Γιατί οι ίδιοι οι άνθρωποι μιλούν για το προϊόν που τους αρέσει, για μια επιτυχημένη αγορά, για ένα καλό σαμπουάν, εκπτώσεις, αρώματα; Γιατί τους αρέσουν πολύ τα προϊόντα που έχουν καλή φήμη. Και δεν χρειάζεται ειδική διαφήμιση όταν λειτουργεί από στόμα σε στόμα. Στο μάρκετινγκ, ο όρος ακούγεται πιο επαγγελματικός.
Ο Andy Sernowitz αφιέρωσε το βιβλίο του στη μελέτη του ζητήματος του OGG - "είπε ένας πολίτης" - το βιβλίο του. Είναι αφιερωμένο στο μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα και μιλά για το πώς οι επιχειρηματικές εταιρείες κάνουν την κοινή γνώμη να λειτουργεί προς το συμφέρον τους. Οι πιο ενδιαφέρουσες και χρήσιμες επιχειρηματικές ιδέες για διαφήμιση χωρίς κόστος θα συζητηθούν σε αυτό το άρθρο.
Λίγα λόγια για τον συγγραφέα του βιβλίου
Επί του παρόντος, ο Andy Sernowitz είναι ο επικεφαλής της εταιρείας συμβούλων GasPedal. Η επιχείρησή του ειδικεύεται στην έρευνα πώς οι κοινότητες, οι κοινότητες και τα άτομα μπορούν να επηρεάσουν την προώθηση προϊόντων, υπηρεσιών και πωλήσεων.
Από στόμα σε στόμαμάρκετινγκ, η διερεύνηση των δυνατοτήτων του συγκέντρωσε ηγέτες κορυφαίων εμπορικών σημάτων.
Επιπλέον, ο Sernowitz δίνει διαλέξεις για το μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα στο Wharton School of Business, στο Northwestern University, ιδρύοντας την Interactive Marketing Association and Association for the Study of it.
Το νέο ξεχνιέται παλιό
Σχετικά με τη μεταφορά πληροφοριών από στόμα σε στόμα, ως μέθοδο τακτικού μάρκετινγκ, οι ειδικοί γνωρίζουν από τα τέλη του εικοστού αιώνα.
Σήμερα, όπως υποστηρίζει ο Sernowitz στο βιβλίο του, το μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα έχει βελτιωθεί. Με αυτήν την προσέγγιση επωνυμίας, είναι γρήγορο και εύκολο να κάνετε τους χρήστες ή τους καταναλωτές να μιλήσουν για οποιοδήποτε προϊόν πουλάνε.
Στο βιβλίο του Word of Mouth Marketing. Πώς οι έξυπνες εταιρείες κάνουν τον εαυτό τους να μιλάει» ο Andy Sernowitz υποστηρίζει ότι δεν είναι απαραίτητο να αναγνωρίζεσαι ως γκουρού μάρκετινγκ, απλά πρέπει να μάθεις πώς να χρησιμοποιείς τα εργαλεία επικοινωνίας μεταξύ των ανθρώπων.
Αυτές οι μέθοδοι, οι τακτικές και οι κανόνες για τη χρήση της κοινής γνώμης ή, πιο απλά, των φημών, περιγράφονται στο εγχειρίδιο μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα.
Πες μου για την αγορά σου
Έτσι είναι οι άνθρωποι - τους αρέσει να μιλούν για προϊόντα, αυτοκίνητα και υπολογιστές, νέες ή παλιές τηλεοπτικές εκπομπές, προϊόντα μαλλιών - με μια λέξη, για πράγματα καθημερινής χρήσης.
Κατά κανόνα, το αναφερόμενο προϊόν, προϊόν ή υπηρεσία που αγοράστηκε τυχαία μπορεί να επικριθεί ή κάποιος θα στείλει την κριτική του γνώμη στο Διαδίκτυο και εκείήδη εκατομμύρια άνθρωποι θα διαβάσουν την κριτική.
Συμβαίνει και το αντίστροφο: οι άνθρωποι που διεκδικούν να επαινέσουν το προϊόν σας, τις υπηρεσίες σας, ισχυρίζονται ότι είναι καλό να ασχολούνται μαζί σας.
