Όπως είπε ο πιο εξέχων αμερικανός πολιτικός Μπέντζαμιν Φράνκλιν: «Ο χρόνος είναι χρήμα». Επομένως, ας περάσουμε από τα λόγια στις πράξεις.
Οι νεοεισερχόμενοι στις επιχειρήσεις αναπόφευκτα αντιμετωπίζουν πολλές προκλήσεις κάθε μέρα και πιστέψτε με, οι φορολογικοί λογαριασμοί δεν είναι η μεγαλύτερη από αυτές τις εκπλήξεις. Ο δρόμος προς την επιτυχία δεν έχει χαλί και όλοι οι επιτυχημένοι επιχειρηματίες γνωρίζουν αυτόν τον κανόνα από πρώτο χέρι.
Ξέρετε τα πάντα για τις τεχνικές πωλήσεων; Είστε σε θέση να επικοινωνήσετε με πιθανούς πελάτες και γενικά να τους αναγνωρίσετε; Γνωρίζετε από τη θέα όλους τους φόβους, τις ελπίδες και τις προσδοκίες τους για εσάς;
Αν ναι, τότε μπορούμε μόνο να χαρούμε ειλικρινά για εσάς. Αν τουλάχιστον ένα από τα σημεία σας έκανε να αμφιβάλλετε, συνεχίστε να διαβάζετε και θα βρείτε τις απαντήσεις στις ερωτήσεις σας.
Από βιογραφία
Ποιος είναι ο Στίβεν Σίφμαν; Πείτε αυτό το όνομα στην εταιρεία οποιωνδήποτε επιτυχημένων επιχειρηματιών και θα λάβετε αμέσωςη απάντηση στην ερώτησή σας.
Ο Στέφαν Σίφμαν, Διευθύνων Σύμβουλος της DEI Sales Training Systems, ξέρει ακριβώς πώς να πουλάει για να έχει κέρδος.
Εδώ και 40 χρόνια, η εταιρεία του πιο διάσημου προπονητή πωλήσεων είναι απασχολημένη με το να βοηθά εταιρείες με εντελώς διαφορετικές αρχικές θέσεις και ευκαιρίες να προσελκύσουν πελάτες. Η βάση πελατών του Stephen Schiffman περιελάμβανε τους γίγαντες της Fortune Global 500 Chemical Bank, την Manufacturer's Hanover Trust και τη Motorola, καθώς και νεοφυείς επιχειρήσεις που τροφοδοτήθηκαν σε μεγάλο βαθμό από την εκπαίδευση του Schiffman.
Αν νομίζετε ότι είστε σε πωλήσεις, αλλά δεν ξέρετε από πού να ξεκινήσετε, απλά πρέπει να εξοικειωθείτε με τα κύρια έργα του μεγαλύτερου επιχειρηματικού μέντορα της Αμερικής. Αν είστε απλώς περίεργοι για το πώς λειτουργεί η ανθρώπινη ψυχολογία, διαβάστε ούτως ή άλλως. Μπορείτε να βρείτε πολλά ενδιαφέροντα πράγματα για τον εαυτό σας, τα οποία πιθανότατα δεν γνωρίζατε ακόμα.
Πέντε επαγγελματικά εγχειρίδια
Οποιοσδήποτε επιχειρηματίας, επιχειρηματίας, αντιπρόσωπος πωλήσεων και άτομο που ενδιαφέρεται για τον τομέα των επιχειρήσεων θα είναι χρήσιμο να εξοικειωθεί με τα κύρια βιβλία του Stephen Schiffman, στα οποία μπορείτε να βρείτε απαντήσεις στις πιο πιεστικές ερωτήσεις.
