Ο κύριος ρόλος της διαδικασίας κατανάλωσης είναι η πώληση και η αγορά αγαθών και υπηρεσιών. Σε σχέση με τους νόμους που το διέπουν, διακρίνονται διάφοροι τύποι εφαρμογής του, καθώς και διάφοροι παράγοντες που επηρεάζουν την αγοραστική συμπεριφορά.
Πρώτα απ' όλα, θα πρέπει να μελετήσετε τις πηγές στις οποίες βασίζεται
καταναλωτής που κάνει προεπιλογή. Δηλαδή πώς συλλέγει πληροφορίες για το προϊόν, τη διαθεσιμότητά του, τις τιμές. Η πρώτη κατηγορία περιλαμβάνει εξωτερικές πηγές. Οι δημοφιλείς περιλαμβάνουν διαφημίσεις, απόψεις φίλων και γνωστών, πληροφορίες που είναι διαθέσιμες στο κατάστημα. Οι καταναλωτές μπορούν επίσης να συμβουλεύονται πιο επαγγελματικές πηγές, όπως ειδικές αναφορές, κριτικές, αξιολογήσεις, ιστότοπους που περιέχουν πλήρεις προδιαγραφές προϊόντων και όρους χρήσης. Ωστόσο, μια τέτοια προσεκτική συλλογή πληροφοριών είναι χρονοβόρα και όχι πάντα ωφέλιμη. Ως εκ τούτου, η έρευνα μάρκετινγκ που μελετά την αγοραστική συμπεριφορά δείχνει ότι πιο συχνά προτιμώνται οι διαθέσιμες πηγές δεδομένων γιαπροϊόν ή εμπόρευμα. Επιπλέον, με ελάχιστη διαφορά στην τιμή, οι καταναλωτές κάνουν μια επιλογή με βάση άλλα κίνητρα. Οι κύριοι τύποι είναι συνηθισμένες, αυθόρμητες και προσεκτικά μελετημένες αποκτήσεις.
Μια σημαντική πτυχή που διαμορφώνει την αγοραστική συμπεριφορά είναι οι «δεξιότητες» ή οι «συνήθειες». Σύμφωνα με αυτή την ιδέα, οι καταναλωτές έχουν μια μνήμη στην οποία συλλέγονται προηγουμένως ληφθείσες πληροφορίες, συμπεριλαμβανομένης της επωνυμίας και των χαρακτηριστικών της. Μεγάλη σημασία σε αυτή τη διαδικασία είναι η αρχή της επανάληψης. Χρησιμοποιείται συχνά από διαφημιστικές εταιρείες για την ανάπτυξη μιας καμπάνιας που στοχεύει στην ενίσχυση της επωνυμίας. Επιπλέον, η πίστη στην επωνυμία είναι συχνά αποτέλεσμα συνήθειας: εάν ένας πελάτης αγοράσει το ίδιο προϊόν για μεγάλο χρονικό διάστημα σε ένα μόνιμο μέρος, τότε η επιλογή είναι προφανής γι 'αυτόν. Απλώς φέρεται στερεότυπα. Και αυτό χρησιμοποιείται συχνά από επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών και εμπορίου. Για να δεσμεύσουν περαιτέρω τον πελάτη και να επηρεάσουν την αγοραστική του συμπεριφορά, προσφέρουν εκπτώσεις, δώρα, μπόνους που προορίζονται για τακτικούς καταναλωτές. Λαχεία, διαγωνισμοί SMS χρησιμεύουν επίσης για την αύξηση της αφοσίωσης της επωνυμίας ή του καταστήματος. Στη Δύση, η παράδοση της έκδοσης αγαθών "με πίστωση" σε τακτικούς πελάτες εξακολουθεί να διατηρείται - και δεν πρόκειται για τραπεζικά δάνεια και όχι για αγορές με δόσεις, αλλά για την εισαγωγή του οφειλέτη "σε ένα σημειωματάριο". Συχνά αυτή η στρατηγική χρησιμοποιείται από μικρά καταστήματα της γειτονιάς.
Οι έμποροι και οι ψυχολόγοι μελετούν εδώ και καιρό τιποιοι νόμοι διέπουν τη μοντελοποίηση της συμπεριφοράς των καταναλωτών. Αν περπατήσουμε μέσα από ένα μεγάλο εμπορικό κέντρο, μπορούμε να παρατηρήσουμε μια ενδιαφέρουσα εικόνα. Κάθε μπουτίκ έχει τον δικό της φωτισμό, τη δική της μουσική ακόμα και μυρωδιές. Αξίζει να μιλήσουμε για αρώματα που επηρεάζουν την αγοραστική συμπεριφορά ξεχωριστά. Έχουν χρησιμοποιηθεί αρκετά ενεργά πρόσφατα, αφού έχει αποδειχτεί πειραματικά ότι η διάθεση και η διάθεση των πελατών αυξάνονται σημαντικά αν στο κατάστημα κυριαρχούν ευχάριστες μυρωδιές. Ο αγοραστής παραμένει σε τέτοια μέρη περισσότερο, επομένως, αυξάνεται η πιθανότητα να αγοράσει περισσότερα αγαθά σε υψηλότερη τιμή. Αξίζει να δώσετε προσοχή στον μουσικό σχεδιασμό της αίθουσας καταστημάτων. Η απαλή, διακριτική μουσική αυξάνει τον χρόνο που αφιερώνουν οι πελάτες.
Η αγοραστική συμπεριφορά διαμορφώνεται επίσης με τη βοήθεια ειδικής τοποθέτησης αγαθών. Για παράδειγμα, το γεγονός ότι τα προϊόντα εκτίθενται στην αίθουσα, και όχι στην αποθήκη, συμβάλλει στο γεγονός ότι ο πελάτης κάνει πιο ακριβές και ογκώδεις αγορές. Επιπλέον, δεν είναι τυχαίο ότι, για παράδειγμα, τα βασικά αγαθά βρίσκονται συχνά στην πιο απομακρυσμένη γωνία. Εξαιτίας αυτού, ο αγοραστής αναγκάζεται να παρακάμψει μια μεγάλη περιοχή. Κατά συνέπεια, αυξάνεται η πιθανότητα να βάλει στην άκρη στο καλάθι όσα ο ίδιος δεν θα θυμόταν. Μια παρόμοια αρχή χρησιμοποιείται και στα ταμεία. Εκεί βρίσκονται όλα τα είδη γλυκών, τσίχλες, μπαταρίες και άλλα μικροπράγματα. Αυτό υπολογίζεται με βάση την επίδραση της «μικρής αδυναμίας». Όταν ολοκληρωθούν οι βασικές αγορές, μπορείτε να περιποιηθείτε τον εαυτό σας ή τα παιδιά με κάτι που, γενικά, δεν είναι απαραίτητο.
Χρήσηδιαφορετικούς τρόπους που επηρεάζουν την αγοραστική συμπεριφορά και επωνυμίες που προσπαθούν να γίνουν ηγέτες. Τοποθετώντας το προϊόν τους στα ράφια στη ζώνη μέγιστης ορατότητας (στο ύψος των ματιών) και προσβασιμότητας, αυξάνουν την αναγνωρισιμότητα και την ελκυστικότητα της μάρκας. Τα ανταγωνιστικά, αν και φθηνότερα, προϊόντα φαίνεται να παραμένουν «στη σκιά» και γίνονται αντιληπτά λιγότερο συχνά.
