Η οργάνωση των επιχειρηματικών διαδικασιών και η προώθηση αγαθών στην αγορά έχουν υποστεί μακρά εξέλιξη. Η κύρια αναπτυξιακή τάση οδηγεί τη στρατηγική μάρκετινγκ από την παραγωγή αγαθών στην υλοποίηση δραστηριοτήτων προώθησης και μελέτης των αναγκών των αγοραστών/πελατών. Ορισμένες στρατηγικές μάρκετινγκ θεωρούνται νέες, άλλες θεωρούνται απαρχαιωμένες. Όλα όμως υπάρχουν και εφαρμόζονται, προσαρμόζονται σε διάφορες θέσεις.
Αιτιολογία έννοιας
Οι κύριοι ανταγωνιστές είναι η έννοια της εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειών και η στρατηγική του καθαρού μάρκετινγκ. Το πρώτο από αυτά συνεπάγεται μια τέτοια προσέγγιση για την προώθηση των αγαθών, αφετηρία της οποίας είναι η πεποίθηση ότι η ζήτηση είναι παθητική. Η ιδέα προϋποθέτει ότι τα αγαθά δεν θα είναι σε ζήτηση από τον καταναλωτή χωρίς τις δέουσες προσπάθειες από την πλευρά της επιχείρησης.
Οι επιχειρηματικές ενέργειες είναι ένα τεράστιο σύνολο δραστηριοτήτων για την ενημέρωση των πιθανών καταναλωτώντην παρουσία και τις ιδιότητες των προϊόντων, τη διαμόρφωση της τάσης τους για αγορά. Ταυτόχρονα, είναι συζητήσιμο να μιλάμε για πλήρη κίνητρα, γιατί οι ανάγκες, οι επιθυμίες, τα προβλήματα των ίδιων των πελατών δεν λαμβάνονται υπόψη κατά τη διάρκεια του αντίκτυπου. Κατά την προώθηση στο πλαίσιο αυτής της ιδέας, ο πελάτης θα πρέπει να κάνει μια αγορά υπό την πίεση των πληροφοριών που λαμβάνει και όχι επειδή χρειάζεται το συγκεκριμένο προϊόν για να λύσει το πρόβλημά του.
Ο σκοπός της ιδέας της εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειών είναι να διασφαλιστεί ένας δεδομένος όγκος πωλήσεων. Το πόσο θα διαρκέσει η αλληλεπίδραση με τον πελάτη δεν λαμβάνεται υπόψη. Ως μέρος αυτής της στρατηγικής, υπάρχει η υπόθεση ότι ακόμη και σε περίπτωση απογοήτευσης από την ποιότητα του προϊόντος, ο αγοραστής θα το ξεχάσει μετά από λίγο και, υπό την επίδραση νέων προωθητικών ενεργειών, θα κάνει ξανά μια αγορά.
Ιστορικό υπόβαθρο
Η ιδέα άρχισε να χρησιμοποιείται ενεργά στις επιχειρήσεις τη δεκαετία 1933-1950. Για πρώτη φορά, προτάθηκε να μετατοπιστεί το επίκεντρο της προσοχής από τον ίδιο τον οργανισμό στο εξωτερικό περιβάλλον, στον χώρο στον οποίο τα αγαθά αγοράζονται από τον καταναλωτή. Στην κλασική της μορφή, αυτή η έννοια χρησιμοποιήθηκε στις Ηνωμένες Πολιτείες και τη Δυτική Ευρώπη, ενώ σε άλλες χώρες αναμείχθηκε με τοπικές επιχειρηματικές πρακτικές. Με τη διάδοση των δυτικών αρχών διαχείρισης και την ανάπτυξη διεθνών εταιρειών, στοιχεία αυτής της προσέγγισης μπορούν να παρατηρηθούν σχεδόν παντού.