1: "25 δεξιότητες πωλήσεων ή πράγματα που δεν διδάσκουν στο Business School"
Ποιος ακριβώς πρέπει να διαβάσει αυτό το βιβλίο
Εάν είστε νέος στην επιχείρηση ή έχετε πρόσφατα παρατηρήσει ότι τα πράγματα δεν πάνε όπως θα θέλατε, ρίξτε μια ματιά σε αυτό το βιβλίο. Είναι γραμμένο σε μια ζωντανή «ανθρώπινη» γλώσσα, δομημένο καιευχάριστο στο μάτι. Ο συγγραφέας του βιβλίου εκτιμά τον χρόνο σας και τον χρόνο του και δεν επιτρέπει άσκοπες κουβέντες. Μόνο επιχείρηση. Στο τέλος κάθε δεξιότητας που περιγράφεται, συνοψίζεται μια περίληψη, ένα σύντομο απόσπασμα, το οποίο θα ήταν καλό να γράψετε στο τετράδιό σας. Με αυτόν τον τρόπο λαμβάνετε μια ολόκληρη σελίδα πραγματικών πρακτικών συμβουλών. Αυτό θα σας βοηθήσει να μην κολλήσετε στα προβλήματα που αντιμετωπίζουν όλοι οι αρχάριοι (ακόμα και πολύ έμπειροι) επιχειρηματίες.
Για λόγους σαφήνειας, ακολουθούν μερικές μόνο συμβουλές σχετικά με τις τεχνικές πώλησης που λαμβάνονται από αυτό το βιβλίο.
Προσοχή στις συμβουλές του Διαδικτύου. Είναι πολύ εύκολο να δημιουργήσετε έναν ιστότοπο - και γι' αυτό δεν είναι εύκολο να βρείτε έναν καλό ιστότοπο που να παρέχει στους πωλητές ενημερωμένα, επαληθευμένα δεδομένα. Να είστε προσεκτικοί με τις συμβουλές από το διαδίκτυο.
Εκμεταλλευτείτε στο έπακρο την κατάσταση "Δεν το είχα σχεδιάσει για αυτό". Η αναζήτηση για διόρθωση μπορεί να είναι μια εξαιρετικά αποτελεσματική στρατηγική για τη συλλογή πληροφοριών. Χρησιμοποιήστε το για να ζητήσετε από τον υποψήφιο να απαντήσει.
Μην δημοσιεύετε τα πάντα ταυτόχρονα. Αντισταθείτε στον πειρασμό να παρουσιάσετε όλα τα υλικά στην πρώτη συνάντηση. αφήστε στον εαυτό σας μια δικαιολογία για να συναντηθείτε ξανά με τον πελάτη.
Χρησιμοποιήστε το email με σύνεση. Ακολουθήστε τις δέκα εντολές της ηλεκτρονικής επιστολικής εθιμοτυπίας.
Μην συγκεντρώνετε τα πάντα. Προσπαθήστε να μην κατακλύσετε τον πελάτη σας με μια πλημμύρα πληροφοριών για τα προϊόντα σας. Αυτό θα τον απομακρύνει από εσάς.
© S. Schiffman "25 δεξιότητες πωλήσεων ή τι δεν διδάσκουν στο Business School."
2: Χρυσοί κανόνεςΠωλήσεις”
Το βιβλίο έχει τίτλο: Οι Χρυσοί Κανόνες Πώλησης: 75 Τεχνικές για Επιτυχή Ψυχρά Τηλεφωνήματα, Πειστικές Παρουσιάσεις και Προτάσεις Πωλήσεων που δεν μπορείτε να αρνηθείτε. Το όνομα είναι μεγάλο, αλλά αντικατοπτρίζει πλήρως την ουσία του κειμένου μέσα.
Θα μιλήσουμε για κρύες κλήσεις λίγο αργότερα. Γενικά, το βιβλίο αυτό περιέχει τη φιλοσοφία πωλήσεων του ίδιου του συγγραφέα. Θα είναι ενδιαφέρον και χρήσιμο να το καταλάβετε.
Βάση της Φιλοσοφίας του Στίβεν Σίφμαν
Ποιο είναι το μεγάλο επιχειρηματικό πρόβλημα στη Ρωσία;
Πολλοί άνθρωποι στη χώρα μας βλέπουν με λάθος τρόπο τους ανθρώπους που ασχολούνται με τις επιχειρήσεις. Υπάρχει καλός λόγος για αυτόν τον ανθυγιεινό σκεπτικισμό. Κατά την άποψη πολλών από τους πολίτες μας, η επιχείρηση βασίζεται στην αρχή: να επιτυγχάνει κέρδος με οποιοδήποτε κόστος. Ταυτόχρονα, όταν αναλύετε το βιβλίο του Stephen Schiffman «The Golden Rules of Selling», θα πρέπει να ρίξετε μια εντελώς διαφορετική ματιά στα συνηθισμένα πράγματα.
