές για αγαθά, πραγματοποιούν προσφορές, παρέχουν υπηρεσίες εξυπηρέτησης και εγγύησης, έχουν τις δικές τους αποθήκες για αποθήκευση και σημεία χονδρικής και λιανικής πώλησης.
Ακολουθία διαμόρφωσης στρατηγικής πωλήσεων
Η επιλογή της πιο αποτελεσματικής πώλησης αγαθών ξεκινά με μια ανάλυση αγοράς. Η αξιολόγηση της αγοράς περιλαμβάνει την εξέταση ενός αριθμού παραγόντων που επηρεάζουν τις πωλήσεις: προσφορά και ζήτηση, επίπεδα τιμών σε διάφορες περιοχές δραστηριότητας, κάλυψη της αγοράς από την εταιρεία, ενέργειες των ανταγωνιστών κ.λπ. Αυτοί οι παράγοντες καθορίζουν τους στόχουςστρατηγικές μάρκετινγκ.
Οι στόχοι και οι στόχοι των πωλήσεων της εταιρείας πρέπει να συνάδουν με τη συνολική στρατηγική μάρκετινγκ, καθώς και με την πολιτική της ποικιλίας και τις οικονομικές δυνατότητες. Οι στόχοι διανομής μπορούν να είναι οι εξής:
- Μεταμόρφωση των υφιστάμενων μεθόδων μάρκετινγκ, εφαρμογή νέας στρατηγικής μάρκετινγκ λόγω της αλλαγής της κατάστασης στην αγορά.
- Αύξηση του μεριδίου αγοράς της εταιρείας.
- Αύξηση της ποσότητας των προϊόντων που πωλήθηκαν.
- Επέκταση της σειράς προϊόντων και/ή είσοδο σε μια νέα αγορά.
- Προσαρμογή στις αλλαγές στην οργάνωση και τις πολιτικές της ενδιάμεσης εταιρείας.
- Δημιουργία των δικών σας καναλιών για την πώληση αγαθών.
Για την υλοποίηση των διατυπωμένων εργασιών, είναι απαραίτητο να αναλυθούν οι μορφές και οι δομές των πωλήσεων. Με βάση τα χαρακτηριστικά της αγοράς και των αγαθών, αποφασίζουν για άμεσες, έμμεσες ή μικτές πωλήσεις.
Πριν δεσμεύσουν τους μεσάζοντες να συνεργαστούν, αξιολογούν τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία της επιχείρησης. Η αλληλεπίδραση με άλλες εταιρείες σάς επιτρέπει να αντισταθμίσετε τις ελλείψεις. Εάν ο κατασκευαστής είναι περιορισμένος σε οικονομικούς πόρους ή τεχνικό προσωπικό, η συνεργασία με έναν μεγάλο διανομέα και η μεταφορά ορισμένων από τις λειτουργίες μάρκετινγκ σε αυτόν θα είναι μια κερδοφόρα λύση. Έτσι, στα αρχικά στάδια της δημιουργίας μιας στρατηγικής μάρκετινγκ, καθορίζονται οι εξουσίες των διαμεσολαβητών. Μπορούν να συμμετάσχουν σε υπηρεσίες, τοπική διαφήμιση, ναυτιλία, δανεισμό κ.λπ., κάτι που θα ωφελήσει τόσο τον κατασκευαστή όσο και τον τελικό πελάτη. Επιπλέον, είναι σημαντικό να ορίσουμεποικιλία προϊόντων που πωλούνται από τον ένα ή τον άλλο διανομέα.
Ο αριθμός και το είδος των διαμεσολαβητών επηρεάζουν τη ζήτηση προϊόντων, τη φήμη της εταιρείας, την επαφή με τους πελάτες, την ποιότητα των υπηρεσιών κ.λπ. Ένας μεγάλος αριθμός μικρών διανομέων σάς επιτρέπει να διατηρείτε τον έλεγχο, να ανταποκρίνεστε γρήγορα στις αλλαγές της αγοράς και να διασφαλίζετε ευρεία κάλυψη πελατών. Ωστόσο, οι μεγάλοι μεσάζοντες μπορούν να διατηρούν μεγάλα αποθέματα αγαθών και να παρέχουν καλύτερες υπηρεσίες. Μια λεπτομερής ταξινόμηση των στρατηγικών έμμεσου μάρκετινγκ, ανάλογα με τα καθήκοντα και τα χαρακτηριστικά της επιχείρησης, καθορίζει όλα τα οφέλη και τους κινδύνους της συνεργασίας με τους μεσάζοντες.
