Το 1934, η Nutrilite, μια εταιρεία συμπληρωμάτων διατροφής και βιταμινών, ήταν η πρώτη στον κόσμο που χρησιμοποίησε επίσημα τον επιχειρηματικό μηχανισμό της αλυσίδας. Ο δημιουργός του ήταν ο επικεφαλής αυτής της εταιρείας, ο Karl Rehnborg.
Ο Αμερικανός σκέφτηκε την ιδέα της ριζικής εξοικονόμησης στη συντήρηση καταστημάτων λιανικής και πολλών παραδοσιακών κατηγοριών προσωπικού. Βρήκε μια εταιρεία χωρίς τεράστιο προσωπικό διαχειριστών λογαριασμών, πωλήσεων και προσωπικού σέρβις.
Ο επιχειρηματικός επιχειρηματίας εμπιστεύτηκε αυτές τις λειτουργίες σε εθελοντές διανομείς προϊόντων Nutrilite, με κίνητρο την εταιρεία. Ανέπτυξε ένα προοδευτικό σύστημα χρημάτων προμήθειας για τους καταναλωτές του που συμφώνησαν να πουλήσουν βιταμίνες. το ποσό των κεφαλαίων που μεταφέρονταν από αυτόν εξαρτιόταν άμεσα από τα έσοδα. Το επινοημένο σύστημα δημιούργησε με επιτυχία ένα ισχυρό δίκτυο υλοποίησης.
Η έννοια ενός δικτύου στα οικονομικά
Με μακροοικονομικήΑπό την άποψη, ένας οργανισμός δικτύου είναι μια επιχειρηματική δομή που αναθέτει τη λειτουργία της οργάνωσης των πωλήσεων από το κεντρικό γραφείο στους διανομείς του (ανεξάρτητους πωλητές). Η «έδρα της εταιρείας» συντονίζει ταυτόχρονα μόνο τις δραστηριότητες των υλοποιητών.
Ένας τέτοιος οργανισμός προσαρμόζεται στο μέγιστο βαθμό στις συνθήκες της αγοράς. Ο ίδιος ο διανομέας αγοράζει το προϊόν από την εταιρεία και λαμβάνει τόσο άμεσο εισόδημα από την πώλησή του στην αγορά όσο και έμμεσο εισόδημα - ένα ποσοστό των πωλήσεων από άλλους διανομείς τους οποίους προσέλκυσε στην επιχείρηση.
Διανομείς - Σχεδιαστές Δικτύων Διανομής
Συχνά η επιχείρηση δικτύου στα εγχώρια μέσα ενημέρωσης ονομάζεται MLM. Η παραπάνω κοινή συντομογραφία στα αγγλικά λέει Multi Level Marketing, που μεταφράζεται σε "πολυεπίπεδο μάρκετινγκ".
Ο οργανισμός εδαφικού δικτύου πουλά αποτελεσματικά τα προϊόντα μιας εταιρείας MLM στις περιοχές. Παράλληλα, η ίδια η εταιρεία οργανώνει τις υποδομές που πουλά τα προϊόντα της με εντελώς διαφορετικό τρόπο. Ο βασικός κρίκος σε αυτό το σύστημα είναι ο διανομέας. Οι επιχειρηματίες που προσελκύει η εταιρεία, στο σύνολό τους και λαμβάνοντας υπόψη τις σχέσεις με τους καταναλωτές, αποτελούν ένα σύστημα διανομής.
Είναι στους διανομείς, με γνώμονα ένα έγγραφο - ένα σχέδιο μάρκετινγκ, ότι η εταιρεία επιστρέφει έως και το 70% των κερδισμένων κεφαλαίων μέσω ενός συστήματος αναδιανομής προμηθειών.
Ταυτόχρονα, οι εταιρείες MLM έχουν περισσότερα κέρδη από τις παραδοσιακές. Επενδύουν περισσότερο στην ανάπτυξη και την ποιότητα των προϊόντων. Κορυφαίες εταιρείες MLM ασχολούνται με την καλλιέργεια φυσικών συστατικών, καθώς και με πραγματικές επενδύσειςσημαντικά κονδύλια στην επιστημονική έρευνα.