Μπορούν να το συζητήσουν με γείτονες ή να το γράψουν στο Διαδίκτυο, όπου το μήνυμα θα διαβαστεί ξανά από χιλιάδες πιθανούς αγοραστές σας.
Το μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα μπορεί επομένως να έχει θετική ή αρνητική επίδραση σε οποιοδήποτε προϊόν ή υπηρεσία. Και είναι ένα αποδεδειγμένο γεγονός.
Απεριόριστες δοκιμές των ιδεών σας, οι πρωτοβουλίες είναι πραγματικές, αν κυκλοφορεί από στόμα σε στόμα στο μάρκετινγκ.
Το πιο σημαντικό, κάντε τον κόσμο να μιλάει και να μιλάει για εσάς και τα προϊόντα σας.
Δύο τύποι, δύο εργασίες
Σύμφωνα με τον Andy Sernowitz, το από στόμα σε στόμα μάρκετινγκ στον σύγχρονο κόσμο χρησιμοποιεί εκτενώς τα εργαλεία που παρέχουν τις τελευταίες εξελίξεις στην κοινωνία.
Ωστόσο, η ιδέα είναι ότι αυτός ο τρόπος κατάκτησης της αγοράς θέτει δύο βασικά καθήκοντα:
- Δώστε στους ανθρώπους έναν λόγο να μιλήσουν για εσάς.
- Κάντε τα πάντα για να συνεχιστεί η συζήτηση ομαλά και προς τη σωστή κατεύθυνση για εσάς.
Έλεγχος και έλλειψη αυθορμητισμού - μια σαφώς προγραμματισμένη πορεία επικοινωνίας με τον καταναλωτή.
Αυτό γράφει ο συγγραφέας στο βιβλίο του "Μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα. Πώς γίνονται γνωστές οι έξυπνες εταιρείες":
Συχνά οφείλεται στο συναίσθημα και όχι στα ίδια τα προϊόντα και τα χαρακτηριστικά τους. Οι άνθρωποι μιλούν για εσάς επειδή θέλουν να φαίνονται έξυπνοι, να βοηθούν άλλους ή να αισθάνονται σημαντικοί
Ο συγγραφέας χωρίζει το υπάρχον σύγχρονο μάρκετινγκ σε δύο βασικούς τύπους: βιολογικό και ενισχυμένο.
Το Οργανικό συνδέεται με την επιθυμία του καταναλωτή να επαινέσει την επιλεγμένη εταιρεία, κατασκευαστή, για παράδειγμα, οι έφηβοι φορούν μπλουζάκια, γυαλιά, τσάντες με τις αγαπημένες τους μάρκες μουσικών εταιρειών, σχεδιαστές μόδας, μάρκες μόδας. Συνήθως αυτή η εμφάνιση συνδέεται με τις θετικές ιδιότητες της εταιρείας σας.
Το εντατικό μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα περιλαμβάνει ένα σύνολο μέτρων, με την έναρξη ειδικών δράσεων που έχουν σχεδιαστεί για να κάνουν διαφορετικούς ανθρώπους να μιλήσουν για εσάς ή την εταιρεία σας.
Επιβεβλημένη εμπιστοσύνη
Οποιαδήποτε εταιρεία, εμπορικός οργανισμός ή επίδοξος επιχειρηματίας θα πρέπει να θυμάται ότι η εμπιστοσύνη δεν φαίνεται από τον αέρα. Το προϊόν ή η υπηρεσία που προσφέρεται στον καταναλωτή πρέπει να είναι πραγματικά καλό, ασυνήθιστο, να ανταποκρίνεται στις προσδοκίες των καταναλωτών. Μόνο σε αυτή την περίπτωση είναι δυνατό να ξεκινήσει στοχευμένο μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα.
Η διαδικασία αποτελείται από πολλά σημαντικά στοιχεία, αυτά είναι:
- Οι άνθρωποι που θα πουν σε φίλους και γνωστούς για εσάς είναι δημόσιοι ομιλητές, όπως τους αποκαλεί ο Andy Sernowitz στο βιβλίο Word of Mouth.
