Σήμερα, μάρκες όπως η Pepsi, η Coca-Cola, η Ikea, η Snickers και πολλές άλλες είναι γνωστές σε κάθε καταναλωτή. Ξεκίνησαν όμως από το πιο μικρό, δημιουργώντας ως μια μικρή οικογενειακή επιχείρηση. Αλλά η σωστή εκστρατεία μάρκετινγκ τους επέτρεψε να επιτύχουν περισσότερα. Οι ικανές κινήσεις μάρκετινγκ έκαναν τη δουλειά τους και τώρα αυτές οι εταιρείες είναι γνωστές όχι μόνο στην πατρίδα τους, αλλά και πολύ πέρα από τα σύνορά της.
Χρυσές Αρχές Πώλησης
Για να αυξήσετε τον αριθμό των πελατών, άρα και τις πωλήσεις, πρέπει να δώσετε προσοχή στα προβλήματα και τις ανάγκες των καταναλωτών και επίσης να θυμάστε να το υπενθυμίζετε στον εαυτό σας. Κάθε επιτυχημένη κίνηση μάρκετινγκ προηγείται από τις χρυσές αρχές των πωλήσεων:
- Χορηγία και από στόμα σε στόμα. Όσο περισσότερο ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης χορηγεί μικρές εκδηλώσεις στην πόλη του, τόσο περισσότερους επισκέπτες θα δέχεται. Οι άνθρωποι τείνουν να μοιράζονται ειδήσεις.
- Προσθήκη επωνυμίας στον Ιστό. Είναι πολύ σημαντικό να μην ξεχνάμεσχετικά με την προώθηση αγαθών/υπηρεσιών σε πλατφόρμες Διαδικτύου, καθώς κάθε χρόνο οι άνθρωποι αρχίζουν όλο και περισσότερο να κάνουν αγορές χωρίς να αφήνουν τις οθόνες του υπολογιστή τους.
- Διαδήλωση. Ίσως μια από τις κύριες στρατηγικές για την προσέλκυση πελατών. Ο καταναλωτής πρέπει να παρουσιάσει το προϊόν του, για παράδειγμα, μπορείτε να οργανώσετε μια γευσιγνωσία ή να δώσετε δοκιμαστικά δείγματα.
- Ικανοποίηση αναγκών. Κάθε προϊόν ή υπηρεσία που εισέρχεται στην αγορά πρέπει να επιλύει τα προβλήματα των καταναλωτών. Αν κάποιος πάρει αυτό που χρειάζεται, σίγουρα θα επιστρέψει και οι τακτικοί πελάτες είναι το κλειδί της επιτυχίας.
- Ανάλυση και βελτιστοποίηση. Δεν μπορείς να σταματήσεις εκεί. Πρέπει να εξερευνάτε συνεχώς την αγορά και να εισάγετε νέες ιδέες. Οι καταναλωτές δεν είναι μια σταθερή ουσία, τα αιτήματα και οι ανάγκες τους αλλάζουν συνεχώς και πρέπει να παρακολουθείτε αυτές τις αλλαγές.
- Έρευνα μάρκετινγκ. Μόνο αφού αναλύσετε την αγορά, μπορείτε να κάνετε μια αποτελεσματική κίνηση μάρκετινγκ.
- Υπενθύμισε στον εαυτό σου. Είναι απαραίτητο να επικεντρωθούν οι δραστηριότητες της εταιρείας στη μακροπρόθεσμη συνεργασία με τους καταναλωτές, επομένως μην ξεχνάτε το αξιομνημόνευτο λογότυπο, το σλόγκαν και την εικόνα της εταιρείας στο σύνολό της.
Οκτώ κινήσεις
Για να προσελκύσουν πελάτες, οι εταιρείες χρησιμοποιούν συνήθως τις ακόλουθες ενέργειες:
- Κλήση βάσεων δεδομένων "κρύων" πελατών. Αυτό σας επιτρέπει να μάθετε εάν υπάρχει ανάγκη για ένα συγκεκριμένο προϊόν, καθώς και να πείτε για τη συλλογή σας.