Μετά την έγκριση της στρατηγικής και των καναλιών διανομής, η εταιρεία επιλέγει συγκεκριμένους μεσάζοντες και επιλέγει επίσης τη δομή της οργάνωσης διαχείρισης και την αξιολόγηση της απόδοσης.
Ταξινόμηση τύπων στρατηγικής έμμεσης διανομής
Οι μέθοδοι πώλησης αγαθών μέσω διαμεσολαβητών χωρίζονται ανάλογα με τον τύπο κάλυψης της αγοράς, τον προσανατολισμό, την επικοινωνία με τον τελικό πελάτη και τον τρόπο οργάνωσης των πωλήσεων. Κάθε τύπος ταξινόμησης έχει διάφορες μορφές που ικανοποιούν τους στόχους της επιχείρησης.
Κάλυψη αγοράς:
- Intensive, δηλαδή ο μέγιστος αριθμός διανομέων όλων των τύπων χρησιμοποιείται για μια μεγάλη κάλυψη της αγοράς. Αυτή η φόρμα χρησιμοποιείται για αγαθά καθημερινής ή παρορμητικής ζήτησης, προκειμένου να αυξηθεί η αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας και να αυξηθεί το μερίδιο της επιχείρησης. Τα μειονεκτήματα περιλαμβάνουν δυσκολία στον έλεγχο της τιμολόγησης και στην εφαρμογή μιας συνολικής στρατηγικής μάρκετινγκ.
- Επιλεκτική, δηλαδή εργασία με περιορισμένο αριθμό διαμεσολαβητών. Κατάλληλο για προεπιλεγμένα προϊόντα και προϊόντα που απαιτούν πολύπλοκη συντήρηση. Αυτή η συνεργασία περιορίζει το μερίδιο αγοράς της εταιρείας και καθιστά την εταιρεία εξαρτημένη από μεσάζοντες, αλλά καθιστά δυνατό τον έλεγχο των τιμών, την παράδοση αγαθών σε μεγάλες ποσότητες προς πώληση, την εξοικονόμηση τοπικών διαφημίσεων και τη βελτίωση της φήμης της επωνυμίας.
- Αποκλειστικό, που πραγματοποιείται από έναν μεσάζοντα. Εφαρμόζεται στις πωλήσεις ειδών πολυτελείας που απαιτούν συντήρηση υψηλής ποιότητας. Μη επικερδής για τους περισσότερους κατασκευαστές, καθώς περιορίζει το μερίδιο αγοράς και καθιστά την εταιρεία πλήρως εξαρτημένη από τον διανομέα.
- Το franchise είναι μια μορφή αποκλειστικής στρατηγικής κατά την οποία ο κάτοχος του franchise μεταβιβάζει σε έναν μεσάζοντα τα δικαιώματα χρήσης της δικής του τεχνολογίας για την παραγωγή και την πώληση αγαθών. Ο δικαιοπάροχος εξοικονομεί χρήματα για την οργάνωση της παραγωγής, λαμβάνει ταμειακές ροές από το franchise και αυξάνει την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας στην αγορά. Ωστόσο, αυτό το έντυπο έχει σημαντικά μειονεκτήματα, επειδή η φήμη της εταιρείας εξαρτάται εξ ολοκλήρου από τις ενέργειες του μεσάζοντα.
Προσανατολισμός πωλήσεων:
- Για αγοραστές - συνεπάγεται αξιολόγηση των αναγκών των πελατών, επακόλουθη τμηματοποίηση της αγοράς σύμφωνα με αυτές, αύξηση του εύρους ανάλογα με τα μεταβαλλόμενα αιτήματα.