Προοδευτική μορφή επιχείρησης
Οι δικτυακές μορφές οργάνωσης παρουσιάζουν αυτήν τη στιγμή δυναμική ανάπτυξη τόσο σε μια αναπτυσσόμενη οικονομία όσο και σε μια στάσιμη οικονομία. Στην πρώτη περίπτωση, το μεγαλύτερο μέρος του κέρδους προέρχεται από τους όγκους πωλήσεων. Στη δεύτερη, παρατηρείται αύξηση του αριθμού των διανομέων σε μεγαλύτερο βαθμό λόγω ανθρώπων που έχουν χάσει τη δουλειά τους σε άλλους τομείς της οικονομίας. Αυτή η δυναμική είναι φυσική και επιβεβαιώνεται από πολλές εταιρείες που λειτουργούν με βάση την αρχή του MLM.
Αυτή τη στιγμή, υπάρχουν περισσότερες από 5.000 εταιρείες δικτύου στην παγκόσμια επιχείρηση.
Η επιχείρηση δικτύου δεν είναι σύστημα πυραμίδας
Είναι δύσκολο να το πιστέψει κανείς σήμερα, αλλά πριν από 36 χρόνια η επιχείρηση δικτύου στο σύνολό της απειλούνταν. Η κορυφαία εταιρεία της, η Amway (ΗΠΑ), μηνύθηκε. Οι δικηγόροι των κλασικών εμπορικών εταιρειών εκπλήρωσαν την εντολή των αφεντικών τους, κατηγορώντας την «American Way» (το πλήρες όνομα της εταιρείας) ότι έχτισε μια οικονομική πυραμίδα. Οι κάτοικοι των Ηνωμένων Πολιτειών, που υπέφεραν το 1973-1974 από τις δραστηριότητες τέτοιων οργανώσεων που οργανώνονταν από απατεώνες, παρακολούθησαν αυτή τη διαδικασία με προσοχή. Η διάθεση στην κοινωνία τροφοδοτήθηκε από τα μέσα ενημέρωσης που πληρώθηκαν από τους εμπνευστές της διαδικασίας.
Ωστόσο, στον Αμερικανό Themis θα πρέπει να δοθεί η δέουσα ευθύνη: η αδιάκριτη χρέωση της Amway αποσύρθηκε και αυτό έδωσε το πράσινο φως στην ανάπτυξη των επιχειρήσεων δικτύου σε όλο τον κόσμο. Το δικαστήριο έδειξε τι καθορίζει το καθεστώς ενός οργανισμού δικτύου που τον διακρίνει από μια οικονομική πυραμίδα. Το πρώτο έχειαποθήκες στις περιοχές από τις οποίες διέρχονται ροές εμπορευμάτων. Έχει ένα σταθερό και προβλέψιμο σχέδιο μάρκετινγκ. Τα χαρακτηριστικά μιας εταιρείας MLM είναι:
- πραγματική κρατική εγγραφή;
- προώθηση αγαθών ή υπηρεσιών;
- μηνιαία κατανάλωση αγαθών;
- mentoring.
Και σε αυτό διαφέρει από την οικονομική πυραμίδα, η οποία έχει τα δικά της χαρακτηριστικά. Τα τελευταία καθορίστηκαν επίσης με απόφαση ομοσπονδιακού δικαστηρίου των ΗΠΑ το 1979. Αυτά τα σημάδια θεωρούνται κλασικά:
- Το πρόγραμμα Ponzi δεν προωθεί αγαθά.
- σημαντική χρέωση εισόδου;
- πληρωμή για την προσέλκυση νέου μέλους στην πυραμίδα;
- η επιστροφή κεφαλαίων στον συμμετέχοντα που επένδυσε στην πυραμίδα δεν ορίζεται κατά την έξοδο από αυτήν.