- Προγράμματα συνεργατών. Για να αυξηθούν οι πωλήσεις, το Διαδίκτυο χρησιμοποιείται όλο και περισσότερο, οι εταιρείες καταφεύγουν στη βοήθεια συνεργατώνπρογράμματα που βοηθούν στην προσέγγιση του κοινού-στόχου και στη διανομή διαφημιστικών πληροφοριών.
- Ποικιλία και τιμές. Είναι πολύ σημαντικό να παρακολουθείτε την εποχή των πωλήσεων. Φυσικά, υπάρχουν αγαθά που χρειάζεται ο αγοραστής όλο το χρόνο, αλλά υπάρχουν και εκείνα που έχουν ζήτηση μόνο για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο. Επομένως, για να μην μείνετε χωρίς κέρδος εκτός σεζόν, μπορείτε να αλλάξετε τη συλλογή, να μειώσετε τις τιμές ή να κάνετε μια προσφορά.
- Τοπική έκπτωση. Εάν το δίκτυο της εταιρείας έχει ένα κατάστημα που οι πελάτες παρακάμπτουν, δηλαδή αποφέρει το μικρότερο κέρδος, μια τοπική πώληση θα ήταν ένα εξαιρετικό τέχνασμα μάρκετινγκ. Είναι απαραίτητο να ειδοποιήσετε εκ των προτέρων τους πελάτες ότι το συγκεκριμένο κατάστημα θα πραγματοποιήσει πώληση εμπορευμάτων.
- Διαφήμιση και κληρώσεις. Δεν υπάρχει τέτοιο άτομο που να αρνείται ένα δωρεάν. Ως εκ τούτου, είναι σημαντικό να πραγματοποιούνται κληρώσεις με επόμενες διαφημίσεις. Αυτό το τέχνασμα μάρκετινγκ είναι πολύ δημοφιλές στα κοινωνικά δίκτυα, όπου πρέπει να μοιραστείτε μια προωθητική ανάρτηση για να μπείτε στο σχέδιο ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.
- Ενεργός στα κοινωνικά δίκτυα.
- Εισαγωγή νέων προϊόντων. Ο άνθρωπος είναι τόσο πλάσμα που τελικά κουράζεται από το ίδιο προϊόν, επομένως πρέπει να φροντίσετε να δημιουργήσετε κάτι ασυνήθιστο, ενδιαφέρον, περιζήτητο και χρήσιμο.
- Υπηρεσία κουπονιού. Προσφέρετε εκπτωτικά κουπόνια σε πιθανούς πελάτες.
Διαφήμιση
Τέτοιες κινήσεις μάρκετινγκ είναι γνωστές σε κάθε επιχειρηματία. Θα μπορούσατε μάλιστα να πείτε ότι αυτό είναι ένα κλασικό του είδους. Αλλά για να γίνεις γνωστή φίρμα, αυτόόχι αρκετά. Δεν θα πάτε μακριά μόνο στο μάρκετινγκ, είναι σημαντικό να δίνετε προσοχή στη διαφήμιση και είναι καλύτερο να προσελκύσετε έναν ειδικό στον τομέα σας για αυτόν τον σκοπό. Εάν ένας επιχειρηματίας μπορεί να ανταπεξέλθει μόνος του στις λειτουργίες μάρκετινγκ, τότε η διαφήμιση είναι η παρτίδα της ελίτ.
Το μάρκετινγκ και η διαφήμιση είναι αρχικά συμπληρωματικά φαινόμενα: με τη βοήθεια του μάρκετινγκ, μπορείτε να προσδιορίσετε τις ανάγκες των πελατών, ενώ η διαφήμιση εστιάζει σε αυτές. Ανάλογα με την εικόνα που θα έχει η μάρκα, ο αριθμός των πωλήσεων θα αυξηθεί ή θα μειωθεί. Κάθε διαφημιστική καμπάνια πρέπει να απαντά στο ερώτημα τι είδους προϊόν είναι και σε ποιον προορίζεται. Για παράδειγμα, πριν από 25 χρόνια, ο Leo Barnett δημιούργησε μια διαφήμιση για τσιγάρα Marlboro που είχε μια εικόνα καουμπόη. Ακόμη και σήμερα θεωρούνται οι πιο δημοφιλείς στον κόσμο.