- Για αγαθά - είναι η ενεργή προώθηση προϊόντων, η αύξηση της αναγνωρισιμότητας της επωνυμίας και η συνεχής αναζήτηση νέων τρόπων πώλησης.
Μέθοδος πωλήσεων:
- Ευκαιριακήεκείνοι. μείωση ή πλήρη αναστολή των πωλήσεων. Χρησιμοποιείται όταν διαπιστωθούν ελαττώματα στα εμπορεύματα, υπάρχει έλλειψη στην αγορά, αναμένεται αλλαγή στις τιμές ή ένας ξένος διαμεσολαβητής δεν κατάφερε να αντεπεξέλθει στις εργασίες και κατέστρεψε τη φήμη της εταιρείας.
- Παθητικό, που δεν απαιτεί μεγάλη αλληλεπίδραση με τους πελάτες. Χρησιμοποιείται κατά την πώληση καταναλωτικών αγαθών χαμηλού κόστους, όταν πωλούνται από μεγάλους διανομείς λιανικής ή όταν η επωνυμία είναι ευρέως γνωστή.
- Προσβλητικό, στο οποίο ο κατασκευαστής προωθεί έντονα το προϊόν με όλους τους διαθέσιμους τρόπους. Η μέθοδος είναι δημοφιλής όταν πουλάτε ένα προϊόν παθητικής ζήτησης, εποχιακά ή υπερτιμημένα αγαθά.
- Εμπειρογνώμονας ή με επίκεντρο τον πελάτη. Χρησιμοποιείται ενεργά σε πωλήσεις B2B, για προϊόντα μεγάλου κύκλου και για συχνές επακόλουθες πωλήσεις στους ίδιους αγοραστές. Η δραστηριότητα του κατασκευαστή στοχεύει στη διατήρηση μακροπρόθεσμης αμοιβαία επωφελούς συνεργασίας με τους πελάτες.
Μέθοδος επικοινωνίας:
Το "Pushing" συνεπάγεται ενεργό επιρροή σε όλους τους μεσάζοντες του δικτύου διανομής ώστε να εισάγουν περισσότερα δικά τους προϊόντα στη συλλογή του συνεργάτη. Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να παρακινήσετε και να παρακινήσετε τους διανομείς: δωρεάν εκπαίδευση του προσωπικού διαμεσολάβησης, μερική επιστροφή του κόστους διαφήμισης, παροχή μπόνους, ανταμοιβές σε μετρητά για πωλητές, διαγωνισμοί μεταξύ καταστημάτων κ.λπ
- "Pull-in" ή εστίαση του παραγωγού στον καταναλωτή. Εταιρίαπραγματοποιεί προωθητικές ενέργειες μεγάλης κλίμακας για να αυξήσει τη ζήτηση και το ενδιαφέρον των αγοραστών, ελέγχει τη διαθεσιμότητα των αγαθών στα σημεία πώλησης, οργανώνει ποιοτική εξυπηρέτηση και παράδοση. Σε αυτή την περίπτωση, οι ίδιοι οι μεσάζοντες ενδιαφέρονται για συνεργασία προκειμένου να εισπράξουν μεγάλα έσοδα από τις πωλήσεις. Αυτή η στρατηγική χρησιμοποιείται συχνά από μεγάλες επιχειρήσεις, επειδή απαιτεί σημαντικό οικονομικό κόστος.
- Η «συνδυασμένη» στρατηγική μάρκετινγκ συνδυάζει τις δύο πρώτες επιλογές. Χρησιμοποιείται μόνο από μεγάλες εταιρείες που είναι σε θέση να επωμιστούν το κόστος ενίσχυσης των σχέσεων τόσο με τους αγοραστές όσο και με τους διανομείς.
Ο κατασκευαστής μπορεί να επιλέξει τον τύπο διανομής που αντιστοιχεί στις τρέχουσες δυνατότητές του. Η επέκταση συνήθως μετακινείται σε πιο εξελιγμένες στρατηγικές προώθησης.