Δομή μιας εταιρείας MLM
Ένας κλασικός οργανισμός δικτύου είναι μια σχετικά μικρή μητρική εταιρεία που αναθέτει τα καθήκοντά της με συμβάσεις σε ξεχωριστές εξειδικευμένες εταιρείες που ενεργούν ως χωριστά αντικείμενα μιας εταιρείας MLM που ασχολείται με:
- προγραμματισμός;
- οικονομικά και λογιστικά;
- παραγωγή;
- συνεργασία με διανομείς;
- logistics;
- design.
Αυτή η δομή δεν είναι μόνο πιο προσαρμοστική και οικονομική σε σύγκριση με την κλασική. Καθιστά δυνατή τη σύνδεση αντικειμένων οργανισμών δικτύου του βέλτιστου επιπέδου, αυξάνει τη δυνατότητα συγκέντρωσης πόρων σε τομείς προτεραιότητας. Οι διανομείς απευθείας στην αγορά είναι περισσότεροιπροσαρμόζεται στις αλλαγές του σε σχέση με τους κλασικούς διαχειριστές "γραφείου".
Οι επιχειρηματίες MLM αγοράζουν αγαθά σε μικρές παρτίδες και, σε περίπτωση αλλαγής της ζήτησης, αντιδρούν με μια άμεση αλλαγή στη γκάμα που αγόρασαν.
Προϊόντα εταιρειών δικτύου
Τα τιμολόγια του οργανισμού δικτύου είναι διπλά. Λαμβάνονται υπόψη ως προς τις τιμές χονδρικής και ως προς τις τιμές λιανικής. Αντίστοιχα, μια εταιρεία MLM εκδίδει ταυτόχρονα δύο καταλόγους: τιμές χονδρικής και λιανικής. Κατά μέσο όρο, για διαφορετικούς οργανισμούς δικτύου, η τιμή λιανικής είναι 25-30% υψηλότερη από την τιμή χονδρικής. Είναι προφανές ότι ο πρώτος κατάλογος προορίζεται για εσωτερική χρήση από τους ίδιους τους επιχειρηματίες, μπορεί να χρησιμοποιηθεί για προγραμματισμό και πραγματοποίηση αγορών. Με το δεύτερο, ο επιχειρηματίας στρέφεται στους πελάτες, προσφέροντάς τους μια σειρά προϊόντων με κόστος που θα πρέπει να πληρώσει ο καταναλωτής.
Οργάνωση παραγωγής δικτύου προϋποθέτει ότι η έδρα είτε διαχειρίζεται τις μονάδες παραγωγής της είτε μεταβιβάζει τη λειτουργία παραγωγής σε άλλες εταιρείες υπογράφοντας συμβάσεις μαζί τους. Σε αυτήν την περίπτωση, η παραγωγή μπορεί να είναι:
- εσωτερική (η παραγωγή πραγματοποιείται από εξειδικευμένα τμήματα της ίδιας της εταιρείας);
- stable (εξωτερικές εταιρείες παραγωγής εργάζονται με μακροπρόθεσμα συμβόλαια με εταιρεία MLM);
- δυναμική (οι εξωτερικές εταιρείες παραγωγής συνάπτουν βραχυπρόθεσμες συμβάσεις - το μεγαλύτερο μερίδιο αυτού του τύπου παραγωγής χρησιμοποιείται σε σύγχρονες βιομηχανίες υψηλής τεχνολογίας που καθορίζουν την επιστημονική και τεχνική πρόοδο).
Τύποι σχεδίων μάρκετινγκ
Αναπτυσσόμενη, εδαφικήο οργανισμός δικτύου εφαρμόζει διάφορα σχέδια μάρκετινγκ με τη βοήθεια διανομέων. Ας τα απαριθμήσουμε:
- μονό επίπεδο;
- σκαλωτό (ή κλασικό)
- δυαδικό;
- matrix.
Σχέδιο ενός επιπέδου περιλαμβάνει τη δημιουργία εισοδήματος αποκλειστικά μέσω της πώλησης προϊόντων. Οι πωλητές λαμβάνουν κέρδη μόνο λόγω της διαφοράς στις τιμές χονδρικής και λιανικής. Λιγότερο από το 1% όλων των διανομέων δικτύου εργάζονται βάσει αυτού του συστήματος, καθώς είναι το πιο εντάσεως εργασίας και το λιγότερο κερδοφόρο.