Όγκος πωλήσεων
Η έννοια της εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειών ορίζει τις πωλήσεις ως αξία που εξαρτάται άμεσα από τις προσπάθειες προώθησης. Σημαντικό είναι επίσης το γεγονός ότι οι δράσεις για την προώθηση αγαθών δεν συνδέονται με κανέναν τρόπομε τις ανάγκες και τις επιθυμίες των καταναλωτών. Η αύξηση των όγκων στο πλαίσιο αυτής της έννοιας συμβαίνει λόγω της επιθετικής διαφημιστικής επιρροής με στοιχεία χειραγώγησης. Η ιδέα της εντατικοποίησης των προσπαθειών εμπορικών πωλήσεων θέτει τον όγκο των πωλήσεων ως βασικό δείκτη της αποτελεσματικότητας των δράσεων που υλοποιούνται στο επίκεντρο της στρατηγικής ανάπτυξης της επιχείρησης.
Περιοχές εφαρμογής
Πιο συχνά, αυτή η προσέγγιση χρησιμοποιείται για την προώθηση καταναλωτικών αγαθών που δεν απαιτούν πολλή σκέψη κατά την αγορά, σταθμίζοντας όλα τα υπέρ και τα κατά. Τέτοια αγαθά συχνά αποκτώνται αυτόματα, όταν προκύπτει μια ανάγκη του νοικοκυριού ή υπό την επίδραση συναισθημάτων. Ο τομέας των καθημερινών αναγκών είναι το πιο φυσικό περιβάλλον για την εφαρμογή της έννοιας της εντατικοποίησης.
Ωστόσο, η ιστορία των πωλήσεων χρονολογείται από την αρχαιότητα και έχει βελτιώσει τα εργαλεία της κατά τη διάρκεια της ανάπτυξης. Η επιθετική χειραγώγηση χρησιμοποιείται επίσης για προϊόντα παθητικής ζήτησης. Τέτοια προϊόντα, κατά κανόνα, έχουν αρκετά υψηλή τιμή και αξία στα μάτια του αγοραστή. Ταυτόχρονα, χωρίς τέτοια αγαθά, ένα άτομο μπορεί να ζήσει για μεγάλο χρονικό διάστημα, κοιτάζοντας προσεκτικά, λαμβάνοντας υπόψη μια απόφαση. Η ώθηση για την αγορά τέτοιων προϊόντων θα πρέπει να είναι άμεση, επιθετική, ώστε να δίνεται στον καταναλωτή η επιλογή: τώρα ή ποτέ. Η έννοια της εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειών καθορίζει τον σκοπό μιας τέτοιας επικοινωνίας και την φέρνει στο αποτέλεσμα - πωλήσεις.
Πωλήσεις αυτοκινήτου
Σε αυτόν τον τομέαοι τεχνικές πωλήσεων τελειοποιούνται στο επίπεδο της τέχνης. Το μάρκετινγκ για την προώθηση αυτοκινήτων, ειδικά αυτών της υψηλότερης οικονομικής θέσης, ισχυρίζεται ότι βρίσκεται σε υψηλότερο επίπεδο σε όλα. Ωστόσο, οι τεχνικές πωλήσεων σε εκθεσιακούς χώρους είναι αρκετά συνεπείς με την έννοια της εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειών.
Όταν εμφανίζεται ένας πελάτης, ο υπάλληλος τον παίρνει και «ηγείται», συνδέει τα συναισθήματά του, θέτει επιχειρήματα για το επείγον και τη μοναδικότητα της στιγμιαίας προσφοράς. Οι διαπραγματεύσεις μπαίνουν στο παιχνίδι με ανωτέρους και συνεργάτες που «ειδικά για εσάς» συμφωνούν να παρέχουν μια υπηρεσία. Εμφανίζεται ένα επιθετικό χειριστικό αποτέλεσμα, ολοκληρώνοντας την αλυσίδα άλλων καναλιών επικοινωνίας, χάρη στα οποία ο πελάτης ήρθε στον εκθεσιακό χώρο.
