Στον σύγχρονο κόσμο, μία από τις πιο αποτελεσματικές μορφές επιχειρηματικής δραστηριότητας είναι το B2B. Τι σημαίνει επιχείρηση σε επιχείρηση και ποια εργαλεία μάρκετινγκ χρησιμοποιούνται σε αυτό το τμήμα; Ας το συζητήσουμε σε αυτό το άρθρο.
B2B Concept
Ο όρος B2B, ή business to business, σημαίνει έναν τρόπο επιχειρηματικής δραστηριότητας κατά τον οποίο ένα προϊόν ή μια υπηρεσία πωλείται σε νομική οντότητα και όχι σε απλό καταναλωτή. Η απόφαση για αγορά σε αυτή την περίπτωση λαμβάνεται από μια ομάδα ανθρώπων που ονομάζεται κέντρο B2B και η επιλογή του αγοραστή βασίζεται σε λογικά κίνητρα - να αναπτύξουν τη δική τους επιχείρηση. Αυτή είναι η θεμελιώδης διαφορά μεταξύ B2B και B2C, ένας άλλος τρόπος επιχειρηματικής δραστηριότητας.
Διαφορετικά σύμπαντα B2B και B2C εκπτώσεων
Χωρίς να κατανοήσουμε τις σαφείς διαφορές μεταξύ B2C και B2B (αγορά), είναι αδύνατο να τα διαχειριστούμε αποτελεσματικά. Αυτά είναι διαφορετικά σύμπαντα, διαφορετικές μέθοδοι και διαφορετικά αποτελέσματα.
Στο B2C, όλες οι ενέργειες απευθύνονται σε έναν ιδιώτη, δηλαδή σε έναν απλό καταναλωτή που είναι έτοιμος να αγοράσει κάτι. Φυσικά, η διαφήμιση παίζει σημαντικό ρόλο σε αυτό. Ενθαρρύνει τους ανθρώπους να ψωνίσουν. Υπό την επιρροή του, πηγαίνουμε για ψώνια για ψυχαγωγία, βελτίωση της διάθεσης ή κοινωνική επιβεβαίωση.κατάσταση. Εργαζόμαστε για να αγοράσουμε κάτι, είτε είναι φαγητό, ρούχα ή είδη πολυτελείας.
Στο τμήμα B2B, ο πελάτης είναι νομική οντότητα, επομένως δεν υπάρχει η έννοια της "απόλαυσης αγοράς" και οι στόχοι τίθενται αποκλειστικά ορθολογικοί - περαιτέρω κέρδος.
Τελείως διαφορετικά κίνητρα επηρεάζουν την αγορά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας σε αυτά τα τμήματα. Το B2C χαρακτηρίζεται από τη χρήση μαζικής διαφήμισης, μεγάλο ρόλο παίζει η μάρκα, η οποία ανοίγει μια ορισμένη κατάσταση για τον αγοραστή, για την οποία είναι έτοιμος να πληρώσει υπερβολικά. Η μόδα, η επωνυμία και η προσωπική στάση δεν επηρεάζουν τη σφαίρα B2B. Τι είναι η εξοικονόμηση - ο αγοραστής καταλαβαίνει, επειδή το κέρδος του εξαρτάται άμεσα από αυτό. Είναι πιο κερδοφόρο για αυτόν να αγοράσει ένα προϊόν, το κόστος του οποίου δεν περιλαμβάνει το κόστος της διαφήμισης και του μάρκετινγκ.
Οι Β-πελάτες, σε αντίθεση με τους πελάτες C, συχνά υπερτερούν των πωλητών σε ικανότητες, επιπλέον, συνήθως γνωρίζουν καλά το εσωτερικό της αγοράς, επειδή συνεργάζονται με έναν τύπο προϊόντος, πραγματοποιούν προσφορές και αναζητούν τις πιο ευνοϊκές συνθήκες. Για αυτούς, η διαφήμιση ή η επωνυμία θα είναι απλώς αναποτελεσματική, το μάρκετινγκ B2B είναι μια πολύ πιο περίπλοκη, ειδική ιδέα και τεχνολογία για πώληση σε αγοραστές που «έχουν τα πάντα». Εξετάστε το με περισσότερες λεπτομέρειες.
Εμπιστοσύνη στο μάρκετινγκ B2B
Πώς να δείξετε την ανωτερότητά σας έναντι των ανταγωνιστών και να αποδείξετε στον ανάδοχο ότι αξίζει να συνεργαστείτε; Στον τομέα του B2B, τι είναι εμπιστοσύνη, καταλαβαίνουν πολύ καλά, το να το πάρεις και να μην το χάσεις είναι ένας από τους βασικούς τρόπους για να κερδίσεις έναν διαγωνισμό. Σαν αυτόκάνω;
Καταρχάς, μην δίνετε κενές υποσχέσεις προσπαθώντας να ξεχωρίσετε από παρόμοιες εταιρείες. Ο κίνδυνος να αποτύχει κανείς να δικαιολογήσει τον εαυτό του είναι πολύ υψηλός, πράγμα που σημαίνει ότι βλάπτει τη φήμη του.