Τι εξυπηρετεί ο κλάδος πωλήσεων
Η βασική ιδέα του συγγραφέα είναι ότι η επιχείρηση πρέπει να ανταποκρίνεται στη ζήτηση του καταναλωτή. Και ο επιχειρηματίας, με τη σειρά του, πρέπει να καταβάλει κάθε δυνατή προσπάθεια για να εντοπίσει το πρόβλημα του πελάτη, να βρει έναν τρόπο να το λύσει και τελικά να το λύσει.
Όπως μπορείτε να δείτε, αυτή η φιλοσοφία υπερβαίνει τη συμβατική σοφία για τις επιχειρήσεις. Μια ποιοτική επιχείρηση, σύμφωνα με τον Σίφμαν, πρέπει να λύνει τα προβλήματα των ανθρώπων και όχι να τα δημιουργεί.
Η εκμάθηση πελατών είναι το θεμέλιο μιας επιτυχημένης επιχείρησης
Για να λύσετε το πρόβλημα του πελάτη, θα πρέπει να μελετήσετε διεξοδικά το πορτρέτο του, τις ανάγκες και την προσέγγισή τουεπίλυση προβλήματος. Μόνο μέσω άμεσου διαλόγου και ανάλυσης μπορεί να εντοπιστεί η ανάγκη του πελάτη και ο τρόπος κάλυψης της. Φυσικά, του διαλόγου θα πρέπει να προηγηθεί ποιοτική προετοιμασία της ίδιας της συνομιλίας. Θα πρέπει να γράψετε σε ένα κομμάτι χαρτί εκ των προτέρων τις ερωτήσεις που πρόκειται να συζητήσετε με έναν πιθανό πελάτη.
Όλες οι ερωτήσεις πρέπει να χωριστούν σε 6 ομάδες.
- Τι κάνεις;
- Πώς το κάνεις;
- Πού και πότε το κάνετε;
- Γιατί το κάνεις με αυτόν τον τρόπο;
- Με ποιον το κάνεις αυτό;
- Πώς μπορούμε να σας βοηθήσουμε να το κάνετε καλύτερα;
Μην είσαι πονηρός με έναν μελλοντικό πελάτη
Μην επινοείτε τα προβλήματα του πελάτη και μην προσπαθήσετε να τον πείσετε ότι τα έχει. Το κύριο πράγμα είναι η ειλικρίνεια και η διαφάνεια των προθέσεων. Ο πελάτης χρειάζεται να αλλάξετε τη ζωή του προς το καλύτερο και όχι να βγάλετε χρήματα από αυτόν. Μελετήστε τον πελάτη σας, μην τον υπνωτίζετε.
Αυτό είναι το θεμέλιο πάνω στο οποίο ο Στίβεν Σίφμαν χτίζει την επιχείρησή του. Οι Χρυσοί Κανόνες Πώλησης είναι ένας πρακτικός οδηγός που συνοψίζει αρκετά από τα γραπτά του συγγραφέα. Σε αυτό θα βρείτε απαντήσεις σε πολλές ερωτήσεις, όπως:
- πώς να αντιμετωπίσετε την αποτυχία;
- πώς να παρακινήσετε τον εαυτό σας;
- πώς να χτίσετε την επιχείρησή σας σύμφωνα με το σχέδιο, χωρίς να εμπιστεύεστε τις πιθανότητες.
Η γνώση των βασικών στοιχείων αυτού του οδηγού θα είναι εξίσου χρήσιμη τόσο για νεοφυείς επιχειρήσεις όσο και για προχωρημένους επιχειρηματίες.
3: "Τα 25 πιο συνηθισμένα λάθη πωλήσεων και πώς να τα αποφύγετε"
Τα λάθη στις επιχειρήσεις είναι αναπόφευκτα, αλλά μάλλον ευτυχώς παρά δυστυχώς. Μπορείτε και πρέπει να μάθετε από τα λάθη, και όλα αυτά δεν είναισκοτώνει - μας κάνει πιο δυνατούς, σύμφωνα με τον F. Nietzsche.