Έτσι, το μάρκετινγκ και η διαφήμιση θα πρέπει να αλληλοσυμπληρώνονται ποιοτικά, προσελκύοντας όσο το δυνατόν περισσότερους αγοραστές. Για να κατανοήσετε πώς λειτουργεί αυτή η «κουζίνα», είναι προτιμότερο να δώσετε μερικά δημοφιλή παραδείγματα προώθησης προϊόντων ή επωνυμίας. Τότε θα είναι δυνατό να συνειδητοποιήσουμε πόσο σημαντικές είναι οι κινήσεις μάρκετινγκ στο εμπόριο και τη διαφήμιση.
Camel Offensive
Η Camel έγινε διάσημη για τη μη τυπική κίνηση μάρκετινγκ. Ήταν δύσκολο να εκπλήξεις την Αμερική που καπνίζει με κάποιο νέο προϊόν καπνού, αλλά οι έμποροι δεν τα παράτησαν. Ένα ωραίο πρωί, μια ασυνήθιστη ανακοίνωση εμφανίστηκε σε όλες τις πόλεις των Ηνωμένων Πολιτειών με μια λέξη: «Καμέλες». Μια εβδομάδα αργότερα, αντικαταστάθηκαν από όχι λιγότερο ενδιαφέρουσες ανακοινώσεις: «Έρχονται καμήλες».
Την ημέρα πριν υποτίθεται ότι τα τσιγάρα θα κυκλοφορήσουν στην αγορά, οι ετικέτες άλλαξαν ξανά, προκαλώντας τελικά την ανθρώπινη περιέργεια. Τώρα οι ανακοινώσεις έσβησαν: «Αύριο θα υπάρχουν περισσότερες καμήλες στην πόλη παρά στην Ασία και την Αφρική μαζί!» Την ημέρα που τα τσιγάρα βγήκαν στην αγορά, οι ίδιες διαφημίσεις άλλαξαν ξανά: «Τα τσιγάρα Camel είναι ήδη στην πόλη». Αυτό το μήνυμα αφαίρεσε την ένταση που είχε μεγαλώσει από την περιέργεια, οι Αμερικανοί γέλασαν με ένα τέτοιο τέλος και δοκίμασαν με ανυπομονησία νέα τσιγάρα.
Η μπαταρία δεν έχει τελειώσει
Η Red Bull έγινε επίσης γνωστή με ένα γνωστό κόλπο μάρκετινγκ. Όταν αυτή η εταιρεία εμφανίστηκε για πρώτη φορά στην αγορά, τη θέση των ενεργειακών και τονωτικών ποτών είχαν ήδη καταλάβει οι μάρκες Molson, Pepsi, Labatt και Coca-Cola. Φυσικά, αυτά τα προϊόντα δεν ήταν καθαρή ενέργεια, αλλά στη διαφήμιση υπήρχαν αναφορές στο τονωτικό αποτέλεσμα.
Ο διαφημιστής, Dietrich Mateschnitz, γνώριζε πολύ καλά ότι ήταν αδύνατο να σταθεί στο ίδιο επίπεδο με αυτούς τους γίγαντες χρησιμοποιώντας τυπικά κόλπα μάρκετινγκ. Ως εκ τούτου, προτάθηκε το εξής: να μειωθεί η ένταση του κουτιού και να μοιάζει με μπαταρία, κάτι που υποδηλώνει ότι είναι φορτισμένο και, φυσικά, να διπλασιαστεί η τιμή. Ως εκ τούτου, η διαφημιστική καμπάνια δεν ήταν ακριβή και τέτοιες «μπαταρίες» τοποθετήθηκαν σε καταστήματα στα πιο μη τυποποιημένα μέρη (ωστόσο, αυτή η παράδοση έχει επιβιώσει μέχρι σήμερα).
