Η κύρια δουλειά ενός έμπορου είναι να εντοπίζει τις ανάγκες του πελάτη. Εάν η εταιρεία έχει επιλέξει λάθος στρατηγική για τη διαφημιστική εταιρεία και έχει αναγνωρίσει εσφαλμένα τις επιθυμίες των καταναλωτών, τότε η εταιρεία θα αντιμετωπίσει ζημιές και στη χειρότερη περίπτωση χρεοκοπία.
Οι ανάγκες μπορούν να χωριστούν υπό όρους σε γενικές και ατομικές. Μια ατομική ανάγκη μπορεί να είναι για φαγητό, για συγκεκριμένα πράγματα. Και το γενικό - στις συνθήκες διαβίωσης, άνεση στο σπίτι, στην αγαπημένη σας δουλειά, οικονομική κατάσταση.
Το προϊόν που παράγεται από οποιαδήποτε εταιρεία στοχεύει στην ικανοποίηση των επιθυμιών και των αναγκών των ανθρώπων. Μπορούμε να πούμε ότι το προϊόν έχει σχεδιαστεί για να κάνει τους πελάτες χαρούμενους. Σκεφτείτε πώς προσδιορίζονται οι ανάγκες των πελατών σε μια προσωπική συνομιλία με έναν διευθυντή που εκπροσωπεί την εταιρεία.
Αυτός ο ειδικός πρέπει να είναι πάντα σωστός, ευγενικός και χαμογελαστός. Είναι επιθυμητό εάν στην αρχή της συνομιλίας ο πωλητής πει μερικά κομπλιμέντα ή οδηγεί τη συζήτηση σε γενικές ερωτήσεις, για παράδειγμα, σχετικά με τον καιρό. Μια τέτοια κοσμική (μη επαγγελματική) αρχή του διαλόγου θα δημιουργήσει την απαραίτητη ατμόσφαιρα, εισάγοντας φιλικές νότες σε αυτόν. Αυτό το στάδιο της συνομιλίας προετοιμάζει το «έδαφος» έτσι ώστε στη συνέχεια αρμοδίωςπραγματοποιήστε αναγνώριση των αναγκών των πελατών.
Στην Ευρώπη, ο δωρεάν διάλογος μεταξύ πελατών και προσωπικού είναι συνηθισμένος. Σε εμάς, αυτό το στυλ επικοινωνίας είναι μόνο μέρος της κουλτούρας της επιχειρηματικής επικοινωνίας. Δυστυχώς, υπάρχουν αγοραστές που αντιμετωπίζουν το προσωπικό σέρβις με περιφρόνηση. Σε καταστάσεις σύγκρουσης, το καθήκον του διευθυντή είναι να μεταφράσει τον διάλογο σε θετική κατεύθυνση.
Για να εντοπιστούν σωστά οι ανάγκες του πελάτη, θα πρέπει να γίνονται λεπτομερείς ερωτήσεις, δηλαδή εκείνες που δεν μπορούν να απαντηθούν με «όχι» ή «ναι». Δεν χρειάζεται να πούμε κάτι που ο πελάτης μπορεί να διαψεύσει. Θυμηθείτε, η λέξη «όχι» επηρεάζει πάντα αρνητικά το υποσυνείδητο ενός ατόμου. Εάν ο αγοραστής δεν ξέρει τι θέλει, πρέπει να προσπαθήσετε να μιλήσετε μαζί του, να ρωτήσετε για τις επιθυμίες, τις προτιμήσεις, τη διάθεση με την οποία το άτομο ήρθε στο κατάστημα. Πείτε του με περισσότερες λεπτομέρειες για το νέο προϊόν, για τα οφέλη ορισμένων προϊόντων. Είναι απαραίτητο να χρησιμοποιήσετε οποιοδήποτε ψυχολογικό κόλπο για να κάνετε τον πελάτη να χαμογελάσει, να ξεκινήσετε έναν εποικοδομητικό διάλογο.
Ένας άνθρωπος που έρχεται στο κατάστημα θα πρέπει να έχει την εντύπωση ότι είναι κατανοητό ότι ο διευθυντής του είναι γνώστης και ικανός σε θέματα κάλυψης των αναγκών του καταναλωτή. Όσοι πωλητές θέλουν να κάνουν μια ευνοϊκή εντύπωση για την εταιρεία στην οποία εργάζονται δημιουργούν μια ζεστή, χαλαρή ατμόσφαιρα επικοινωνίας. Μόνο ένα άτομο με αυτοπεποίθηση μπορεί να εμπνεύσει εμπιστοσύνη και να προσδιορίσει με ακρίβεια τις ανάγκες του πελάτη.
Ο πωλητής πρέπει να ακούει κάθε λέξη του πελάτη και να μην τον διακόπτει. Εάν η συνομιλία διαταράσσεται από θόρυβο, θα πρέπει να το σημειώσετε με ένα χαμόγελο και μην ντρέπεστε να ρωτήσετε ξανά τον αγοραστή εάν κάτι δεν ακούγεται.
Για να προετοιμαστεί το προσωπικό που θα επικοινωνεί εύκολα με τους πελάτες, είναι απαραίτητο να πραγματοποιούνται εβδομαδιαίες εκπαιδεύσεις, κατά προτίμηση σε μεγάλες ομάδες. Η συζήτηση του διευθυντή με το προσωπικό και της διοίκησης με τον διευθυντή με αγενή τρόπο είναι απαράδεκτη. Η αυστηρή κριτική οδηγεί σε επιδείνωση του κλίματος στην ομάδα.
Θα απαιτηθεί έρευνα αγοράς για την καλύτερη κατανόηση των αναγκών των πελατών.
