Η ζήτηση είναι ο σημαντικότερος μηχανισμός της αγοράς που διασφαλίζει την κυκλοφορία των αγαθών και τη λειτουργία της οικονομίας. Υπάρχουν πολλοί παράγοντες που το επηρεάζουν, ενώ υπάρχουν και αρκετές ποικιλίες. Ας μιλήσουμε για το τι είναι η περιορισμένη ζήτηση, ποιες είναι οι ιδιαιτερότητές της και πώς συνεργάζονται οι έμποροι.
Η έννοια της ζήτησης
Η αγορά επιδιώκει να καλύψει τις ανάγκες των ανθρώπων και να επωφεληθεί από αυτήν. Η έκφραση αυτής της επιθυμίας είναι η απαίτηση. Ορίζεται ως η ικανότητα των ανθρώπων να αγοράσουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.
Η ζήτηση είναι μια έκφραση ανάγκης στην αγορά, δείχνει την αντιστοιχία ενός προϊόντος με την αξία του. Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά.
Ο βασικός νόμος της αγοράς βασίζεται στην τριάδα ζήτηση - προσφορά - τιμή. Ο πρώτος όρος σημαίνει το συνολικό επίπεδο πωλήσεων ενός προϊόντος σε συγκεκριμένο κόστος σε μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο. Σηματοδοτεί εάν η τιμή είναι σωστή για τον καταναλωτή, εάν υπάρχουν αρκετά αγαθά στην αγορά ή υπάρχει υπεραφθονία. Είναι η ζήτηση που είναι το κύριο μέλημα του μάρκετερ. Προσπαθεί να το διαμορφώσει και να το αυξήσει, κάνοντάς το σταθερό. Οι διακυμάνσεις της ζήτησης είναι ένας σίγουρος δείκτης της κατάστασης της αγοράς. Ως εκ τούτουπρέπει να μελετάται, να παρακολουθείται και να διεγείρεται συνεχώς.
Τύποι ζήτησης
Στο μάρκετινγκ, συνηθίζεται να εξετάζουμε διάφορες ταξινομήσεις ζήτησης.
Οι παρακάτω τύποι διακρίνονται από τη συχνότητα εμφάνισης:
- Casual. Αυτός που δεν γνωρίζει υφέσεις και χαρακτηρίζεται από σταθερότητα. Για παράδειγμα, τρόφιμα - ψωμί, γάλα και άλλα.
- Περιοδική. Αυτή που εμφανίζεται σε κάποια χρονικά διαστήματα. Για παράδειγμα, εποχιακά ρούχα, εξοπλισμός σκι, χριστουγεννιάτικα παιχνίδια.
- Epic. Εμφανίζεται σε αόριστα χρονικά διαστήματα. Για παράδειγμα, κοσμήματα, αυτοκίνητα, μαύρο χαβιάρι.
Οι παρακάτω τύποι ζήτησης διακρίνονται από το βαθμό ικανοποίησης:
- Ρεάλ. Αυτό είναι το επίπεδο των πωλήσεων για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο. Μετράται στο χρηματικό ποσό που μπορεί να δαπανηθεί για την αγορά οποιουδήποτε προϊόντος στην τρέχουσα τιμή.
- Ικανοποιημένος. Αυτή είναι η πραγματοποιηθείσα ζήτηση, δηλαδή, αυτός είναι ο όγκος των αγορασθέντων αγαθών για μια ορισμένη περίοδο. Είναι πάντα μικρότερο από το πραγματικό, καθώς ορισμένοι αγοραστές δεν μπορούσαν να αγοράσουν τα αγαθά για διάφορους λόγους.
- Μη ικανοποιημένος. Πρόκειται για μια απαίτηση που δεν ικανοποιήθηκε λόγω της υψηλής τιμής, της ακατάλληλης ποιότητας του προϊόντος ή της έλλειψης διαθεσιμότητάς του. Με τη σειρά του, αυτός ο τύπος μπορεί να είναι ρητός όταν ο καταναλωτής έχει την οικονομική δυνατότητα να αγοράσει το προϊόν, αλλά δεν το αγόρασε. Υπάρχει επίσης κρυφή ακάλυπτη ζήτηση. Αυτό συμβαίνει όταν ο αγοραστής αγοράζει ένα υποκατάστατο προϊόν, αλλά αυτό δεν ικανοποιεί πλήρως τις ανάγκες του. Υπάρχει επίσης ανικανοποίητη κλειστή ζήτηση. Σε αυτή την περίπτωση, ο αγοραστής χρειάζεται το προϊόν, αλλά αναγκάζεται να αναβάλει την αγορά, τις περισσότερες φορές λόγω έλλειψης οικονομικών πόρων, και η ανάγκη παραμένει επείγουσα.
Η ζήτηση είναι ελαστική ή ανελαστική ανάλογα με την τιμή. Στην πρώτη περίπτωση, εξαρτάται άμεσα από τις αλλαγές των τιμών. Για παράδειγμα, όταν η τιμή των αυτοκινήτων αυξάνεται, ο πληθυσμός αρχίζει απότομα να αγοράζει λιγότερα από αυτά, δηλαδή η ζήτηση πέφτει. Και στη δεύτερη περίπτωση, η δυναμική των τιμών δεν επηρεάζει τον όγκο των αγορών. Αυτό ισχύει συνήθως για βασικά προϊόντα.