- Ένα σημαντικό εργαλείο - για τι να μιλήσουμε, η επιλογή του θέματος.
- Καθορίστε πώς θα διανεμηθούν οι πληροφορίες για εσάς ή το προϊόν σας.
- Πώς θα συμμετάσχετε άμεσα στο θέμα - ξεκινήστε μια συνομιλία, διατηρήστε αλληλογραφία, διαδώστε περαιτέρω πληροφορίες.
- Η διαδικασία παρακολούθησης όλων των πληροφοριών, απάντηση σε σχόλια, ευχαριστώ για τον έπαινο.
Υπάρχει ένατη λεπτότητα του τρόπου εκτέλεσης του μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα, το βιβλίο λέει:
Τέτοιο μάρκετινγκ δεν μπορεί πάντα να εξελίσσεται και να επεκτείνεται επ' αόριστον.
Μπορείτε να χαλάσετε την ανάπτυξή του μόνοι σας - για παράδειγμα, εάν αρχίσετε να προσφέρετε στους ανθρώπους χρήματα ή βραβεία για να πείτε ωραία πράγματα για εσάς. Η ανάμειξη των χρημάτων με την αγάπη είναι συνήθως κακή ιδέα»
Εμπιστοσύνη και περισσότερη εμπιστοσύνη, οι άνθρωποι πρέπει πραγματικά να πουν την αλήθεια για το τι τους αρέσει και τι δεν τους αρέσει.
Το Trust δεν μπορεί να πλαστογραφηθεί ή να αγοραστεί. Αφήστε σωστά σχόλια στα φόρουμ, κάνοντας τα πάντα μόνο για λογαριασμό σας, αναφέροντας ξεκάθαρα ποιος είστε ή ποια εταιρεία εκπροσωπείτε. Αποδείξτε μόνο αυτό που πιστεύετε πραγματικά.
Αυτό είναι ένα είδος κανόνα, ένας κώδικας τιμής και ακεραιότητας από στόμα σε στόμα.
Κώδικας ακεραιότητας ή κανόνες κοινής γνώμης
Στον πυρήνα του, αυτό είναι ένα αυθόρμητο μέσο. Από τη στιγμή που ο αγοραστής είναι στο τιμόνι, αυτό απαιτεί την εφαρμογή ορισμένων κανόνων.
Το μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα και τα βασικά στοιχεία για τη διαμόρφωση μιας σφαίρας επιρροής εκφράζονται από τις ακόλουθες έννοιες.
- Η κύρια, πρώτη σημαντική τάση είναι η μαζική συμμετοχή των ανθρώπων στην επικοινωνία μέσω Διαδικτύου. Οι χρήστες του Διαδικτύου μοιράζονται τις εμπειρίες και τις σκέψεις τους σε διάφορες περιστάσεις, επειδή οι καταναλωτές δεν βασίζονται πλέον στις απόψεις επαγγελματιών σχολιαστών. Οι περισσότεροι συμμετέχοντες στο φόρουμ ακούν εικονικούς γνωστούς που γράφουν κριτικές, bloggers που λένε συνεχώς,τι τους αρέσει και τι όχι.
- Η δεύτερη έννοια είναι η ταχεία ροή πληροφοριών προς τις μάζες. Ό,τι γράφεται στο φόρουμ γίνεται αμέσως ιδιοκτησία πολλών και η φήμη διαδίδεται με ταχύτητα φωτός, είναι αδύνατο να το ελέγξεις.
- Αξίζει επίσης να θυμόμαστε ότι η ανατομία του μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα βασίζεται, πρώτα απ 'όλα, σε πράξεις και όχι σε κενά λόγια. Εξάλλου, είστε εσείς που γίνετε το αντικείμενο των εντυπώσεων και των συναισθημάτων των ανθρώπων που αλληλεπιδρούν με τις προσφορές σας. Η επιτυχία της εταιρείας δεν θα εξαρτηθεί από τις διαφημιστικές υποσχέσεις, αλλά από το τι μπορείτε να κάνετε για τους ανθρώπους.
