Ο έλεγχος και η παρακολούθηση των δεικτών είναι απαραίτητος όχι μόνο για τις μεγάλες επιχειρήσεις. Εάν ένα μικρό κατάστημα ή μια εγκατάσταση της HoReCa σχεδιάζει να κερδίσει έδαφος στην αγορά και να έχει ένα σταθερό προγραμματισμένο εισόδημα, είναι απαραίτητο να παρακολουθείτε μια παράμετρο όπως ο μέσος λογαριασμός. Αυτός ο δείκτης θα παρέχει πληροφορίες σχετικά με το βάθος και το πλάτος της ποικιλίας, την αποτελεσματικότητα του προσωπικού πωλήσεων.
Πώς να υπολογίσετε
Η μέση επιταγή, η φόρμουλα της οποίας είναι απλή και κατανοητή ακόμα και στον ερασιτέχνη, υπολογίζεται εύκολα ακόμη και από έναν μη ειδικό. Τα έσοδα για μια συγκεκριμένη περίοδο, διαιρεμένα με τον αριθμό των επιταγών για την ίδια περίοδο, θα δώσουν το επιθυμητό αποτέλεσμα. Είναι σημαντικό να λαμβάνεται υπόψη το επίπεδο του πληθωρισμού, οι αλλαγές στην τιμή αγοράς και η σήμανση στα αγαθά. Εάν η δυναμική είναι θετική, το κατάστημα λειτουργεί αποτελεσματικά, αλλά εάν είναι αρνητική ή μηδενική, είναι απαραίτητο να αναζητηθούν οι λόγοι της πτώσης. Η απόδειξη μετρητών μπορεί να μειωθεί σε ποσό, για παράδειγμα, κατά τις πωλήσεις. Ιδιαίτερη προσοχή πρέπει να δοθεί σε προϊόντα που αποφέρουν το μεγαλύτερο εισόδημα, να παρακολουθούν τη συμπεριφορά των ανταγωνιστών σε σχέση με αυτά τα προϊόντα και να αναλύουν τη δυναμική τους μετο κατάστημά σας.
Εντοπισμός προβλημάτων με τη μέση επιταγή στο κατάστημα και τρόπος επίλυσής τους
Σε έναν μέσο έλεγχο, όχι περισσότερα από 4-5 αντικείμενα. Το μερίδιο των επιταγών με αγορές από 1 έως 3 πλησιάζει σταδιακά το 50% των συνολικών πωλήσεων. Η αύξηση του τζίρου ήταν μικρότερη από τον πληθωρισμό ή στην περίπτωση που η αύξηση του τζίρου παρατηρείται όταν ανοίγουν νέα καταστήματα. Οι πελάτες βρίσκονται στο χώρο συναλλαγών για σύντομο χρονικό διάστημα και ορισμένα τμήματα δεν επισκέπτονται καθόλου.
Είναι απαραίτητο να αναλυθεί η τοποθεσία τόσο του ίδιου του καταστήματος όσο και των τμημάτων, η εμφάνιση των προϊόντων, η δυναμική των πωλήσεων κατά τη διάρκεια της ημέρας. Διεξαγωγή ανάλυσης της δομής της ποικιλίας, των τιμών, του κύκλου εργασιών. Πραγματοποιείται ABC - ανάλυση πωλήσεων, κατά την οποία εξετάζεται η ποικιλία, εντοπίζονται οι πιο δημοφιλείς θέσεις, τα προϊόντα που είναι μπαγιάτικα και αυτά που είναι τα πιο κερδοφόρα. Αξιολογήστε την ανάγκη για αλλαγές στη διάταξη του καταστήματος, εάν είναι απαραίτητο, δημιουργήστε διαδρομές γύρω από τον πάτωμα συναλλαγών εγκαθιστώντας ράφι ομιλητές και κρεμαστές πινακίδες με δείκτες για ευκολία προσανατολισμού στο κατάστημα. Δημιουργήστε ή τροποποιήστε ένα πλανόγραμμα και, φυσικά, προετοιμάστε ειδικές προσφορές για τους πελάτες σας.
Πώς να αυξήσετε τη μέση επιταγή
1. Αύξηση του εμπορικού περιθωρίου. Με την παρουσία μιας μοναδικής προσφοράς και την απουσία άμεσων ανταγωνιστών, αυτή θα είναι η πιο εύκολη και γρήγορη λύση. Ωστόσο, πολύ λίγες εταιρείες μπορούν να καυχηθούν για ένα τέτοιο πλεονέκτημα. Για τα περισσότερα προϊόντα υπάρχουν ανάλογα. Ως εκ τούτου, με αύξηση της λιανικής τιμής, θα είναι απαραίτητο νανα αυξήσει το επίπεδο των υπηρεσιών, να βελτιώσει την υπηρεσία. Και αυτό είναι ένα επιπλέον κόστος.
2. Βελτιστοποίηση ποικιλίας. Ο υπεύθυνος της κατηγορίας, μαζί με τους έμπορους, μπορεί να ελέγξει τη δομή της ποικιλίας, τις αρχές της πολιτικής αγορών και του merchandising. Το επάγγελμα είναι πολύπλοκο, επίπονο, χρονοβόρο.