Η σταδιακή (κλασική) μέθοδος συμπληρώνει το εισόδημα από τις πωλήσεις με έσοδα από την προσέλκυση άλλων από ορισμένους διανομείς. Παράλληλα, στο πλάνο μάρκετινγκ, η προσέλκυση του διανομέα Α από τον διανομέα Β χαρακτηρίζεται από τον κλάδο ΑΒ. Τέτοιοι κλάδοι Α, όπως δείχνει η εμπειρία, μπορούν να αυξηθούν έως και 6. Ο περιορισμός προκαλείται από την επίπονη λειτουργία της παρακολούθησης και διατήρησης της απόδοσης των παραπάνω κλάδων.
Προφανώς, ο Πωλητής Β, όπως και άλλοι που προσελκύονται από τον Πωλητή Α, καθώς ενδιαφέρεται οικονομικά, θα προσελκύσει επίσης νέους διανομείς δημιουργώντας τα υποκαταστήματά τους. Έτσι, δημιουργείται ένα δίκτυο και οι διανομείς λαμβάνουν παθητικό εισόδημα από τα υποκαταστήματα που παράγουν, που κυμαίνονται από 3 έως 21% του ποσού των πωλήσεων.
Σε ένα δυαδικό σχέδιο μάρκετινγκ, ο διανομέας εστιάζει αρχικά στη δημιουργία των δύο κλάδων της επιχείρησής του. Παράλληλα, ο μέντοράς του τον βοηθά μεθοδικά να φτιάξει ένα από αυτά. Αυτή η επιλογή είναι βέλτιστη για αρχάριους.
Έχοντας κατακτήσει το δυαδικό σχέδιο, ο επιχειρηματίας προχωρά σεεκτέλεση ενός σχεδίου μάρκετινγκ μήτρας (πολλαπλών γραμμών).
Μια εταιρεία δικτύου από την άποψη ενός διανομέα
Η συμφωνία με τον οργανισμό δικτύου, που υπογράφεται από τον πωλητή, αποτελεί τη βάση για την εγγραφή του στον ιστότοπο της εταιρείας. Αποκτά πρόσβαση στην αγορά σε τιμές χονδρικής απευθείας στον προσωπικό του λογαριασμό στην ιστοσελίδα των προϊόντων της εταιρείας MLM στον κατάλογο. Με την πώληση των αγορασθέντων αγαθών, λαμβάνει εισόδημα λιανικής σε βάρος του περιθωρίου λιανικής και επίσης, εάν προσέλκυσε άλλους πωλητές στην επιχείρηση MLM, τότε ο τύπος εισοδήματος προμήθειας, ο τελευταίος συχνά ονομάζεται παθητικός.
Ο οργανισμός δικτύου είναι η σφυρηλάτηση του επιχειρηματικού προσωπικού. Συχνά, έχοντας εισέλθει σε αυτό χωρίς αρχικό κεφάλαιο και εμπειρία, ένα άτομο αποκτά μέντορες, λαμβάνει ένα αποδεδειγμένο σχέδιο μάρκετινγκ. Οι περισσότεροι διάσημοι επιχειρηματίες MLM ξεκίνησαν την καριέρα τους με ελάχιστες επενδύσεις. Η σύγχρονη κλασική επιχείρηση έχει πολύ λιγότερα τέτοια παραδείγματα.
Ταυτόχρονα, διαβάζοντας τις κριτικές των ανθρώπων που απέτυχαν στην επιχειρηματικότητα του δικτύου, μπορεί κανείς να συναντήσει νότες απογοήτευσης. Πράγματι, ορισμένοι από τους οπαδούς εγκαταλείπουν την επιχείρηση MLM χωρίς να έχουν επιτύχει δείκτες σε αυτήν. Ο λόγος για αυτό μπορεί να είναι τόσο ελλείψεις στην εκπαίδευση όσο και έλλειψη οργάνωσης και πειθαρχίας.