Ωστόσο, είναι ακόμα καλύτερο να είσαι προετοιμασμένος για δύσκολες καταστάσεις, να γνωρίζεις τις παγίδες και να μπορείς να τις αποφύγεις αν είναι δυνατόν. Αυτό ακριβώς διδάσκει το τρίτο βιβλίο του Αμερικανού προπονητή των επιχειρήσεων Στίβεν Σίφμαν. Συγκεκριμένα, θα βρείτε σε αυτό πρακτικές συμβουλές για την εφαρμογή διαφόρων μεθόδων στον τομέα σας. Θα περιοριστούμε στο να δώσουμε μόνο μερικά, κατά τη γνώμη μας, τα πιο εξωφρενικά παραδείγματα:
Λάθος 1: Δεν ακούω τον υποψήφιο. Μπορείτε να επικοινωνήσετε σημαντικές πληροφορίες… αλλά τελικά, ο πελάτης πρέπει να πάρει την απόφαση, όχι εσείς. Στην ιδανική περίπτωση, θα πρέπει να γνωρίζετε τι χρειάζεται για έναν πελάτη για να πραγματοποιήσει μια πώληση στον εαυτό του.
Λάθος 2: Αντιμετωπίζοντας τον πελάτη σαν αντίπαλο. Μην ακολουθείτε τις γελοίες συμβουλές που ακούτε συχνά ότι πρέπει να εξαπατήσετε έναν πελάτη πριν σας εξαπατήσει. Αυτό είναι αγενές, αλαζονικό, αντικοινωνικό και αντιεπαγγελματικό.
Λάθος 3: Κυνηγάμε την πώληση. Η εργασία με οποιονδήποτε πελάτη είναι κυκλική. Αρχικά αναζητάτε τον ίδιο τον πελάτη, μετά ανακαλύπτετε το πρόβλημά του, εξηγείτε πώς μπορείτε να τον βοηθήσετε και στο τέλος κάνετε μια συμφωνία. Το βασικό λάθος πολλών είναι ότι παίζουν «απόσταξη», ξεχνώντας ότι κάθε στάδιο είναι σημαντικό.
Λάθος 4: Υποτιμώντας τον εαυτό σας. Είσαι επαγγελματίας. Δεν έχει νόημα να ταπεινώνετε τον εαυτό σας μπροστά στον πελάτη αντί να συνεργάζεστε μαζί του για να λύσετε το πρόβλημα.
Λάθος 5: Λαμβάνοντας την απόρριψη προσωπικά. Είτε το καταλαβαίνετε τώρα είτε όχι, το κύριοΤο εμπόδιο για την κατανόηση του προβλήματος απόρριψης δεν είναι τι σκέφτεται ο πελάτης για εσάς, αλλά τι σκέφτεστε για τον εαυτό σας.
© S. Schiffman "Τα 25 πιο συνηθισμένα λάθη πωλήσεων και πώς να τα αποφύγετε."
4: "Τηλεμάρκετινγκ"
Ακόμη και με λίγη εξοικείωση με το έργο του Σίφμαν, μπορεί κανείς ήδη να καταλάβει πόσο σημαντικό είναι ο Αμερικανός προπονητής πωλήσεων στις τηλεφωνικές συνομιλίες.
Αν έχετε δέκα λεπτά την ημέρα, μπορείτε να κάνετε μια σημαντική ανακάλυψη στις πωλήσεις τηλεφώνου!
© Τηλεμάρκετινγκ S. Schiffman.
Το τηλεμάρκετινγκ από τον Στίβεν Σίφμαν μπορεί να απαντήσει σε αυτές τις ερωτήσεις:
- πώς να κατακτήσετε τους πέντε τρόπους για να αυξήσετε το εισόδημα;
- πώς να χρησιμοποιείτε τις κλήσεις προς όφελός σας και πώς να τις παρακολουθείτε;
- πώς να πετύχεις τους στόχους σου;
- πώς να χρησιμοποιήσετε το "πώς" και το "γιατί" προς όφελός σας;
- πώς να αποφύγετε τους τέσσερις τύπους αποτυχίας;
- πώς να κάνετε μικρές αλλαγές για μεγάλη αύξηση εισοδήματος.