Επίσης, ο Mateshnits πρότεινε να μοιράζονται κουτιά με ποτά δωρεάν κοντά σε φοιτητικά κτίρια, αυτό εφαρμόζεται καιακόμη. Επιπλέον, η εταιρεία χρηματοδοτεί διάφορες εκδηλώσεις για τη νεολαία, σιωπώντας διακριτικά για το γεγονός ότι οι μαθητές προτιμούν να αναμειγνύουν ενεργειακά ποτά με βότκα.
Ως αποτέλεσμα, οι έμποροι έχουν αποκτήσει ανεξάρτητη θέση του προϊόντος στην αγορά και δημιούργησαν τη δική τους θέση που τους διακρίνει από άλλα ποτά.
Αύξηση πωλήσεων
Ένα ενδιαφέρον τέχνασμα μάρκετινγκ για την αύξηση των πωλήσεων χρησιμοποίησε η Alkaseltzer. Στη δεκαετία του '60 του περασμένου αιώνα, εμφανίστηκε μια διαφήμιση στις τηλεοπτικές οθόνες, στην οποία άρχισαν να ρίχνουν όχι ένα, αλλά δύο χάπια στο νερό. Ως αποτέλεσμα, ο αριθμός των πωλήσεων διπλασιάστηκε.
Επίσης, για να αυξήσετε τις πωλήσεις, πρέπει να στοχεύσετε σωστά τις διαφημιστικές καμπάνιες στις ανάγκες των καταναλωτών και να κατανοήσετε τη νοοτροπία της χώρας στην οποία φθάνει ένα νέο προϊόν από το εξωτερικό. Για παράδειγμα, το 1992, ένα μπαρ Snickers εμφανίστηκε στα ράφια της εγχώριας αγοράς. Στην αρχή διαφημίστηκε ως σνακ που μπορεί να αντικαταστήσει το μεσημεριανό ή το βραδινό. Ωστόσο, ο εγχώριος καταναλωτής δεν κατάλαβε πώς μια σοκολάτα θα μπορούσε να αντικαταστήσει τη σούπα και έτσι η μπάρα αγοράστηκε ως επιδόρπιο για τσάι. Βλέποντας αυτή την κατάσταση, οι έμποροι άλλαξαν τη διαφημιστική τους στρατηγική, εστιάζοντας την στους εφήβους. Σε αυτά τα παιδιά δεν αρέσουν οι σούπες, αλλά λατρεύουν τα γλυκά. Αυτό το πραξικόπημα μάρκετινγκ έκανε το προϊόν επιτυχία.
Άλλες δυνατότητες μάρκετινγκ
Τα 80s του περασμένου αιώνα, η διάσημη πλέον εταιρεία Timberland περνούσε δύσκολες στιγμές. Οι αντλίες, αν και ήταν υψηλής ποιότητας, άνετες και φθηνές, αγοράστηκαν κακώς. Στη συνέχεια, η εταιρεία πήρε μια απλή και αποτελεσματική απόφαση: όρισε την τιμή υψηλότερη από αυτή των ανταγωνιστών. Ως αποτέλεσμα, οι πωλήσεις αυξήθηκαν, επειδή όσο πιο ακριβό είναι το προϊόν, τόσο πιο επιθυμητό γίνεται.
Ένα ενδιαφέρον τέχνασμα μάρκετινγκ που χρησιμοποίησε ο Thomas Dewar, πουλώντας το ουίσκι Dewar. Στο Λονδίνο του 19ου αιώνα, ποτά όπως το κονιάκ, το ρούμι και το τζιν ήταν δημοφιλή. Η πώληση ουίσκι ήταν ασύμφορη και πολύ δύσκολη. Ο Dewar, ο ιδρυτής της επωνυμίας Dewar, έκανε μια πολύ απροσδόκητη κίνηση για να προσελκύσει πελάτες.