Διανομέας MLM – δημιουργός και μέντορας
Ο οργανισμός δικτύου τονώνει οικονομικά τους πωλητές. Όσο καλύτερα εκπαιδεύει τους ελκυσμένους συνεργάτες -πωλητές σαν κι αυτόν- στην επιχειρηματική δραστηριότητα και στη γνώση των χαρακτηριστικών των αγαθών που πωλούν, τόσο πιο επιτυχημένα θα εμπορεύονται και τόσο περισσότερα θα κερδίζει. Εκπτώσειςεκπαιδευμένος επιχειρηματίας φέρνει ένα ποσοστό του κέρδους στον δάσκαλο.
Έχοντας λάβει την κατάλληλη εμπειρία, ο μαθητής του συνεχίζει επίσης να προσελκύει πωλητές στην επιχείρηση δικτύου κ.λπ., δηλαδή, ένας ολόκληρος κλάδος υλοποίησης δημιουργείται σταδιακά μέχρι το 6ο-8ο επίπεδο των εμπλεκόμενων πωλητών. Η επιχειρηματίας, ο πρόγονός της, σε αυτή την περίπτωση λαμβάνει ένα σημαντικό εισόδημα προμήθειας από την πώληση. Ένας επιτυχημένος επιχειρηματίας στην επιχείρηση δικτύου μπορεί να έχει πολλά τέτοια υποκαταστήματα.
Η εταιρεία παρακινεί επίσης τους υλοποιητές της με εκπαιδευτικές εκδηλώσεις, απονέμει τίτλους σύμφωνα με τον αριθμό των δημιουργηθέντων υποκαταστημάτων, βραβεύει βραβεία και εκδρομές διακοπών με βάση τα αποτελέσματα της υλοποίησης.
Το MLM είναι μια δομή που διαχειρίζεται και δημιουργείται μαζί
Σαφώς, η σωστή δικτύωση είναι κρίσιμη για την αποτελεσματική επιχείρηση. Κάθε διανομέας που σχεδιάζει την επιχείρησή του βρίσκει για τον εαυτό του αρκετούς ομοϊδεάτες, μαζί με τους οποίους θα αγοράζει περαιτέρω αγαθά και θα προσελκύει μελλοντικούς συνεργάτες.
Στην αποτελεσματική εργασία των υπό κατασκευή υποκαταστημάτων, σημαντικό ρόλο παίζει ο έλεγχος και η τόνωση των δραστηριοτήτων τους από εκπροσώπους των ανώτερων επιπέδων τους. Τα τελευταία όχι μόνο εκπαιδεύουν άτομα που προσελκύονται από αυτούς στην επιχείρηση, αλλά τους βοηθούν πρακτικά σε συνεντεύξεις με επόμενους υποψηφίους. Μερικές φορές, προκειμένου να δημιουργηθούν λειτουργικά και κερδοφόρα επιχειρηματικά σχήματα, ο πρόγονος του κλάδου προσθέτει ένα αξιόπιστο άτομο που ασχολείται με την επιχείρηση στον κλάδο του μαθητή του.
Επιχειρηματική στάση, ομαδικό πνεύμα καιευθύνη διανομέων διαφόρων επιπέδων, επαρκείς στις ιδιαιτερότητες του MLM, εκπαιδευμένοι, φιλόδοξοι, πραγματικά ικανοί να δώσουν το χρόνο και τον κόπο τους στην επιχείρηση.
Μια εταιρεία δικτύου από την άποψη του καταναλωτή
Ο καταναλωτής και ο οργανισμός δικτύου αλληλεπιδρούν σύμφωνα με τους νόμους της προσφοράς και της ζήτησης. Όπως γνωρίζετε, ο αγοραστής διεγείρεται από την ποιότητα των εμπορευμάτων, την ταχύτητα παράδοσης και τη λογική τιμή. Η ποιότητα των προϊόντων εγγυάται η καθιερωμένη παραγωγή της εταιρείας δικτύου και το σήμα κατατεθέν της. Η εταιρεία συνεργάζεται απευθείας με τον καταναλωτή, επομένως αποκλείονται τα προϊόντα απομίμησης. Η ταχύτητα παράδοσης εξασφαλίζεται από ένα εκτεταμένο σύστημα αποθηκών και καλά εδραιωμένη εφοδιαστική. Η υψηλή ανταγωνιστικότητα της τιμής εξασφαλίζεται από τη μείωση του κόστους της εταιρείας δικτύου λόγω της εγκατάλειψης του παραδοσιακού προσωπικού των μάνατζερ και των επενδύσεων στη διαφήμιση.