- Ο τέταρτος κανόνας είναι η εξοικονόμηση και η μείωση του κόστους. Αύξηση του αριθμού των πελατών, συνολική ενίσχυση της εξουσίας της επωνυμίας, αύξηση των πωλήσεων χωρίς νέες επενδύσεις - όλα αυτά είναι πλεονεκτήματα της κοινής γνώμης στο μάρκετινγκ.
Το να κάνεις τους ανθρώπους πιο ευτυχισμένους είναι η βάση της ηθικής
- Η ηθική της εστίασης στις ανάγκες των ανθρώπων είναι το πιο σημαντικό πράγμα στο μάρκετινγκ.
- Η καλύτερη διαφήμιση είναι ένας ικανοποιημένος και ευχαριστημένος πελάτης.
- Για να είναι επιτυχημένο το από στόμα σε στόμα μάρκετινγκ, πρέπει να κερδίσετε τον σεβασμό και τις παραπομπές των πελατών σας. Είναι δωρεάν και αποτελεσματικό μάρκετινγκ.
- Η προσοχή στον πελάτη και η άριστη εξυπηρέτηση είναι πάντα λόγος για καλές κριτικές.
- Το μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα δεν είναι αυτό για το οποίο μιλάτε, αλλά αυτό που παράγετε, κάνετε, παρέχετε.
- Μην φοβάστε τα αρνητικά σχόλια - αυτή είναι μια ευκαιρία να ακούσετε, να μελετήσετε και, έχοντας μάθει, να διορθώσετε.
- Εάν η συζήτηση αφορά εσάς - εγγραφείτε αμέσως στη συζήτηση, οδηγήστε τη προς τα δεξιάκανάλι.
- Όταν συζητάτε με ανθρώπους, προσπαθήστε να είστε ενδιαφέρων συνομιλητής ή παραμείνετε αόρατοι.
- Μην λέτε πολλά, ειδικά εάν δεν σας ζητούνται ή υπάρχει κάτι που δεν είναι προς συζήτηση.
- Μια εταιρεία πρέπει να έχει έναν καλό μύθο ή ιστορία, τόσο για την ίδια όσο και για τα προϊόντα της.
- Οι άνθρωποι ενδιαφέρονται πάντα να εργαστούν σε μια εταιρεία που λέγεται ότι έχει πολλά καλά πράγματα, αυξάνει την αξία της δουλειάς.
- Αναζητήστε τη δύναμη από στόμα σε στόμα για να βελτιώσετε τις σχέσεις μεταξύ ανθρώπων, παραγωγών και καταναλωτών.
- Εάν ακολουθείτε την ηθική και διεξάγετε έντιμο μάρκετινγκ, τότε η επιτυχία είναι εγγυημένη, αυτός ο τύπος μάρκετινγκ μπορεί να αποφέρει περισσότερα χρήματα από ό,τι συνήθως.
Τι σημαίνει η συντομογραφία OTIUO
Αυτή η συντομογραφία που χρησιμοποιείται στο βιβλίο του Andy σημαίνει: Ομιλητές, Θέματα, Εργαλεία, Δέσμευση, Παρακολούθηση.
Όταν δημιουργείτε ένα σχέδιο υλοποίησης, πρέπει να δημιουργήσετε το δικό σας, μοναδικό σχέδιο δράσης και στοιχεία του OTIO. Άλλωστε δεν υπάρχουν έτοιμες φόρμες για μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα. Θα πρέπει να εργαστείτε και να μάθετε μέσω δοκιμής και λάθους για να βρείτε αυτήν την ιδέα ή εκείνη την ιδέα που θα λειτουργήσει και τελικά να μιλήσετε για εσάς.
Αλλά πρώτα απ 'όλα, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι οι πληροφορίες σας, το μήνυμα φθάνουν στους σωστούς παραλήπτες. Αυτό μπορεί να γίνει με ηχεία.
Οι ομιλητές είναι επίσης άνθρωποι
Οι απλοί άνθρωποι μπορούν να γίνουν το κύριο κανάλι για τη διάδοση της πληροφορίας. Άλλωστε, όχι μόνο οι πελάτες, αλλά και οι θαυμαστές της μάρκας μπορούν να γίνουν ηχεία. ΣΤΟσε κάθε περίπτωση, αυτοί θα πρέπει να είναι άτομα που ζητούνται συμβουλές για παρόμοιες ανάγκες, επίπεδα και τρόπο ζωής.