Παράγοντες που επηρεάζουν τη ζήτηση
Η ζήτηση, ως μηχανισμός της αγοράς, υπόκειται σε διάφορες επιρροές. Ο σημαντικότερος παράγοντας που την επηρεάζει είναι οι τιμές των αγαθών. Αλλά αυτή είναι η κορυφή του παγόβουνου. Οι ειδικοί χωρίζουν όλους τους δείκτες στις ακόλουθες ομάδες:
- Οικονομικό. Αυτά περιλαμβάνουν τη γενική κατάσταση της οικονομίας, το επίπεδο παραγωγής και εισοδήματος του πληθυσμού, την κατάσταση των τιμών για διαφορετικές ομάδες αγαθών, την αγοραστική δύναμη του πληθυσμού, τον κορεσμό της αγοράς.
- Δημογραφικά. Αυτό περιλαμβάνει το μέγεθος του πληθυσμού, τη δομή του, την αναλογία μεταξύ των κατοίκων αστικών και αγροτικών περιοχών, τα ποσοστά μετανάστευσης κ.λπ.
- Κοινωνικό. Η ανάπτυξη και η κατάσταση της κοινωνίας και ο πολιτισμός της επηρεάζουν τη ζήτηση για διάφορα αγαθά.
- Πολιτικό. Η κατάσταση σε αυτόν τον τομέα μπορεί να ενεργοποιήσει ή, αντίθετα, να μειώσει τη ζήτηση για ορισμένα προϊόντα. Έτσι, σε μια κατάσταση πολιτικής αστάθειας, αυξάνεται η ανάγκη για διαρκή αγαθά.
- Φυσικά-κλιματολογικός. Σε διαφορετικές εποχές, η ζήτηση για ορισμένες ομάδες προϊόντων αυξάνεται ή μειώνεται.
Η έννοια της αναβαλλόμενης ζήτησης
Οι καταναλωτές επιδιώκουν πάντα να ικανοποιήσουν τις ανάγκες τους, αλλά δεν έχουν πάντα την ευκαιρία να το κάνουν. Μερικές φορές οι άνθρωποι πρέπει να αναβάλουν την αγορά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας μέχρι να αλλάξουν οι συνθήκες.
Έτσι, μια αύξηση των τιμών προκαλεί πάντα μια αλλαγή στη ζήτηση. Κατά κανόνα, μειώνεται. Μπορεί ακόμη και να υπάρχει μια περίοδος στασιμότητας, η διάρκεια της οποίας δεν είναι προβλέψιμη.
Υπάρχει αναβαλλόμενη ζήτηση - αυτή είναι μια κατάσταση όταν ο καταναλωτής έχει μια ανάγκη, αλλά δεν υπάρχουν αρκετοί πόροι για να την ικανοποιήσουν. Μπορεί να είναι όχι μόνο οικονομικοί, αλλά και προσωρινοί ή ενημερωτικοί λόγοι. Μερικές φορές ένας καταναλωτής έχει κάθε ευκαιρία να ικανοποιήσει μια ανάγκη, αλλά την αναβάλλει για μια πιο κατάλληλη στιγμή. Για παράδειγμα, ένα άτομο έχει αποταμιεύσει για ένα αυτοκίνητο, αλλά δεν θα τρέξει να κάνει μια αγορά την ίδια στιγμή, αλλά θα περιμένει προσφορές και εκπτώσεις από τον πωλητή.
Εφαρμογή στο μάρκετινγκ
Όταν ο όγκος της μη ικανοποιημένης ζήτησης αυξάνεται, είναι απαραίτητο να προγραμματίσετε ειδικές εκδηλώσεις που θα ωθήσουν ένα άτομο να αγοράσει. Ένας έμπορος πρέπει να μελετά συνεχώς τη ζήτηση προκειμένου να λαμβάνει έγκαιρα τα απαραίτητα μέτρα για τη διατήρηση ή την τόνωση της.
Εάν οι άνθρωποι αναβάλλουν τις αγορές τους λόγω έλλειψης πληροφοριών, τότε είναι απαραίτητο να προγραμματίσετε μια καμπάνια για να ενημερώσετε το κοινό-στόχο σχετικά με τις ιδιότητες και τα χαρακτηριστικά του προϊόντος. Εάν η απόκτησηαναβάλλεται εν αναμονή μιας κερδοφόρας προσφοράς, τότε μπορεί να χρειαστεί να πραγματοποιηθεί κάποιου είδους ενέργεια που θα καταστήσει ασύμφορη την περαιτέρω αναμονή. Εάν οι άνθρωποι καθυστερούν μαζικά τις αγορές τους λόγω της υψηλής τιμής, τότε αξίζει να εκτελέσετε μια καμπάνια για να δικαιολογήσετε το υψηλό κόστος του προϊόντος ή να αρχίσετε να το μειώνετε.
Παραδείγματα
Υπάρχουν πολλά παραδείγματα αναβαλλόμενης ζήτησης στην ιστορία της καταναλωτικής κοινωνίας.
Καταρχάς, το φαινόμενο αυτό παρατηρείται με κατακόρυφη αύξηση των τιμών. Έτσι, αμέσως μετά, οι καταναλωτές «κρύβονται» και σταματούν να αγοράζουν ακριβά αγαθά και είδη πολυτελείας.
Στην αρχή της σεζόν, πολλοί αγοραστές επίσης ανέβαλαν την αγορά αντικειμένων για αυτήν την εποχή του χρόνου, ελπίζοντας ότι θα τα αγοράσουν με έκπτωση στο τέλος της περιόδου.
Το μάρκετινγκ έχει συσσωρεύσει μια πλούσια πρακτική υπέρβασης της περιορισμένης ζήτησης. Αυτά περιλαμβάνουν εκπτώσεις, προσφορές, καμπάνιες επικοινωνίας και προωθητικές εκδηλώσεις.