Ο Τόμας προσέλαβε μπροστινούς αγοραστές που πήγαιναν σε παμπ και ρωτούσαν αν το ουίσκι του Ντιούαρ ήταν σε έκπτωση. Φυσικά, αυτό το ποτό δεν ήταν διαθέσιμο και οι ψεύτικοι αγοραστές έφυγαν με απογοητευμένα συναισθήματα. Μετά από λίγο καιρό, ο ίδιος ο Thomas Dewar άρχισε να εμφανίζεται σε παμπ και προσφέρθηκε να συνάψει σύμβαση για την προμήθεια ουίσκι. Σε δύο χρόνια εργασίας, ο τζίρος της αυξήθηκε 10 φορές.
Πλήρης αποτυχία
Έχουμε δώσει μόνο μερικά παραδείγματα κινήσεων μάρκετινγκ. Καλή τύχη, φυσικά. Όμως τέτοιες εκδηλώσεις δεν είναι πάντα επιτυχημένες. Ακόμη και οι μεγαλύτερες και πιο δημοφιλείς εταιρείες κατά καιρούς φέρνουν στην αγορά ένα προϊόν που δεν τους αποφέρει το επιθυμητό κέρδος και επιτυχία. Αυτό συμβαίνει για πολλούς λόγους, αλλά τις περισσότερες φορές λόγω του γεγονότος ότι οι έμποροι δεν δίνουν σημασία στα μικρά πράγματα, τέτοια λάθη αργότερα γίνονται μοιραία.
Κάποτε, ακόμη και η Apple "σκάρωσε". Το 2010, ξεκίνησε το μουσικό δίκτυο της κοινότητας Ping. Ο Steve Jobs διαβεβαίωσε ότι αυτή η υπηρεσία θα γίνει νούμερο ένα για την ακρόαση μουσικής iTunes. Είναι αλήθεια ότι αυτή η υπηρεσία δεν μπορούσε να ανταγωνιστεί το Twitter και το Facebook.
χρήστες iTunes χωρίςη έναρξη του κοινωνικού δικτύου Ping ήταν ιδιαίτερα ενθουσιώδης. Ήταν δυνατό να παρακολουθήσετε τα δημιουργικά επιτεύγματα και τη δημόσια ζωή των αγαπημένων σας καλλιτεχνών, καθώς και να παρακολουθήσετε πώς αλλάζουν τα μουσικά γούστα των φίλων και να δημιουργήσετε προσωπικά τσαρτ. Η ημέρα κυκλοφορίας ήταν η 3η Σεπτεμβρίου, με τον αντιπρόεδρο της εταιρείας Eddie Cue να ανακοινώνει ότι το ένα τρίτο των χρηστών του iTunes είχε ήδη εγγραφεί στο Ping. Όμως το θέμα δεν πήγε παραπέρα. Την επόμενη μέρα, πολλά spam και ψεύτικα προφίλ μουσικών εμφανίστηκαν στο κοινωνικό δίκτυο. Στην υπηρεσία αυτή αντέδρασαν με ψυχραιμία και οι δημοσιογράφοι. Η αποτυχία ήταν εμφανής ακόμη και το 2010: ο Ping είχε εγγεγραμμένους λίγους καλλιτέχνες, ήταν διαθέσιμος σε λιγότερες από δέκα χώρες και δεν ήταν ενσωματωμένος στο Facebook επειδή ο Zuckerberg είχε επιβάλει επαχθείς όρους (ή έτσι νόμιζε ο Jobs).
Με ασύνετη αγωνία, ο Ping διήρκεσε άλλα δύο χρόνια, έως ότου κηρύχθηκε αποτυχημένος το 2012. Το κοινωνικό δίκτυο πέθανε αθόρυβα στις 30 Σεπτεμβρίου, αφήνοντας πίσω του ένα αποχαιρετιστήριο μήνυμα: «Σας ευχαριστώ για το ενδιαφέρον σας για το Ping. Δεν δεχόμαστε πλέον νέους χρήστες."