Η πολιτική ως ξεχωριστός επιχειρηματικός τομέας
Οι πολιτικές τεχνολογίες διαφέρουν από πολλές απόψεις από τα μέσα πώλησης στην αγορά εμπορευμάτων, αλλά οι στρατηγικές που βασίζονται σε μεθόδους χειραγώγησης, πειθούς και ακόμη και ψυχολογικής πίεσης είναι παρόμοιες από πολλές απόψεις. Η ενεργή προπαγάνδα εμπνέει το κοινό με την εικόνα ενός υποψηφίου και περιμένει μόνο ένα πράγμα - μια ψήφο. Σε τέτοιες στιγμές, οι πολιτικοί τεχνολόγοι δεν ενδιαφέρονται για περαιτέρω σχέσεις μεταξύ του υποψηφίου και του πληθυσμού. Ο στόχος είναι πολύ συγκεκριμένος - πώληση.
Η πολιτική προπαγάνδα χτίζεται σε πολυκαναλική βάση, τραβώντας την προσοχή των ψηφοφόρων όσο το δυνατόν περισσότερο. Η επαναλαμβανόμενη επιθετική πίεση έχει αποτέλεσμα και ο ψηφοφόρος αρχίζει να κοιτάζει προσεκτικά τον υποψήφιο, παρατηρώντας πραγματικά στη συμπεριφορά του τις ιδιότητες που δηλώνει η διαφήμιση.
Σύγχρονη εφαρμογή
Καθιερωμένο επίπεδοΗ ανάπτυξη της γνώσης του μάρκετινγκ έχει στρέψει τελικά την εστίαση στον πελάτη με τις ανάγκες, τις επιθυμίες, τα προβλήματα και τον ιδιαίτερο τρόπο ζωής του. Οι παραγωγοί, βασισμένοι στη γνώση για τον καταναλωτή, προσφέρουν τέτοια προϊόντα που θα ταίριαζαν πιο αρμονικά στον τρόπο ζωής και τη σκέψη των καταναλωτών, ενώ παράλληλα λύνουν τα προβλήματά τους και κάνουν τη ζωή τους πιο άνετη. Με μια τέτοια συμφωνία, ο πελάτης παραμένει πιστός στο προϊόν για πολύ μεγάλο χρονικό διάστημα.
Αλλά εξακολουθούν να προκύπτουν καταστάσεις με παθητική ζήτηση, ορισμένες αγορές πρέπει ακόμα να "οδηγηθούν" στον καταναλωτή, επομένως μέθοδοι εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειών χρησιμοποιούνται τώρα με επιτυχία, ενσωματώνοντας σε πολύπλοκα σχέδια μάρκετινγκ. Η πολιτική σφαίρα επίσης δεν εξαφανίζεται πουθενά, αντίθετα ακονίζει τα εργαλεία της για τη διαχείριση της κοινωνίας. Η χρήση μιας τέτοιας έννοιας στην πολιτική είναι σχετική και δικαιολογημένη, ακόμα κι αν είναι συνυφασμένη με πιο πιστές και εύκολες επιλογές επιρροής.
Μια τέτοια έννοια δεν μπορεί να ονομαστεί λείψανο του παρελθόντος. Η κλασική θεωρία, που γεννήθηκε στις ΗΠΑ στις αρχές του 20ου αιώνα, πλέον μεταμορφώνεται, βρίσκοντας νέες ιδέες για να τονώσει τις πωλήσεις και να τις προσφέρει στην αγορά. Σύμφωνα με την έννοια της εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειών, τα αγαθά πωλούνται λόγω των ενεργειών της ομάδας προώθησης. Είναι δύσκολο να διαφωνήσει κανείς με αυτό, ακόμη κι αν τα εργαλεία και οι μέθοδοι επιρροής προσαρμόζονται.