Τακτικοί τρόποι αύξησης του μέσου όρου επιταγής
1. Χρησιμοποιώντας την αρχή της συμπληρωματικότητας. Πολλά είδη υποδηλώνουν την παρουσία συμπληρωματικών αγαθών. Αυτή η αρχή μπορεί να ληφθεί ως βάση κατά την τοποθέτηση εμπορευμάτων. Έτσι, όταν αγοράζει ένα προϊόν, ο αγοραστής θα δώσει προσοχή στο δεύτερο, το οποίο συμπληρώνει το πρώτο, είναι πολύ πιθανό να το αγοράσει, κάτι που με τη σειρά του θα αυξήσει τον μέσο όρο επιταγών στο κατάστημα.
2. Εναρμόνιση. Χρησιμοποιήστε έτοιμες λύσεις, δείξτε στους πελάτες ποια προϊόντα και πώς μπορούν να συνδυαστούν μεταξύ τους. Για παράδειγμα, στην περίπτωση ρούχων σε μανεκέν, ο αγοραστής έχει την επιθυμία να αγοράσει ολόκληρη την εικόνα και όχι μεμονωμένα αντικείμενα. Σε αυτήν την περίπτωση, η μέση απόδειξη μετρητών θα αυξηθεί.
3. Προσφορά για «παράδοση» αγαθών παρορμητικής ζήτησης, που βρίσκεται στον χώρο ταμείου. Αξιολογήστε εάν το κατάστημά σας έχει ένα μικρό φθηνό προϊόν στον κόμβο ολοκλήρωσης αγοράς που παίρνει αυτόματα ο πελάτης όταν πλησιάζει στο ταμείο. Μπορείτε επίσης να αντιγράψετε την προβολή μικρών, αλλά δημοφιλών αγαθών στο κέντρο της αίθουσας, εκτός από την τοποθέτηση στο ταμείο.
4. Διαθεσιμότητα δωροεπιταγών ή εκπτωτικών καρτών. Η στενή επαφή με εταιρικούς πελάτες μας επιτρέπει να αυξήσουμε τους όγκους πωλήσεων κατά τις ημέρες πριν τις διακοπές καιπροσελκύει επίσης νέους πελάτες.
5. Εγκατάσταση τερματικού για πληρωμή χωρίς μετρητά. Οι πελάτες που πληρώνουν με τραπεζική κάρτα ξοδεύουν περισσότερα από ό,τι όταν πληρώνουν σε μετρητά, επομένως, θα υπάρξει αύξηση στη μέση επιταγή.
6. Εστιάστε την προσοχή των αγοραστών σε πιο ακριβά αγαθά. Οι πωλητές θα πρέπει να αλλάξουν σταδιακά την προσοχή των αγοραστών από ένα φθηνό προϊόν σε ένα πιο ακριβό. Οι υπάλληλοι του χώρου συναλλαγών θα πρέπει να ενδιαφέρονται για την πώληση ακριβότερων αγαθών. Μπορεί να είναι απαραίτητο να εισαχθούν υλικά κίνητρα για τους υπαλλήλους όταν πωλούν ένα συγκεκριμένο ποσό ακριβών αγαθών ανά μήνα.
7. Συμπερίληψη στη συλλογή φθηνών προϊόντων με μεγάλο περιθώριο. Δεν είναι δύσκολο να προσφέρετε ένα φθηνό προϊόν, δεν θα είναι δύσκολο για τους πωλητές να το πουλήσουν και δεν χρειάζεται να τονωθούν επιπλέον. Τα φθηνά είδη θα προσελκύσουν πελάτες στο κατάστημα, οι οποίοι θα αγοράσουν περισσότερα φθηνά είδη από ό,τι είχε αρχικά προγραμματιστεί.
Προωθήσεις κινήτρων ως μέσο αύξησης της απόδειξης μετρητών
Ειδικές προσφορές - ένας άλλος τρόπος για να αυξήσετε τη μέση επιταγή. Πραγματοποίηση προωθητικών ενεργειών «Δώρο για αγορά», «Κατά την αγορά 2 ειδών, το 3ο είναι δωρεάν», εκπτώσεις συγκεκριμένες ώρες της ημέρας, εκπτώσεις. Τέτοιες προωθητικές ενέργειες συμβάλλουν στη δημιουργία μιας επαφής εμπιστοσύνης μεταξύ του καταστήματος και του πελάτη και αφήνουν καλή εντύπωση στον αγοραστή. Επίσης, κατά τη διεξαγωγή προωθητικών ενεργειών, η μετατροπή αυξάνεται, δηλαδή αυξάνεται ο αριθμός των ατόμων που εγκαταλείπουν το κατάστημα με μια αγορά. Μια πρόσθετη ευκαιρία να αποκτήσετε τα στοιχεία επικοινωνίας του πελάτη, τα οποία μπορεί να είναι διαθέσιμα στο μέλλονχρησιμοποιείται για τη διάδοση πληροφοριών σχετικά με τις προσφορές που πραγματοποιούνται από το κατάστημα.
Αποτέλεσμα
Σαν αποτέλεσμα, ο τζίρος στην εμπορική επιχείρηση θα αυξηθεί λόγω της αύξησης του αριθμού αγορών στην απόδειξη μετρητών. Θα υπάρξει μείωση στο μερίδιο των μικροεπιταγών και αύξηση στο μερίδιο των μεσαίων επιταγών, γεγονός που υποδηλώνει την αποτελεσματικότητα τόσο του merchandising όσο και της εργασίας του προσωπικού. Επιπλέον, ο αριθμός των παρορμητικών αγορών θα αυξηθεί εάν βελτιστοποιηθεί η ποικιλία και η εμφάνιση των προϊόντων. Και στο επίκεντρο της θετικής δυναμικής βρίσκεται ο μέσος έλεγχος!