Δεύτερον, η ανοιχτή «κουζίνα» της πωλούσας εταιρείας μπορεί να συμβάλει στην εμπιστοσύνη μεταξύ των εταιρειών. Δείξτε στον πελάτη τη δομή, την παραγωγή, τους υπαλλήλους που θα εργαστούν στο έργο. Όσο πιο σαφείς και πιο προσιτές είναι αυτές οι πληροφορίες, τόσο υψηλότερο θα προκύψει το επίπεδο εμπιστοσύνης σε σχέση με εσάς.
Τρίτον, μην αποκλείετε κριτικές B2B για την εταιρεία σας, φυσικά, εάν κάθε θετική δήλωση συμπληρώνεται από τον αριθμό τηλεφώνου ενός ικανοποιημένου πελάτη.
Βεβαιωθείτε ότι έχετε στηρίξει τις διαπραγματεύσεις σας για τη μελέτη περίπτωσης με πραγματικά παραδείγματα έργων που έχετε ολοκληρώσει με επιτυχία και φανταστικές καταστάσεις για να δείξετε τι είστε έτοιμοι να χειριστείτε σε περίπτωση απρόβλεπτων περιστάσεων.
Καμία αγορά B2B δεν μπορεί να κάνει χωρίς αποδεικτικά έγγραφα, επομένως φροντίστε να προετοιμάσετε άδειες, πιστοποιητικά, διπλώματα ευρεσιτεχνίας και άλλα απαραίτητα έγγραφα.
Και το πιο σημαντικό, για να αποδείξουμε το οικονομικό όφελος για τον αγοραστή.
Πώς να λάβετε απόσβεση;
Για να επιτύχετε απόσβεση, πρέπει να δικαιολογήσετε στον πελάτη το όφελος από την αγορά του προϊόντος σας. Ας υποθέσουμε ότι η εταιρεία σας παρέχει εκπαίδευση και εκπαιδεύει διάφορους υπαλλήλους στο PowerPoint. Για να δικαιολογήσετε το οικονομικό όφελος του πελάτη, πρέπει να μάθετε:
- Πόσοι υπάλληλοι θα εκπαιδευτούν στο PowerPoint και για πόσο καιρόξοδεύετε για εργασία στο πρόγραμμα την εβδομάδα.
- Το μέσο ωριαίο κόστος για αυτόν τον υπάλληλο.
Με βάση τα σχόλια από προηγούμενους πελάτες, γνωρίζουμε ότι ο χρόνος παρουσίασης μειώνεται στο μισό μετά την εκπαίδευση. Φυσικά, ο αριθμός πρέπει να είναι ειλικρινής.
Υπολογίζουμε το όφελος του αγοραστή και το κόστος της υπηρεσίας:
- κόστος μιας ώρας εργασίας - X;
- αριθμός ωρών την εβδομάδα – Y;
- μετά την προπόνηση – Y/2.
Αποδεικνύεται εξοικονόμηση πόρων: XY/24 (αριθμός εβδομάδων σε ένα μήνα)αριθμός εκπαιδευμένων εργαζομένων. Αυτός ο αριθμός μπορεί να είναι η τιμή για τις υπηρεσίες σας.
Μην ξεχάσετε να σημειώσετε πόσους μήνες θα αποδώσει αυτή η επένδυση για τον πελάτη.
Οδηγίες B2B
Αυτό το παράδειγμα δείχνει έναν από τους τομείς του B2B - την παροχή υπηρεσιών και τη βοήθεια στην επιχειρηματική δραστηριότητα. Επιπλέον, αυτές οι υπηρεσίες μπορεί να είναι εντελώς διαφορετικές, από τον καθαρισμό των χώρων μέχρι τον έλεγχο.
Κλασικές μορφές επιχειρηματικής δραστηριότητας είναι επίσης οι χονδρικές και σύνθετες πωλήσεις σε αγοραστές ή το δικό μας δίκτυο αντιπροσώπων, εταιρικές και κρατικές παραγγελίες, προσφορές.
Πλεονεκτήματα B2B
Το τι είναι «δυσκολίες στις επιχειρήσεις για την επιχείρηση» είναι κατανοητό - πρόκειται για άμεση εξάρτηση από τους πελάτες και τον κίνδυνο απώλειας τους, χαμηλή περιθωριοποίηση. Αυτό αποδεικνύεται από τις κριτικές επαγγελματιών διευθυντών. Τώρα ας μιλήσουμε για τα πλεονεκτήματα αυτής της φόρμας.
- B2B δεν είναι τόσο ανταγωνιστικό όσο το B2C;
- χωρίς μεγάλο κόστος μάρκετινγκ, γιατί η συνεργασία είναι πιο προσωπικήδιαπραγματεύσεις και δουλειά του πωλητή;
- πολλές εμπιστευτικές πληροφορίες για να αυξήσετε τα κέρδη.
Και τέλος. Το B2B είναι ο τομέας των ενεργών πωλήσεων. Όσο περισσότερο ενεργείτε, τόσο πιο γρήγορα θα σχηματίσετε μια βάση των πελατών σας και τόσο πιο γρήγορα θα αρχίσετε να βγάζετε κέρδη.