Η δικτύωση αφορά επίσης τη χρήση της δύναμης του ηλεκτρονικού εμπορίου για την άμεση αλληλεπίδραση με τους αγοραστές. Αυτοί μπορούν να εγγραφούν στον ιστότοπό της μαζί με τους πωλητές και να αγοράσουν αγαθά για τον εαυτό τους. Με αυτή την εγγραφή, απολαμβάνουν την έκπτωση για τους χονδρεμπόρους.
Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα του MLM
Τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα των επιχειρήσεων MLM συνήθως εξετάζονται στο συγκρότημα, στο πλαίσιο των ακόλουθων κριτηρίων σύγκρισης:
- ευκαιρίες για έναρξη μιας επιχείρησης (δεν απαιτούνται σημαντικές επενδύσεις, αφενός, και επεκτείνονται με την πάροδο του χρόνου, σταδιακή ανάπτυξη της ίδιας της επιχείρησης, αφετέρου);
- Μηχανισμοί επιχειρήσεων Διαδικτύου (το Διαδίκτυο δίνει τη δυνατότητα στον διανομέα να διαμορφώσειπροσφορά για το ευρύτερο δυνατό κοινό, αλλά ταυτόχρονα, δεν είναι όλοι οι δυνητικοί επιχειρηματίες αρχικά προδιατεθειμένοι να δραστηριοποιηθούν εντός της επιχείρησης δικτύου).
- ευκαιρίες για αγορά αγαθών (τα αγαθά είναι πραγματικά σταθερά και υψηλής ποιότητας, αλλά συχνά η τιμή τους είναι υψηλότερη από τις τιμές ανταγωνιστικών προϊόντων από κλασικές εταιρείες);
- Η ατμόσφαιρα των επιχειρήσεων δικτύου δεν αρέσει σε όλους τους ανθρώπους (στους εξωστρεφείς αρέσει η συνεχής ατμόσφαιρα επικοινωνίας, τα πάρτι· οι εσωστρεφείς καταπιέζονται από την παρουσία τους σε σεμινάρια, προπονήσεις).
Συμπεράσματα
Είναι προφανές ότι η επιχείρηση δικτύου, έχοντας σημαντικά πλεονεκτήματα, δεν μπορεί να γίνει κυρίαρχη στην οικονομία. Έχοντας αξιοζήλευτη αναπτυξιακή δυναμική και αντίσταση στις κρίσεις, εξακολουθεί να μην κατέχει ηγετική θέση σε κανέναν από τους τομείς της οικονομίας και συχνά δεν κερδίζει ούτε στον ανταγωνισμό τιμών.
Ωστόσο, η σοβαρή στάση ενός πραγματικού επιχειρηματία, που αποφάσισε σταθερά από το μηδέν να κερδίσει το άξιο κεφάλαιό του σε μια εταιρεία MLM, ελαχιστοποιεί αυτά τα μειονεκτήματα.
Ωστόσο, οι δικτυακές επιχειρήσεις είναι έγκυρες στον κόσμο σήμερα. Επενδύεται από έναν από τους πλουσιότερους και πιο τυχερούς ανθρώπους στον πλανήτη - τον Warren Buffett, καθώς και τους δισεκατομμυριούχους George Soros και Vincent Tan.
Πολλοί διάσημοι πιστεύουν ειλικρινά στα οφέλη αυτού του βιομηχανικού μοντέλου για την οικονομία, ανάμεσά τους ο σημερινός πρόεδρος των ΗΠΑ Ντόναλντ Τραμπ, η Μαντλίν Ολμπράιτ, ο Μπιλ Κλίντον. Προφανώς, οι απόψεις αυτών των έγκυρων προσώπων καταδεικνύουν την υπόσχεση του MLM.