Έτσι, οι ομιλητές μπορούν να είναι: αγοραστές, άτομα από φόρουμ στο Διαδίκτυο, λάτρεις των λογότυπων, που μπορούν εύκολα να δημιουργήσουν μια ομάδα και να συζητήσουν ενεργά όλα τα θέματα ενδιαφέροντος. Επιπλέον, στο από στόμα σε στόμα μάρκετινγκ, οι υπάλληλοι της εταιρείας που υπερηφανεύονται για τη δουλειά τους μπορούν να λειτουργήσουν ως ομιλητές, η εμπιστοσύνη και η θετικότητα μεταφέρονται πάντα στους πιθανούς πελάτες.
Υπάρχει μια ειδική κατηγορία ομιλητών - ρεπόρτερ, bloggers, αρθρογράφοι. Οι θαυμαστές που ονειρεύονται να γίνουν πελάτες μπορούν επίσης να γίνουν ενεργοί ομιλητές. Πιστοί υπάλληλοι. Όσο η εταιρεία σας είναι καλή, τα μέλη της ομάδας θα είναι περήφανα για τη δουλειά τους και αυτό το συναίσθημα θα μεταφερθεί εύκολα σε πιθανούς πελάτες.
Είναι καλύτερο να επιλέξετε μια ομάδα ομιλητών με την οποία θέλετε να συνεργαστείτε αμέσως, ώστε να είναι ευκολότερο να συντονίσετε την αιτία και το αποτέλεσμα του μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα.
Επιλογή θέματος ή ενημερωτική περίσταση
Για να αρχίσει ο κόσμος να μιλάει για σένα, χρειάζεσαι έναν λόγο. Και ο καλύτερος λόγος είναι ένα θέμα για συζήτηση, γιατί αν δεν δώσεις λόγο, τότε κανείς δεν θα μιλήσει.
Για το από στόμα σε στόμα μάρκετινγκ, κατά κανόνα, δεν χρησιμοποιούν επίσημη έκκληση, αλλά ένα πολύ πιθανό απλό μήνυμα που φέρει ενδιαφέρον και χρησιμεύει ως θέμα συζήτησης. Τα καλύτερα θέματα όλων των εποχών:
- απλό;
- βιολογικό και ταιριάζει απόλυτα στη συζήτηση;
- εύκολη διανομή.
Το θέμα πρέπει πάντα να ενημερώνεται, προσπαθώντας να βελτιωθεί, ώστε να παραμένει ουσιαστικό και αποτελεσματικό. ΓιαΓια να το κάνετε αυτό, πρέπει να δημιουργήσετε νέα συνθήματα που να θυμάστε εύκολα και να επαναλάβετε και να διαδώσετε εύκολα.
Συμβουλές για τη διάδοση φημών
Όταν βρεθούν οι ομιλητές και επιλεγούν θέματα, ήρθε η ώρα να διαδοθεί από στόμα σε στόμα.
Ακολουθούν μερικές συμβουλές από το βιβλίο του Andy Sernowitz:
- Προμηθεύστε τον ομιλητή με τα απαραίτητα φυλλάδια, δωρεάν δοκιμαστές, κουπόνια, αυτό θα επεκτείνει τις ευκαιρίες δικτύωσης του ομιλητή.
- Προσφέροντας δύο στην τιμή του ενός θα σας δώσει ένα επιπλέον μπόνους στο μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα.
- Προσπαθήστε να κάνετε την ιστοσελίδα ή τον ιστότοπό σας να γίνει viral, διευκολύνοντας τους χρήστες να μοιράζονται συνδέσμους. Για παράδειγμα, στο YouTube, ο χρήστης έχει έτοιμους κωδικούς και συνδέσμους που μπορούν να κοινοποιηθούν μέσω αποστολής στα κοινωνικά δίκτυα.