Τι να προσέξετε όταν επιλέγετε μεσάζοντες;
Οι μεσάζοντες βρίσκονται σε άμεση επαφή με τους αγοραστές, πράγμα που σημαίνει ότι η φήμη της κατασκευαστικής εταιρείας εξαρτάται από αυτούς. Κατά την ανάπτυξη στρατηγικών μάρκετινγκ και την επιλογή διαμεσολαβητών, πρέπει να δίνεται προσοχή στην ιστορία των εταιρειών, τις πολιτικές μάρκετινγκ, τις δεξιότητες του προσωπικού, τους όγκους πωλήσεων και την οικονομική τους κατάσταση. Εάν ο κατασκευαστής σκοπεύει να μεταβιβάσει ορισμένες λειτουργίες σε έναν συνεργάτη, πραγματοποιείται εκ των προτέρων ανάλυση της ετοιμότητας των εργαζομένων και της διαθεσιμότητας τεχνικού εξοπλισμού. Οι εταιρείες καταλήγουν σε συμφωνία σχετικά με την οικονομική και τεχνική υποστήριξη, τους όγκους αγορών, τους τρόπους πληρωμής, τη στρατηγική τιμολόγησης και το επίπεδο εξυπηρέτησης. Στη συνέχεια, οργανωτικά ζητήματα επιλύονται μέσω επικοινωνίας καιδιαχείριση.
Οργάνωση υπηρεσίας πωλήσεων
Για να συνεργάζονται αποτελεσματικά με μεσάζοντες, οι επιχειρήσεις δομούν το τμήμα πωλήσεων σύμφωνα με τα χαρακτηριστικά της στρατηγικής πωλήσεων, τις ιδιότητες του προϊόντος, την κάλυψη και το μέγεθος της αγοράς. Τις περισσότερες φορές, η κατανομή των καθηκόντων των εργαζομένων γίνεται σύμφωνα με τις ακόλουθες αρχές:
- Ανάλογα με τη γεωγραφία της αγοράς. Σε μια τέτοια δομή, κάθε διαχειριστής είναι υπεύθυνος για μια ξεχωριστή περιοχή. Όσο υψηλότερη είναι η θέση του στην ιεραρχία, τόσο μεγαλύτερη είναι η περιοχή της επικράτειας για την οποία είναι υπεύθυνος.
- Ανά τύπο προϊόντος. Κάθε διαχειριστής είναι υπεύθυνος για μια συγκεκριμένη ομάδα προϊόντων στην ποικιλία.
- Κατά συναρτήσεις. Το τμήμα πωλήσεων μπορεί να χωριστεί σε εξυπηρέτηση πελατών, πωλήσεις, εξυπηρέτηση, αποστολή, εμπορία κ.λπ.
- Ανά τύπους πελατών. Όταν ένας κατασκευαστής πουλά τυποποιημένα καταναλωτικά αγαθά, οι διαχειριστές συνεργάζονται χωριστά με κάθε ομάδα καταναλωτών.
- Η μικτή μορφή διαίρεσης χρησιμοποιείται από μικρομεσαίους παραγωγούς και περιλαμβάνει διαφορετικές υπηρεσίες, ανάλογα με τα χαρακτηριστικά της πώλησης.
Αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας της πολιτικής διανομής
Η ανάλυση της στρατηγικής πωλήσεων μιας επιχείρησης περιλαμβάνει τον έλεγχο της εκπλήρωσης των στόχων πωλήσεων, την εφαρμογή του σχεδίου πωλήσεων, το επίπεδο εσόδων και κέρδους. Επιπλέον, είναι απαραίτητο να ελέγχονται οι δραστηριότητες των διαμεσολαβητών που σχετίζονται με τη φήμη της εταιρείας: την ποιότητα της υπηρεσίας, την αποτελεσματικότητα των προωθήσεων, την έγκαιρη παράδοση, τη διατήρηση αποθεμάτων. Οι έμποροι διεξάγουν έρευνες και έρευνες για να μετρήσουν την ικανοποίηση των πελατών. Οι μεγάλοι κατασκευαστές προωθούν εμπορικές αναφορές από μεταπωλητές με υψηλές πωλήσεις σε λιγότερο επιτυχημένους διανομείς για να τονώσουν τη βελτίωση.