5: Τεχνική Cold Calling από τον Steven Schiffman
Ο μόνος σκοπός μιας ψυχρής κλήσης είναι να λάβετε έγκριση για μια επαγγελματική συνάντηση. Ο σκοπός μιας επαγγελματικής συνάντησης είναι μια εκ νέου συνάντηση ή το κλείσιμο μιας συμφωνίας. Ο στόχος κάθε σταδίου της διαδικασίας πωλήσεων είναι η μετάβαση στο επόμενο στάδιο. Εάν οι ενέργειές σας δεν σας βοηθήσουν σε αυτό, τότε κάνετε κάτι λάθος.
© S. Schiffman Cold Calling Τεχνική
Τι είναι και γιατί χρειάζεται
Όπως μπορείτε να δείτε από το απόσπασμα, ο σκοπός του κρύουκλήση - λήψη επαγγελματικής συνάντησης. Αλλά γιατί πρέπει να γίνουν;
Cold calling είναι ο καλύτερος και πιο οικονομικός τρόπος για να οργανώσετε μια συνεχή αναζήτηση για πιθανούς πελάτες.
Χωρίς συνεχή προσέλκυση πελατών, οι πωλήσεις δεν θα αυξηθούν, και ως εκ τούτου, η επιχείρηση δεν μπορεί να θεωρηθεί επιτυχημένη και προηγμένη. Στο βιβλίο του, ο Stephen Schiffman συγκρίνει καλύτερα αυτήν την κατάσταση με την επαιτεία: μπορείς να στέκεσαι όλη μέρα με το χέρι τεντωμένο και θα πάρεις μια δεκάρα. Ή μπορείτε να σταθείτε με μια κούπα, ένα κουδούνι και ένα σημάδι «Δώσε τον Χριστό για χάρη του Χριστού» και να κερδίσεις πολλά περισσότερα.
Κύριες δυσκολίες όταν μιλάς με αγνώστους
Ποια είναι η κύρια δυσκολία στην επικοινωνία με έναν πιθανό πελάτη; Τι δυσκολίες αντιμετωπίζετε όταν μιλάτε στο τηλέφωνο;
Απαντώντας στην πρώτη ερώτηση, ο Stephen αναφέρει το status quo.
Το status quo είναι αυτό που κάνουν οι άνθρωποι στις μέρες μας. Αν το καταλάβετε αυτό, μπορείτε να πετύχετε. Σπάνια πρέπει να πολεμήσουμε έναν πραγματικό ανταγωνιστή. Συνήθως παλεύουμε με τη σημερινή κατάσταση, με το status quo. Να θυμάστε: οι περισσότεροι από τους πιθανούς πελάτες σας είναι ευχαριστημένοι με αυτό που έχουν, διαφορετικά θα σας καλούσαν!
© S. Schiffman Cold Calling Τεχνική
Μετά από αυτό, αμέσως ακολουθεί η δεύτερη ερώτηση. Τι γίνεται αν το status quo του πελάτη σας του ταιριάζει απόλυτα και δεν θέλει να αλλάξει τίποτα; Το "Cold Calling Technique" του Stephen Schiffman θα σας πει πώς, πότε, πόσο και πού να αναζητήσετε πελάτες, θα σας εξηγήσει "στα δάχτυλα"την αρχή της ανθρώπινης ψυχής και θα βοηθήσει να αντιμετωπίσει όλες τις δυσκολίες στην προσέλκυση πελατών. Και πάλι, αυτό δεν είναι μόνο θεωρητικό υλικό, αυτός είναι ένας άμεσος οδηγός δράσης.
Το μεγάλο πλεονέκτημα του βιβλίου είναι ότι όλοι οι διάλογοι που περιγράφονται λαμβάνονται από τον Steve αυτολεξεί από τη δική του πρακτική. Μπορείς και χρειάζεται να μάθεις από αυτά, όπως ένα αστάρι.
Συνοψίζοντας, η φιλοσοφία του Steven Schiffman και τα σεμινάρια πωλήσεών του μπορεί να είναι το κλειδί που θα ανοίξει επιτέλους το δρόμο σας στον απέραντο κόσμο της επιχειρηματικότητας.