- Προσπαθήστε να επιτύχετε ένα εφέ δικτύου δημιουργώντας ομάδες αγαπημένων συνδρομητών, λίστες φίλων, ομαδικές εκπτώσεις.
- Δώστε προσοχή σε ιστολόγια, διαδικτυακές κοινότητες, φόρουμ, αυτό θα αυξήσει τον αριθμό των συμμετεχόντων σας σε μια συζήτηση ή συζήτηση, θα δημοσιεύσετε νέες πληροφορίες εκεί, θα μοιραστείτε ιδέες.
- Να είστε ειλικρινείς, να συμμετέχετε προσωπικά σε συνομιλίες και επαφές, να δημιουργείτε μια αίσθηση θέσης και προνομίου για αγαθά και υπηρεσίες.
- Κανένα άλλο εργαλείο μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα δεν έχει τη δυνατότητα να προσεγγίσει ένα κοινό όπως τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Συμμετέχετε ενεργά στη διαδικασία και θυμηθείτε να ακολουθείτε προσεκτικά τον κώδικα ακεραιότητας. Ενισχύει τη συζήτηση.
- Εάν υπάρχουν θετικές κριτικές - λάβετε άδεια από τους συγγραφείς να αναφέρετε και να δημοσιεύσετε στα κοινωνικά δίκτυα.
Μην πουλάτε μιλώντας σε ανθρώπους, αυτό λέει το βιβλίο:
«Μην ξεχνάτε ότι η κοινή χρήση δεν σημαίνει πώληση. Θα ήταν λάθος να δημοσιεύσετε μια εμπορική κλήση σε ένα φόρουμ ή σε ένα σχόλιο σε ένα ιστολόγιο. Αυτό δεν διαφέρει από το spam και φέρνει ντροπή στην εταιρεία σας"
Παρακολούθηση - τι λένε οι άνθρωποι για εσάς
Ο Andy Sernowitz προειδοποιεί ότι μπορεί να συμβεί εσείς ή η υπηρεσία ή το προϊόν σας να λάβετε αρνητική κριτική. Σε αυτήν την περίπτωση, χρησιμοποιήστε μια αμυντική στρατηγική:
- Είναι πολύ καλύτερο αν η αρνητική κριτική εμφανίζεται στον ιστότοπό σας παρά σε άλλους.
- Ζητήστε από τους θαυμαστές σας να σας απαντήσουν.
- Έχετε κατά νου να μην χάσετε ούτε μια στιγμή σχολίων καθώς οι διαδικτυακές συνομιλίες προχωρούν γρήγορα.
- Προσπαθήστε να διατηρήσετε τη συζήτηση ήρεμη, προσφέρετε βοήθεια.
- Μην εμπλακείτε σε καυγάδες και λογομαχίες, δείξτε ανθρωπιά.
- Γράψτε για μελλοντικούς πιθανούς αναγνώστες και αγοραστές, σχηματίστε μια θετική γνώμη.
- Ελέγξτε τον αντίκτυπο των απαντήσεών σας, το αποτέλεσμα της συνομιλίας.
- Κάνε κάτι πολύ καλό, φανταστικό για τους κριτικούς σου.
Εάν παρακολουθείτε έγκαιρα τη διατύπωση από στόμα σε στόμα, η εταιρεία λύνει πολλά προβλήματα ταυτόχρονα, ιδίως, μπορεί να βρει νέους ομιλητές, να δοκιμάσει το θέμα και την επάρκειά του στη συζήτηση, να ξεκινήσει μια συζήτηση και διατηρήστε την επικοινωνία.
Για να ξεκινήσει το μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα, οποιαδήποτε διαδικτυακά εργαλεία, καθιερωμένα σχόλια, πρότυπα όπως "πες σε έναν φίλο", μεθόδους διανομής καιδιόρθωση καυτών θεμάτων.
Εξάλλου, διαδικτυακά εργαλεία όπως δημοφιλή ιστολόγια, ιστότοποι κριτικών, αναρτήσεις από ιούς μπορούν να είναι ο πιο αποτελεσματικός και ταχύτερος τρόπος για να κάνετε τους ανθρώπους να μιλάνε για εσάς.