Απέτυχε νέα κόλα
Η Coca-Cola Company γνώρισε επίσης ήττα όταν προσπάθησε να αυξήσει τον αριθμό των αγοραστών. Στα μέσα της δεκαετίας του 1980, ο Roberto Gazuete, ο οποίος θεωρούνταν ο πιο επιτυχημένος διευθυντής πωλήσεων του 20ου αιώνα, έγινε γνωστός ως ο «αρχιανόητος» καθώς προσπάθησε να αντικαταστήσει την Coca-Cola με τη «New Cola».
Βασικά, έγινε σωστά: Το New Coke πέρασε από εκατοντάδες δοκιμές, τα αποτελέσματα των οποίων έδειξαν ότι ήταν ελαφρώς πιο γλυκιάΗ γεύση είναι βέβαιο ότι θα είναι το κλειδί της επιτυχίας με τους καταναλωτές. Αλλά όταν η εταιρεία ανακοίνωσε ότι η νέα κόλα θα αντικαταστήσει μόνιμα την παλιά, οι πελάτες επαναστάτησαν επειδή δεν τους δόθηκε επιλογή. Σταμάτησαν να αγοράζουν ένα νέο ποτό καθαρά από αρχή.
Σκελετός
Το σλόγκαν του Danone ακούγεται αρκετά ενδιαφέρον: «Προσέχετε τον σκελετό σας, παιδιά». Φαίνεται να μην είναι τίποτα κακό, αλλά όταν ένα κρανίο, σκελετοί και χιαστί είναι ζωγραφισμένα σε γαλακτοκομικά προϊόντα που έχουν υποστεί ζύμωση, είναι πολύ γοτθικό. Οι εκπρόσωποι της εταιρείας Danone πίστευαν ότι ένα τέτοιο σχέδιο και σύνθημα θα προσέλκυε τους Ρώσους εφήβους, αλλά τα «τρομερά» γιαούρτια δεν προκάλεσαν ιδιαίτερο ενθουσιασμό.
Χειρότερο από αυτό: τέτοιες συσκευασίες τρόμαξαν τους γονείς του κύριου κοινού-στόχου. Κάτοικος της Μόσχας μάλιστα κατέθεσε μήνυση κατά της Danone, ζητώντας να σταματήσει να παράγει προϊόντα, κάτι που έχει καταστροφικές επιπτώσεις στον ψυχισμό του παιδιού. Η Ρωσική Ορθόδοξη Εκκλησία είναι επίσης εξοργισμένη με αυτό, θεωρώντας μια τέτοια συσκευασία ως οργή κατά των νεκρών. Αργότερα, η Επιτροπή Εμπειρογνωμόνων για την Ηθική της Κοινωνικής Διαφήμισης προσχώρησε και έπεισε την εταιρεία να σταματήσει να παράγει αυτό το εμπορικό σήμα στη Ρωσία.
Αξίζει να σημειωθεί ότι δεν είναι η πρώτη φορά που η Danone χάνει το σήμα με το όνομα των προϊόντων που εισέρχονται στην εγχώρια αγορά. Στη δεκαετία του '90, το σλόγκαν της διαφήμισης παιδικής τροφής «Bledina είναι ό,τι χρειάζεται το παιδί σου» επαναλαμβανόταν από ολόκληρη τη χώρα, μόνο οι γονείς δεν ήταν ιδιαίτερα πρόθυμοι να αγοράσουν ένα «απρεπές» προϊόν για τα μωρά τους.
Οποιαδήποτε κίνηση μάρκετινγκ απαιτεί προκαταρκτική προετοιμασία. Πρέπει να μελετήσετε προσεκτικά την αγορά, τις ανάγκες των καταναλωτών και ακόμητη νοοτροπία μιας ξεχωριστής περιοχής, για να μην πέσει στο χώμα. Το να ξεκινάς από μικρά μπορεί να οδηγήσει σε μεγάλα ύψη, αλλά για αυτό πρέπει να δουλέψεις και να μην βασίζεσαι στην τύχη.
